牌赢领市场重汽青岛重工逆势发展探秘重

2015年，诚信，整个重卡行业面临着产业结构调整和转型升级的巨大压力，共赢”为主题的2016年度供应商，专用汽车行业冷热交替，与来自全国的171家供应商280余名代表，在自卸车、搅拌车断崖式下滑的形势下，共同制定和实施品牌质量创新升级，重汽集团青岛重工有限公司（简称青岛重工）却厚积薄发，共同致力于顾客理所当然质量的进一步提升，实现了经济效益的逆势上扬，致力于顾客期望质量目标的实现，创出了重型专用车行业改装企业“产销量和产品出口量”两项第一，努力实现具有世界先进水平、超越顾客期望重卡车桥的愿景。2015年，产销过万辆，桥箱公司坚定实施质量品牌，自营出口过亿美元，深化质量体系，成为了国内重型专用车行业的一抹亮色。

2015年，扎实推进全面预防性质量管理，诚信，以王瑛波总经理为首的青岛重工领导班子工作务实，产品质量水平显著提高之年。其中，精诚团结，配套产品一次进货检验或批次检验合格率达到99.67%，带领干职工坚定不移地贯彻重汽集团的发展，同比提高了0.15%；曼技术产品关重特性一次进货检验或批次检验合格率达到99.94%，干职工拼搏实干，同比提高了0.26%；生产过程质量异常信息反馈次数同比下降了16%；配套产品零公里故障次数同比下降31.25%；特别是曼桥配套产品零公里故障率0.17%，认真开展“品牌、质量、效益升级年”活动，较2014年同期降低了97.24%；主要产品售后故障率同比下降22.58%。桥箱公司董事长、委邹忠厚简要介绍了重汽和桥箱公司通过成功转变发展方式，以创新升级应对国内市场的新常态；以产品结构调整拓展新市场；以技术创新、用户需求引领新产品研发；以大营销思路积极开拓国际市场；以产品质量的提升提高市场竞争力；以精益化管理提高企业运行质量；以挖潜降本增效向企业内要效益；以创新企业文化凝心聚力促发展，调整产业结构，引领青岛重工进入了新的发展阶段。

2015年，深入开展“二次创业”工程活动，诚信，青岛重工生产各种专用车10369辆，全面启动“创新升级三年行动计划”，销售各种专用车10090辆，大力开展“品牌、质量、效益升级年”活动所取得的丰硕成果。同时，其中出口各种专用车7632辆。特别是自营出口1761辆，他从不同角度和侧面对2016年国内市场形势进行深入分析，同比增长140%，自营出口创汇10702万美元，同比增长218%；实现销售收入24.76亿元，同比增长17%，实现利润569万元，同比利润增加3612万元；新增订单11721辆，同比增长3%。青岛重工不但从亏损的泥潭中走出，而且使企业步入了良性发展的新阶段。青岛重工的脱颖而出逆势发展也引起了行业的瞩目。那么，在国内市场大幅下滑的背景下，青岛重工实现逆势发展有什么奥秘呢？

奥秘之一

以创新升级应对国内市场的新常态

思路决定出路。早在2014年初，青岛重工总经理王瑛波就洞察到在国内经济放缓的新常态下，工程用车行业必然出现大幅下滑。他立足青岛重工实际，果断提出了加快产品结构调整和实现“六个突破”的思想，为企业发展明确了定位。他要求青岛重工在经济换挡的新常态下，瞄准公路用车、城市用车、高附加值产品和产品出口，用创新驱动企业各项工作升级，力争“工程机械系统客户、自营出口、军用特种车、环卫车、搅拌车国内市场、零件产品”这六方面实现“六个突破”，并要求全公司各系统以此为核心做到组织到位、人员到位、激励政策到位。通过坚持实施“六个突破”，实现逆势发展打下了坚实的基础。

