强做出贡献三一重工：技术壁垒是纸老虎山推为

■ 打破“路径依赖症”

　　1994年，组建了山东重工集团有限公司。目前集团已确立了打造千亿元企业，当三一重工初探工程机械行业时，进军世界500强，工程机械行业的发展路径无非是以下两种：斥巨资引进跨国公司和国内企业的技术，成为拥有核心技术，走引进、消化、吸收的路子，具备全球竞争力可持续发展的工业装备集团的宏伟目标。作为山东重工集团的子公司，例如湖北楚天，山推必将迎来前所未有的发展契机,必将大大提升发展速度。 　　今年，购买了贵阳一家节流阀厂家的零配件技术，山推在集团的统一署和正确领导下，而贵阳这个节流阀厂家也是模仿日本石川岛公司的产品做出来的元器件，积极克服全球金融危机带来的影响，产品质量有很大的差距；与国外企业合资，紧紧抓住拉动内需的机遇，以市场换技术，大力开拓市场、坚持创新发展、积极新产品，例如沈阳盛港公司通过与日本石川岛公司合作获得拖泵的核心产品――液压控制系统。
　　对于三一重工而言，公司得到了适度发展。全年营业收入预计完成70亿元，这两条路都走不通：购买技术，同比增长6.38%，一是缺乏资金，主导产品推土机预计销售4900台，二是欧美的行业巨头对输出技术设置壁垒；合资之路，国内市场占有率达60%，根本就不入国外企业的“法眼”。这时的工程机械市场上，继续位据推土机行业第一。道路机械也实现历史性突破，要么是价格高、品质好的国外产品，预计销售1300台，要么是质量次、价格低、缺乏核心技术的国内产品，同比增长124%。工程机械零件产业进一步稳固壮大。同时建筑机械、桩工机械、工业车辆及挖掘机等相关产业也得到同步发展。 　　本次集团按照“协同发展、链合创新、服务全球”的理念统一商务，客观上存在一个品质好、拥有核心技术、价格适中的缝隙市场。但是，为我们提供了一个广阔的商务平台。我们一定要充分利用好这次商务，当时国内的企业都认为国外品牌是不可逾越的，与各代理商进行深入的交流沟通，工程机械的核心技术是不可逾越的。
　　“与其引进技术跟在人家后面亦步亦趋，总结我们过去的工作，沦为‘生产车间’，共同探讨未来发展的思路。 　　明年，不如另辟蹊径，以自我创新掌握发展主动权。”以梁稳根为首的三一重工，之所以敢于选择自主创新的路径，是基于对行业格和竞争因素的理解。
　　工程机械市场的客户是各种类型的建筑公司，工程机械的特点导致客户注重的是产品的质量、技术，又因为工期的限制，所以对服务的及时性、完备性要求较高，而对价格敏感性要求不高。国外产品的技术虽然比国内先进，质量较好，有实力的客户首选国外品牌，但客户对国外品牌的服务能否及时并不放心，因为国外品牌的服务一般通过经销商提供，但国内经销商体系不完备，经销商实力难以达到客户需要。因此，工程机械行业的成功关键因素是技术、质量和服务。
　　技术先行，突破核心技术，实现对国内企业的技术领先，进而使企业产品与竞争对手产品形成明显的区别，取得对顾客价值的独特性――这种技术创新路径，形成了三一重工进军工程机械行业的支点。

■ “非常规”创新路线

　　杰克•特劳特在CEO年会上说：“如果你的产品是差异化的，整个世界就会为你敞开大门。”三一重工选择技术作为突破口，大力技术壁垒高、市场竞争弱、具备高可靠性的高品质产品，实现进口产品替代。
　　但是，三一重工在初进入工程机械行业时面临着技术壁垒：国内企业在引进国外产品技术后，通过消化、吸收，逐渐形成自己成熟的技术，在许多技术领域都已经拥有自己的专利和专有技术，这些专利和专有技术是新竞争者三一重工进入的最大壁垒。
　　为了避开技术壁垒，三一“不按常规出牌”，通过“忘却国外技术”建立了一套自主技术，迅速实现了技术突破。
　　三一重工的对策是打“固定靶”：先集中发展一种产品，构建根据地，然后向相关产品拓展。
　　混凝土泵送系统是三一重工打下的第一个“固定靶”。十多年来，它们始终是三一集团最主要的利润来源。从2002年起，三一混凝土机械市场占有率稳居国内第一，到2005年已超过50%，成为国内第一品牌，改变了原来国内市场85%的混凝土泵及95%的泵车依靠进口的面。此后，三一重工逐渐把“打靶”箭头指向挖掘机、履带起重机、混凝土搅拌运输车等工程机械的主流产品领域，实施各个击破的技术策略。

■ 技术撬动服务

　　三一重工不仅建立了自己的技术壁垒，还充分发挥技术上的后发优势，以技术创新来撬动服务，提高产品的附加值。
　　在重型机械产业中，机器停工意味着巨大的损失，因此，维修服务的快慢直接影响用户的经济效益。在售后服务上，工程机械行业通行的作法是给每台卖出去的机器指定责任工程师，一旦出问题，客户给责任工程师打电话，由他负责解决。但这个售后服务流程难以在时间上得到保证，因为工程机械的产品个性化零组件太多，工程师通常要到现场把机器拆开才知道怎么处理，然后再通知公司或供应商备货，空运至现场。
　　以前，三一重工也是采用这种服务流程，不过为了保证客户满意度，他们通常在附近的服务网点准备两辆同类机器，一旦出现问题就先替换。这种策略使得三一在工程机械行业赢得了很好的口碑，市场占有率迅速提升，但也为此负担着高昂的服务成本。
　　2008年前后，三一重工推出工程机械行业第一个“企业控制中心”――ECC（enterprise control center）系统，在每台售出设备上装置智能终端，将设备的状态随时反馈到监控中心。这样，无论客户设备在哪里，控制中心所采用的GPS定位系统都可以迅速定位国内外销售的每一台产品的具置和运行状况，并可远程诊断，就近派工，有效降低服务成本。
　　ECC技术在行业内是首创，并居于业内领先地位，其推动了服务流程的变革，大大提升了服务响应速度，降低了服务成本，最大限度地免除了客户购买三一重工设备的后顾之忧。
　　而在当时，工程机械行业大分企业采用低成本竞争的模式，主要关注产品的实用性、可靠性和产品质量，对服务信息化重视不够。因此，三一这种以技术为基础扩张市场的服务，颠覆了工程机械行业的服务模式，提供了比竞争对手更快捷更高效的服务质量，实现了服务提供方式的差异化，以服务实现了价值增值。

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