研山河智能逆境中砥砺拼搏的追梦人——2017年度玉柴销售能手陈飞良商务

陈飞良是2010年4月加入玉柴重工销售团队的，給予了高度评价和充分的肯定。从1999年依靠50万元借款创办企业，在校时学的就是营销专业。他从一名普通的营销代表做起，到现在跻身全球工程机械企业50强，负责广东等华南市场的旋挖钻机销售业务，山河智能已成长为一个以工程机械为主业、在国内外受人尊敬的国际化企业集团，转眼便是8年。他对旋挖钻机，其国际化发展由来已久。早在公司起步阶段就已经把目光投向了国际市场，有一种亲人般的感觉，2001年公司取得进出口经营权；2004年国际业务起步，对玉柴重工有着家一样的情结，小型挖掘机批量出口欧洲，对心爱的营销工作，成为最早进入欧洲市场的工程机械品牌，更有一种逐梦豪情，公司在实行国际化上取得突破性发展，渴望在重工这个大舞台上，并成为当时我国同行中能够同时以“自有品牌、自主知识产权及整机出口”世界发达的少数企业之一……今天，一展身手。

工作中的陈飞良是睿智的，标有“SUNWARD”商标的产品已出口到欧、美、亚、澳、非5大洲100多个和地区（尤其在欧洲的设备保有量过万台）。(本文来自山河智能装备股份有限公司 )，经过认真研究行业动态及客户需求的趋向，且根据不同客户的特点，制定出不同的销售策略促成每一笔签单。在日常生活中，陈飞良经常采取换位思考的方式用心去做，多想、多问、多说、多记，锻炼自己待人接物的应变能力，不断总结经验，不断提高自己的销售技巧。凭着过硬的营销知识，迅速由业务员提升为大区销售主管，成为在领导和同事们眼中“勤奋、踏实、务实、稳重”的老销售，是玉柴重工独当一面的销售精英。

真诚付出赢得客户信任

通过几年的历练，2015年，陈飞良被破格提拔担任公司华南大区经理。上任以来，即使是在行业萧条期，陈飞良也奔赴在市场最前线，积极与客户沟通联系，多方面了解客户需求，多形式向客户推介桩工产品。他时刻牢记大区年度责任目标，及时分析市场的变化和大区销售方面存在的问题，制定了很多有效的建议和方针。他还邀请大区内的客户座谈会，通过座谈会的形式，增加了厂家跟客户之间的沟通和交流，大大增强了客户的好评和好感。

在他的带领及全体成员的共同努力下，玉柴旋挖钻机在华南大区竞争最为激烈的广东地区品牌影响力迅速上升，其中在粤西地区的销售量已上升至前三位。

2016年5月，广东湛江意向客户钟先生通过朋友介绍与陈飞良取得联系，意向购买旋挖钻机。经过一段时间的电话沟通，某天客户突然告知这两天要定购机器了，当时陈飞良正在东莞出差，考虑到客户购机意愿强烈，他马上赶到车站坐汽车赶往500公里外的客户家里。到达钟先生家里时已经是晚上10点多了，令正准备休息的钟先生非常惊讶。交谈中，陈飞良了解到钟先生是做挖掘机的，并且拥有几台玉柴重工的小型挖掘机，所以对玉柴的产品比较信任，这次更是看到了陈飞良的诚意。陈飞良从配置、油耗、工作效率等方面详细地给钟先生讲解了YCR50小型旋挖钻机的特点，当晚一直聊到将近12点，陈飞良才告辞离开。

第二天，陈飞良和钟老板联系时，发现又有很多其他品牌旋挖钻机的业务员跟钟先生对接推介产品及各式各样的优惠政策。但钟先生未接触过旋挖钻机，心里没底，便让陈飞良给他介绍各品牌钻机的优缺点、性能等，想加深了解，并带着陈飞良到他所负责的工地走了一圈，咨询哪种机型适用哪种作业。钟先生的工地属于农村小工程，对宽度和深度的要求不算太高，陈飞良果断给他推荐了玉柴桩工YCR50小型旋挖钻机。

