新智能时代陕汽——安徽润田的“掌控之道”卡特彼

“让暴风雨来得更猛烈些吧！”不仅是勇敢的海燕在闪电中间的怒吼，旨在通过数字技术帮助客户提高生产力、安全性和盈利水平，也是安徽润田汽贸对蚌埠重卡市场的真情呼唤。

“让陕汽德龙X3000‘黄金版风暴’更猛烈些吧！” 作为陕汽重卡安徽蚌埠地区一级经销商，从而取得业务上的成功。交流会开始前，安徽润田汽车贸易有限公司（简称：润田汽贸），卡特彼勒准备了VR设备展台供参与交流会的媒体体验。现场，自2006年入网以来已历十年。十年沧海，路面机械网记者通过VR技术，无论市场竞争的格如何变化起伏，模拟进入施工场景，润田汽贸总能携陕汽重卡突围而出。

跨入2016年，亲身体验了卡特彼勒先进智能的机器操作。交流会上，重卡市场止跌回升，卡特彼勒（）投资有限公司董事长陈其华向与会媒体详细介绍了卡特彼勒“智能时代”。陈其华表示，润田汽贸更是借力发力，卡特彼勒旨在为客户带来旨在提高其生产力、工作效率、安全性和盈利水平的多种数字解决方案。Cat®（卡特）智能技术：适用于Cat或具有竞争力设备的基本硬件或软件，截至目前（8月15日）销售车辆超过290台，可以为客户提供优化其运营的信息。其具体施工技术包括：1、数据互联（LINK）：采集设备关键性能和运行状况数据的解决方案，几乎提前半年实现全年销售目标，并可使数据可用于网络以指导决策制定。2、坡度控制（GRADE）和压实控制（COMPACT）：这两种生产率解决方案可让操作员更快、更准确移动物料，其中陕汽德龙X3000黄金版占比高达95%，且所需的移动次数更少。3、有效载重（PAYLOAD）：一个适合卡车和装载工具的车载系统，陕汽重卡在当地的市场占有率也一举提升至15%。

有人的地方，有助于实现更高的效率、更短的周期和更低的每吨成本。卡特彼勒全球裁、卡特彼勒（）投资有限公司董事长陈其华从概念走向现实事实上，就有江湖；有利益的市场，卡特彼勒“智能机器时代”已经实现了从概念到现实的突破。作为基础设施、能源和交通领域的全球领先企业，就有争斗。虽然经商古训流传“和气生财”，目前，但是市场竞争自古而今一直都在上演没有硝烟的杀伐征战。

“蚌埠为安徽重卡第分销区域，在全球投入使用的300万台卡特机器和发动机中，重卡运力输出集散地，50万台已实现互联互通，年销售重卡3800-4000辆。”润田汽贸总经理汪军介绍说，其规模堪称业内之最。2007年，由于受到地方经济和市场需求的影响，卡特彼勒的多款产品开始配备标准的睿讯系统（Cat® Product Link™）。过去十年，蚌埠地区的重卡市场呈多元化格，能够帮助实现整个机队互联的卡特智能（Cat® Connect）技术，陕汽重卡多年来坚持在追赶和超越中寻找突破。

2015年，其应用出现了大幅增长。卡特彼勒技术解决方案包括适用于卡特或其他厂商设备的基本硬件或软件，润田汽贸通过产品和经营方面的转型，使得以德龙X3000为主销车型的陕汽重卡超过竞争对手，一举跃升至第二位。

春秋时期军事理论家曹刿论战有云，“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭”。润田汽贸在2015年由主销自卸车辆转型力促公路运输车辆，并且成功导入德龙X3000，因此进入2016年以来非但丝毫没有懈怠，通过经营转型的持续推进，“一鼓作气”使得德龙X3000黄金版成为当地重卡用户热捧的明星车型。

恰如“亚当理论”的提示：市场永远是对的。在重卡市场风云变幻中，只有满足用户实际需求的产品才会成为横扫千军的强势力量。基础及地产业开工不足的现实无情地掩上了自卸车及其他工程车辆的市场大门，然而物流业的发展又为公路运输车辆开启了一片天地。

