马参观考察三一行走中的吊装人：如何打造有价值的吊装人生喜迎四

强者让强者变得更强。在三一，深圳宏驰自卸车VIP客户、山东济宁新老客户相继走进华菱星马，经常会接触到一些非常优秀的客户，参观生产工艺，他们大多白手起家，品鉴企业文化。深圳宏驰自卸车VIP客户一行6月一号，顺着整个行业的发展大趋势，深圳宏驰陪同公司自卸车VIP客户代表一行走进华菱星马参观考察，大则功成名就，董事长刘汉如与客户一行亲密座谈，小则盆丰钵满，集团公司经理何晓生陪同客户一行详细参观华菱重卡生产线、汉马发动机生产线。参观结束座谈时，小编有幸将他们的故事分享出来，客户一行纷纷向刘董事长发表自己参观后的实际感受—“震撼”。表示在亲眼见证华菱重卡从铁板到整车下线的全过程后啊，就是希望能给大家带来一二启发，对华菱星马更加信任了。刘汉如董事长说道：“从你们走进华菱星马的这一刻开始，有所收获。
今天我们一起来听听俞安德的故事。

01
与起重机结缘

1987年，我就有自信让大家信赖华菱星马。相信今天一上午的详细现场参观了解，20岁的宁波小俞学车开始跑长途运输，大家对华菱星马的产品、技术、质量、工艺等等有了较为深刻的了解。产品不会让大家失望，一跑就是七年。1994年，服务更不会让大家失望。华菱星马也力做好产品售后工作，27岁的小俞给自己买了一台东风6*4出来单干，为大家服务。”董事长刘汉如最后还强调，当时收入还算可观，客户就是上帝，跑一趟能够挣两千，华菱星马一直注重倾听客户的声音，但是特别辛苦，打造适合用户需要的产品。华菱星马欢迎客户常来常往，白天装货晚上开车，并给华菱星马提出更多的宝贵意见。山东济宁新老客户一行同日，经常熬红双眼，山东济宁新老客户一行也不约而同的来到了华菱星马，回忆起来不免让听者都掉泪；小俞慢慢熬成了老俞。
2003年，集团公司总经理助理葛晓生全程陪同客户一行参观了华菱重卡及汉马发动机生产线。在参观汉马发动机生产线过程中，跑了近十年的长途货运，葛晓生向客户代表详细介绍了华菱整车生产工艺特点，36岁的老俞开始为自己寻找新的机会，并重点介绍了汉马发动机。葛晓生介绍，这年六月，他出资与人一起购买了人生中第一台起重机。2012年，老俞已经成为俞总，45岁的他购买了人生中第一台三一起重机设备，他的事业迈上了一个新的台阶！2018年，俞总手中拥有的起重机设备已达二三十台，不断有工程项目主动找他洽谈。

02
如何走向成功？

算起来，在吊车行业，从俞总购买第一台起重机至今，他已经在这个行业足足待了14年。这14年对俞总来说没有白费，从当年手中只有一台二手设备，出工维修全靠自己，就像当年搞长途运输，既是老板又是员工，自己给自己打工；今年他手里的设备达到了二三十台，雇的车手来自全国各地，在当地算得上小有规模与名气，岁月给他留下的是满满的硕果。

说到成功，俞总倒并没有特别的经验，他十分朴实，他说，“我们做这个行业，其实就是做服务，第一你要为客户着想，要为人家解决问题，服务到位。第二要能够和客户打成一片，让人家相信你才有活干。”俞总坚信，去工地施工也是一种服务，将服务做好了，将事情办齐全利落了，客户就会记住你，就会有下一次的合作，做事一定要“按照人家的标准来。”

03
成功难道仅仅只是服务？如何新客户

在俞总的字典里，似乎没有“掉粉”这件事，二十年前在干运输时结下的老客户，现在仍旧有密切的交往与合作。因此新老客户不断累积，客户数目只有越来越多。至于如何新客户，俞总介绍，有时候客户会相互介绍，根据口碑自己问上来，有时候是自己出去找。“根据我在行业内的经验，比如我判断某一家企业会有相关业务需求，我就可能派业务员过去谈，也可能自己过去谈。”
俞总的行业，不是全国大市场，而只是宁波当地的一些化工企业需要用到的吊车，他的资讯没办法从新闻中读到，他需要留心出现在身边的细微线索，仔细发现机会。对俞总而言，成功当然不仅仅是服务，还有对行业的深度了解，以及时刻做好准备。“有时候会遇到企业招标，他们知道我在业内的口碑，会发邀请给我，我就带好资料准备出席。很多时候，能够成功。”在招标这个事情上，俞总说，企业对设备的配置要求相对较高，对证件的要求时必须齐全，这个时候，提前准备好相关资料，或进购相关设备，不打无准备之仗，特别重要。
在行业经验方面，俞总透露，需要关注合作企业的需要，及时联系。特别是长期服务的对象，如化工企业通常在什么时间段检修，要心中有数。做招标或大型项目，要提前将手续办好。

04
如何看待竞争？

也许经历得多了，心自然就会平和，对竞争，俞总看得很平淡。“吊装这个行业，竞争激烈，没办法一家独大。”加上俞总在吊装行业内扎根14年的了解，以及他对地方经济的了解，他下这个论断十分理性，因此他能够正常看待竞争，也能够理性规划自己的未来。“将事情搞得压力太大也不好，不如合理规划和投资。“有钱大家一起赚，将事情合力办好，该换新机就换，该买设备就买，该出工就出。至于投资，虽然短期内工程回款方面有一些困难，盲目投资不理性，但是也不能完全不投资。”一方面俞总并不架空理想，一方面不做浮夸而无谓的计划，他认为淘汰旧机，更换新机，一切都是为了保证更好的服务质量，让效率更高。这是一种十分朴实的行事风格，体现出俞总为人很实在。

05
如今的现状

接受采访时，俞总刚好接到一家化工厂的检修项目，为期一个多月，需要用车二三十台，手头工作正紧张。“我都正在工地呢，这些天忙得很，根本没有空闲。”约了好几次，终于得到半个小时的谈话机会，俞总仍旧放心不下工作，他解释，现在安全施工抓得特别严格，不能出纰漏，得天天上工地上监督进展，不能偷懒懈怠。此外，他补充说道，“现在车子紧张，外面还要协调同行的车子过来。而且企业对施工设备的要求相当高，太旧的车和证件不齐全的车根本没有机会，而且对排放标准也有严格要求，有些工况需要用到多米高的吊车，这不是随便哪个品牌的车都能符合要求的，可以说三一起重机刚刚好能够满足需求。”

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