从工地回到家里，钟先生跟陈飞良说了心里话，虽然他不懂旋挖钻机，可是感觉各品牌的业务员都说自己的产品好，说别人的怎么不好，让他心里感觉不实在，而陈飞良从头到尾都没有说别人的产品不好，而是很耐心给他讲解各种机型的用途及优点、适合工况，让他对钻机有了更多了解和认识的同时，也感受到玉柴销售人员的真诚，因此最后决定选择购买玉柴桩工的旋挖钻机。在短短的一年间，钟先生陆续订购了4台不同型号的玉柴桩工旋挖钻机，成为了公司的VIP客户。

以诚待人，人恒以诚回之。陈飞良的真诚付出赢得了客户的信任，也为玉柴桩工公司打开了广东湛江市场，开辟了新区域。

执着拼搏赢得客户订单

2017年9月，一个广东化州的意向客户陆先生想要购买一台YCR180钻机。陆先生原来是在工地上帮玉柴桩工钻机客户做管理的，所以对玉柴的钻机有一定的了解，同时也看到了旋挖钻机的潜在市场，他便打算和两个亲戚一起合伙接工程，基于对玉柴品牌的了解，陆先生首先考虑的还是购买玉柴桩工的旋挖钻机，陈飞良得到这个消息后当机立断，邀请客户到常州公司进行考察及洽谈商务政策。通过考察，陆先生一行看到玉柴规模宏大的厂房以及旋挖钻机生产线，更加深了对玉柴产品的信任。

但是对玉柴桩工来说，摆在面前的是更为严峻的机器交付时间，当时客户的工地已经联系得差不多了，急需机器开工，所以对交货时间有要求。而YCR180旋挖钻机当时缺口的零件比较多，生产装机难度大，生产时间预计需要三个月。

客户回去之后，陈飞良不敢放松，一直与陆先生保持联系，从经济性、可靠性等方面向客户分析YCR180旋挖钻机。经过一段时间的沟通，陆先生和合伙人决定再飞一趟常州，再次洽谈钻机的交付时间。出于对玉柴旋挖钻机的信任以及对陈飞良的认可，最终陆先生和合伙人同意了三个月的交货期，并当场交付了机器定金，签订了合同。

“在玉柴工作了8年，作为一名旋挖钻机的销售人员，每当我看到我们玉柴的旋挖钻机，都有一种非常亲切的感觉，还有一种成就感。刚开拓市场那一年和市场最低迷的那两年，虽然艰苦但是也很开心，因为我看到了一群不离不弃的玉柴铁军，看到我们的坚持付出都得到了回报。”陈飞良很是感慨。

坚持坚守与公司风雨同舟

说起销售，陈飞良神情激昂很是兴奋，但说起家人，他总觉得很，同每一个销售人员一样，与家人的聚少离多是常态。一年到头在外面工作，对家人总有许多顾及不到的地方，与孩子的关系也变得有些疏远。工作外的时间陈飞良除了陪家人，还有爱好，那就是音乐。他在读高中的时候就开始练吉他，高考时候还差点报考了音乐学校，上大学时还跟同学一起组建过乐队。“我觉得弹吉他是一种比较放松和减压的方式，有时候长期在外，音乐可以打发一些无聊的时间，而且音乐可以使人有一种积极的心态，可以让人更加，销售人员更需要保持这样的和热情。”陈飞良说到。

辛勤的耕耘，必定带来丰厚的收获。从2015年开始，华南大区在玉柴桩工四个营销大区中业绩一直排在首位，深入分析其良好业绩的根源，不难发现一切都没有偶然，只有付出和煎熬。在行业萧条期陈飞良对华南大区市场进行深耕和付出，时刻为行业机遇期的到来做足准备。竞品厂家开出诱人的年薪一直想把他挖走，但他一直没有为之所动，因为他深知自己是一名玉柴人，日夜奔波在全国的大江南北，时刻与公司心路同行，意志坚定的为同一目标、同一方向、同一梦想风雨兼程、荣辱与共，他坚信玉柴重工一定能够屹立在工程机械世界之巅。

（本文来自玉柴）

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