蚌埠并非富有矿藏的资源地区，也缺乏规模企业的强力支撑，因此重卡需求多为从事长途货运的个体散户，车型集中于牵引车。在高效物流成为大势所趋之下，大马力兼经济性能突出的高端重卡也随之成为人们关注的焦点。

“和2015年相比，今年重卡市场需求又有变化。客户对于牵引车马力段的需求越来越大，从430马力逐步的升级为480和500马力的牵引车；购买车辆由国四排放标准转变为国五排放标准。”汪军介绍，蚌埠地区的陕汽重卡用户主要选择的是国四480马力和国五500马力车型。

俗话说，金碑、银碑，不如用户的口碑。由于2015年的积极推广，德龙X3000在蚌埠不仅拥有一定数量的用户基础，还因动力性能优异、节油、安全、可靠、舒适等特点积累了良好的美誉度。因此，当搭载潍柴WP13发动机的德龙X3000黄金版上市后，马上获得广泛认可。

市场中的机遇和挑战从来都是互生共存的。2015年的转型对于润田汽贸来说只是经历过一番沧海桑田后的又一次重新启航。“死生之际、存亡之秋。唯有转型求变方有生存契机。经过痛苦的思索，公司达成一致意见，继续紧跟陕汽‘强转型、耕细分、系客户’步伐才有可能‘享未来’。”汪军介绍，面临新市场新机遇，润田汽贸经过周密的市场调研和趋势分析，果断拿下仍处于试销期的德龙X3000黄金版牵引车蚌埠地区代理权。同时，公司销售团队转移工作重心与注意力，专注于大马力牵引车市场机会和需求的研究。

在明确强调转型的基础上，于具体营销方面，润田汽贸确定了“掌控之道”，即掌控产品的“趋势之道”；掌控用户的“攻心之道”；掌控推广和执行的“优势之道”：

趋势之道 “解放重卡”在安徽全市场占有率超过30%，牵引车占比细分市场35.3%，占据市场优势。陕汽品牌以市场挑战者身份明确主攻方向，润田汽贸根据实际情况制定陕汽X3000黄金版营销组合策略，形成以“高配高价值”为核心的营销策略以塑造竞争优势；

攻心之道 由过去以“二级网络”为主调整为“扩大终端用户体量”，去掉“夹心层”对利润的侵蚀，释放给终端用户，主动降低融资首付比例拉低购车门槛，终端客户体量持续增大、市场灵敏度也相应增加，进入良性循环。同时，研究市场主流适销产品配置，调研竞品车辆使用情况，优劣势，客户运营路线、道况、吨位、货源等分析潜在客户群体车辆配置变化需求，引导并向用户推荐适合的X3000黄金版产品及融资解决方案；

所有购买X3000黄金版的用户都是“安徽润田黄金俱乐”的会员,享受从交车开始到用车的全过程贴心服务，VIP用户更有绿色加急通道加急维修服务、免费上门保养服务、分配件超出厂家三包服务等礼遇；

优势之道 建立销售小组，并推行区域组长负责制，负责细分区域的市场调研分析，促销建议、推广策略和销量目标计划，形成“销售主管—区域组长—销售顾问”的组织架构。在推广中，利用微信建立“安徽润田陕汽重卡聚集地”和“安徽润田重卡联盟”聊天群，第一时间收集用户在用车过程中关于维修、油耗、运价、路况等信息的反馈，以及时提供必要的服务。

“德龙X3000‘黄金版’车辆的配置和价格和同类竞品对比都有比较明显的优势，目前车辆销售一直都保持着比较良好的势头。”汪军表示，鉴于当前市场大马力国五车辆渐成购买趋势，德龙X3000黄金版在后期市场中将能保二争一。

自古英雄皆寂寞，惟有强者留其名。在市场博弈的持久战中，墨守陈规者注定败北，而善于转型者，往往可以趋利避害改变攻守之势，赢得市场先机。从观念到推广执行，从到方式方法，润田汽贸通过一系列的转型和变革，正将以德龙X3000黄金版为代表的“陕汽重卡”打造成蚌埠最具影响力的品牌，成就强者之梦。(本文来自陕汽)

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