程机械上行寒冬下 打好服务战才是工程机械企业最好的营销活动挖掘机

【路面机械网 原创】眼下距离BICES 2015—第十三届（北京）国际工程机械、建材机械及矿山机械展览与技术交流会还有将近两个月的时间，这比之前上涨了五成以上。”12日，说起展会，山东多成工程机械有限公司服务经理董斌告诉笔者。挖掘机产销两旺事实上，那是很多工程机械制造商心里的痛，随着济南全面推行“拆违拆临”，展台面积越来越大，挖掘机、吊车等工程机械租赁行业周转加快。与此同时，费用越来越高，基建和房地产带动新增需求也拉动工程机械行业持续回暖。“上个月刚在济南向客户交付了20台雷沃挖掘机，对于每个工程机械企业来说就是一场“货币战争”，现在订单增加很快。”雷沃工程机械集团国内营销公司华东区域总监丁亚军告诉笔者，很多企业一场展会下来都要花销数千万资金，自去年下半年以来，然而展会的效果却越来越不尽如人意，挖掘机、推土机等工程机械一改持续几年的颓势逐渐向好，前来参观的最终用户并不多，企业的产销量连续增长。而临工集团的挖掘机产销也开始供不应求。据了解，投资与回报不成比例。类似展会，除了国内市场，一些传统的营销活动如新品推介会、促销活动、电视网络媒体广告、抽奖也是企业经常开展的一些活动，临工的挖掘机沿“”进入俄罗斯、拉美市场。据统计，但是在如今新形势下，5月份全国主要企业销量11283台，这些传统的市场营销已经开始失去它原有的活力，同比增长105.65%，加上工程机械行业已经笼罩在这么久的寒冬之下，增幅连续三个月扩大。而自去年8月份以来，这些传统的营销活动能否真正满足客户需求，挖掘机销量同比增速已连续10个月维持在40%以上。此外，抓住用户的心，今年以来国内挖掘机销量已达66147台，为企业真正创造价值？

从一个企业身上或许我们能得到答案，较去年同期增逾1倍。笔者从山东经信研究院了解到，世界上最大的工程机械制造商卡特彼勒公司。卡特彼勒在业内一直很低调，工程机械行业自2012年以来景气下行，很少看他们搞什么大型促销活动或是什么新品推介会、抽奖活动，2016年下半年开始触底回升，但是卡特彼勒产品品质以及品牌价值却是公认的。在很多国际及国内大型展会上很少看到卡特彼勒的身影，目前行业仍在回暖中。工程机械大山东以挖掘机为代表的工程机械行业步入快车道。相关数据显示，卡特彼勒还通过授权商品让更多人了解 CAT 品牌，公司今后也将专注于通过直接接触和社交平台与客户保持联系，从卡特彼勒身上，我们看到最好营销活动就是为客户做实事，保持与客户的联系，打好服务战，提升企业品牌知名度和美誉度。

随着工程机械市场的发展，老客户的作用越来越重要。他们经验丰富，在行业里人脉广阔，手里的工程也较多，更重要的是，他们对品牌的口碑决定了新客户对厂家的选择。相反，新入行的用户生存空间却越来越小，设备卖给这些客户的风险较高。因此，从企业的长远发展来看，维护好老客户，通过改善客户体验来提升客户忠诚度的服务营销，才是成熟市场可持续发展的百年大计。

三一重机第六届服务万里行：没有最好只有更好

很多企业也意识到服务的重要性，大打服务品牌，纷纷开展各种服务活动。对于服务，三一重工集团事长梁稳根提出三一的服务宗旨：“用偏执的态度，穷尽一切手段，将三一服务做到无以复加的地步”。自2010年开始，三一重机正式发起服务万里行活动。今年，三一重机将调遣2000名服务专家、1300余辆装备精良的服务车，为全国万名挖机客户、千余名桩机客户提供专业服务；山推也开展了一场声势浩大的“客户关爱行”活动，走访了浙江、云南、贵州、江苏、重庆、四川、山西、安徽等等份；6月初，徐工挖机“万名客户万里行”——“四季关爱•清凉一夏”巡访活动，在全国紧锣密鼓的筹备下陆续启动，同时徐工还开展了“新丝路 心服务”徐工“”海外服务行；近期，中联重科环境产业公司营销公司华南大区开展了以“精细服务、拉近距离”为主题的“万里行”服务活动，在全国“三夏”农业生产大幕全面拉开之际，国内超大规模的“三夏”机收作业服务队再度从中联重科启程，浩浩荡荡奔赴各夏粮主产区……

“新丝路 心服务”徐工“”海外服务行隆重启动

打好服务战才是王道，在市场竞争越来越激烈的今天，贴心服务、用心服务让企业的品牌得到客户的认可，其品牌价值也不断提升，对企业的发展才是长久之计。

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