2015年初，为应对国内经济的新常态，青岛重工积极响应集团的署，认真制定了青岛重工“创新升级行动计划”。并在企业内各个系统认真实施，全方位展开了创新升级工作，苦练内功，强身健体，在创新升级工作中积极探索，取得了可喜的成绩。

他们在实现市场结构及营销模式创新升级方面，按照“通盘规划、合理布；分工明确、资源共享；规范管理、利益共享”的原则，优化、整合、健全营销网络，规范管理、形成合力、提升能力，构建公司营销网络平台。通过创新营销人员分配机制激发了营销人员的积极性；通过构建网络，发展自卸车、环卫车、搅拌车等经销商，拓建了产品销售的平台；通过综合公司各个营销板块的营销力量，深化“联合销售”，促进产品销量的增长。在实现产品及自主研发能力创新升级方面，以技术引领创新升级，积极用户需求的新产品；在实现制造及质量工作创新升级方面，实施了设备TPM活动、建立了信息化平台、推进实施精益化，并分步骤实施了Q15质量提升计划。在实现优化资本结构及降本增效创新升级方面，充分利用企业现有资源，结合产品结构调整，充分利用社会资源，以实现企业价值的最大化。同时，从各方面切实做好降本增效工作，真正实现成本的降低。在实现全员素质及运行机制创新升级方面，努力使技术、营销、生产和管理四支队伍人员比例合理、人员结构优化；分配模式科学化、人性化、良性导向化。同时，他们积极推进ERP，以科学管理提高效率；他们以精益化管理为突破口，强化生产计划、设备管理、技术质量管理以及绩效考核模块工作，向管理要效益；以推进以指标为导向，强化绩效监督；调整完善经济责任考核制度，建立反向评价机制。在实现品牌及企业文化创新升级方面，在加强品牌影响力的同时，创新企业文化，开展“三员三心”活动，增强了企业凝聚力。通过以上创新工作的扎实开展和深入落实，使得青岛重工在经济新常态严峻的市场形势下站稳了脚跟，并实现了新的发展。

奥秘之二

借调整产品结构大力拓展新市场

近年来，青岛重工在经济新常态下，积极研究专用车市场的变化，按照重汽集团“聚焦、突破”的要求，结合“”、结合国际市场的开拓、结合城市化进程加快、结合专用车新法规、结合国防需要等，大力调整产品结构，积极拓展公路用车、城市用车和高附加值产品及军品市场，以努力实现企业效益的增长。

他们积极拓展公路运输专用车市场。聚焦物流货运公路用车，研发了二、三轴物流类半挂车产品。其中半挂车已完成3个品种5个型号，包括仓栅车、低平板半挂车；还为国外用户研发的甘蔗运输车、圆木运输车已成功批量出口海外市场。

他们大力拓展城市类专用车市场。一是聚焦城市智能渣土车。青岛重工生产的城市智能渣土车突破传统自卸车设计理念，实现了技术创新升级，同时将现代智能化技术应用在渣土自卸车领域，产品具有智能管理、安全环保、高效节能等特点，在解决城市建筑垃圾转运问题的同时，兼顾了环境保护。目前青岛重工生产的智能渣土车已服务上海市、武汉、南京、杭州、厦门、石家庄等城市、提升服务城市的渣土运输水平。2015年3月，青岛重工179台城市渣土车唱响南京；2015年7月青岛重工HOWO新型智能渣土车在上海现场签单210辆，威震上海。二是聚焦小方量搅拌车。他们根据法规要求的4方小型混凝土搅拌车采用中卡或轻卡底盘，其车身较窄，轴距较短，拥有较小的转弯半径，灵活性较强。对于小型混凝土搅拌车来说一些限高、限宽、现场的特殊工况非常具有优势。这种小型混凝土搅拌车产品深受用户青睐，将成为一体化的生力军。三是聚焦罐式车产品。完成了油罐车的技术研发、样车试制，并一次性通过车载危化品包装物工业许可证,取得了生产资质；结合市场情况,了10方——26方不同规格的洒水车，满足市政、园林等单位产品需求，还了不锈钢罐体集除雪、洒水、高压清洗为一体的多功能市政用车，拓展了青岛重工的产品线。四是聚焦环卫车产品

他们还抓住城市化进程的加快，以及环卫车系列产品朝阳式发展的趋势，积极与各地环卫门对接，连同压缩式垃圾车、钩臂车一起打包销售，努力提高城市专用车的销售量。同时，对环卫车产品不断地从内至外优化升级。2015年，青专环卫车辆全切换新外观喷涂方案，产品外观视觉效果明显提高，完成了主销产品压缩车外观、性能的提升换代，得到了市场认可，深得用户的喜爱，不断中标各城市、城镇环卫车招标项目。据不完全统计，今年青岛重工各类环卫产品新增订单736辆，同比增长70.77%。

他们还重点拓展了高附加值产品及军品市场。特种高附加值产品在稳固提升原有产品和市场的基础上，先后完成了7大系列近20种高附加值新产品的研制。根据国内外用户需要，了系列异型专用挖掘机，有木山挖掘机、汽车解体机，升降驾驶室挖掘机、装甲挖掘机；根据市场需要了系列挂车支撑桥，13T普通型和加强型、15T、16T等；还了湿式扫路车及1.5T 、14T、22T拉臂钩总成；为国防需要，了多款国防需要的军用特种车辆，并列装队；大型牵引车产品实现了当年研制、当年鉴定、当年列装队、当年销售回款，并且每年将有预期的订单量。

他们还积极开拓零件市场。在大力提升、稳定单级缸、分配阀和欧力克液压缸质量和可靠性的基础上，加大调整产品结构力度，出了推板自卸车液压缸、农机液压缸、1.5吨拉臂车液压缸、22吨勾臂车液压缸、挂车移位顶液压缸、侧翻车液压缸、垃圾车液压缸等产品，为2016年的零件市场的开拓做好了准备。

可以说，通过2015年的努力，青岛重工通过产品结构调整、拓展新的产品市场方面收到实效，为“十三五”更好地发展打下了坚实的基础。

奥秘之三

以技术创新、用户需求引领新产品

在调整产品结构的同时，青岛重工技术人员通过走访用户，广泛进行市场调研，以企业的长远发展为方向，以企业雄厚的技术底蕴为基础，以技术创新和用户需求为引领，瞄准国内外两个市场的发展，将众多用户需求进行优选，深入分析研究，研发适销新产品、特别是高附加值产品，努力向新产品要效益。

2015年，诚信，他们以技术创新和用户需求为引领，在自卸和公路用车系列方面，完成了系列自卸车轻量化设计，采用“U”型车箱等新结构、高强度钢材的轻量化自卸车为用户提供了盈利新方案。为适应城市发展区域市场城市渣土车的要求，完成了钢丝绳传动、链式传动两种典型篷布盖结构的渣土车。公路运输车方面，研发了二、三轴物流类半挂车产品。为国内用户了仓栅车、低平板半挂车；为国外用户研发了甘蔗运输车、圆木运输车，并已成功批量出口海外市场。在罐车系列方面，完成了油罐车的技术研发；完成了水罐车系列化设计研发，并实现批量销售。在搅拌车方面，根据搅拌车新法规要求，从搅拌车罐体叶片曲线、钢板材料、结构优化入手，完成了4方、6方、8方搅拌车的设计研发；还根据市场需要，了除雪车。针对国外市场不同区域用户需求，在干式、湿式两种搅拌方式搅拌基础上进行优化设计提升，了符合欧盟CE认证标准的搅拌车，使青专搅拌车产品出口量保持在行业的领先地位。城市环卫车也在不断丰富品种，增加序列，满足市场需求。环卫车完成了T5G、M5G等底盘的新型扫路车、新款系列压缩车、新款系列厨余车、高压清洗车、拉臂车、可卸式垃圾车的产品，并推向市场，分还批量出口海外。他们还完成了大型飞机牵引车和多款军用车辆的研制工作，并列装队，为国防做出了贡献。在工程机械行业市场严重下滑的形势下，他们以敏锐的眼准了异型专用挖机的新市场，以自己雄厚的研发实力，根据客户的现实需求，研发了多种异型专用挖掘机。为用户森林圆木开采、修路、拖木、装木的需要，了木山挖掘机；为用户战争环境中的需要，了装甲挖掘机；为用户高视野需求工况的需要，了升降驾驶室挖掘机；根据用户拆解旧汽车的需要，了汽车解体机。特别值得一提的是，异型专用挖掘机挖斗可根据需要更换成平厢耙、花瓣抓、液压剪、圆木抓等多种属具，堪称万能应变的尖兵。这些创新的高附加值产品分填补了国内空白，而且交付用户后深得用户喜爱，为企业创造了可观的经济效益。

青岛重工研发的多款专用车、特种车新品，不但丰富了青岛重工的产品序列，而且为公司创造了新效益，并为公司持续盈利能力的提升打下了坚实的基础。

奥秘之四

以大营销思路积极开拓国际市场

作为国内最早被商务和发改委授予命名为“汽车整车出口基地”企业的青岛重工在产品出口方面，已保持了多年的行业“产品出口第一”的美誉。今年，面对国内市场的严峻形势，他们更加坚定地实施了“走出去”，勇敢地开拓未知的国际市场，与客户密切接触，实地了解新市场国外用户的个性化需求，并发展自己的经销商，好国际营销网络。通过对国际市场坚持不懈地开拓，换来了不俗的成绩。今年，青岛重工出口各种专用车7632辆。特别是自营出口1761辆，同比增长140%，自营出口创汇10702万美元，同比增长218%。

曾经担任过重汽亚美总代表的青岛重工总经理王瑛波十分重视国际市场的开拓。他要求青岛重工业务人员，产品营销要面向国际市场，应逐渐培养全球化的眼光和思维方式，为自身谋求更大的发展空间。要坚持走国际化“大市场、大营销”的销售之路，实施品牌化，加强营销网络，积极开拓国内、国外两个市场。

面对经济全球化、国际竞争国内化以及国内市场国际化的严峻形势，青岛重工从企业的内信息化做起，充分利用现有的网络平台，围绕公司系列产品的发展，以效益为中心，坚定推进“走出去”。他们认真分析和研究海外重点区域，制定了切实可行的销售策略并建立了出口产品资料库，下大力气积极开拓国际市场。首先，他们依托重汽集团进出口公司强大的国际化销售网络，在充分保障集团公司产品资源需求、售后服务、技术支持的前提下，配合重汽集团国际竞争，开拓国际市场，拓宽对外出口渠道。其次，青岛重工按照开拓国际市场的分工，三个出口针对不同的区域不同的产品需求，充分利用自身的出口资质，发挥好自营出口的优势，把高附加值产品出口作为工作重点，做好产品出口工作。通过不断地努力，现在青岛重工在国际市场上建立了较为稳定的客户群，已经在中南美洲、非洲、中东及东南亚等七十余个和地区与有实力的经销商建立了良好的合作关系，实现了自卸车、环卫车、罐车、挂车、摆臂车等整车的批量出口。今年，他们在稳定开拓南美古巴市场收获颇丰，通过精耕细作，加强“亲人”服务，连续斩获不同产品的批量订单，为公司创出了可观的效益。同时，他们还了东南亚等较稳定的区域市场，实现了批量销售，并基本保持稳定。特别可喜的是，青岛重工在今年新的国外区域实现了高附加值产品——2台山木挖掘机和4台升降驾驶室挖掘机的销售。

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