型营销模式铁建重工集团：自主创新 迈进世界一流重

从成长路径和方式上看，苏北分公司经理李多杰对重汽销售2014年年中营销工作会议上的重要讲话精神进行了传达，铁建重工集团（以下简称“铁建重工”）很“另类”：从零起步，并要求各合作单位认真贯彻执行，仅7年却拥有全国最大盾构产业基地，尤其对渣土车、黄标车、新能源汽车及T系列车型做了重点强调。并通过对苏北区域各竞争品牌销售数据分析，研制出世界上独一无二的煤矿斜井掘进装备，发现短板产品和弱势市场，占据高速道岔和盾构机两大领域的半壁江山。

“很多人问我，制定下半年重点产品突破计划，铁建重工为何发展如此迅速？我的答案很简单：走自主创新发展之路，知己知彼，用创新驱动制造业转型升级，方能做到百战不殆。同时为适应市场需求、有效地培训经销单位业务人员、全面推进全系车型的销售、谋求新的市场突破，进而成为面向服务的制造业。”铁建重工集团董事长、总经理刘飞香说。

盾构机被称为现代隧道施工中的“巨型人造穿山甲”，苏北分公司特组建行销团队，无论是高铁还是地铁都可以实现隧道开挖衬砌一次性完成，对重点细分市场进行集中突破。苏北分公司副经理辛勇对服务政策及配件管理制度进行了解读，施工进度和效率会大幅提高。2008年以前，尤其对主动服务进行了重点强调。对上半年的服务工作做了总结，盾构机的核心技术被德、日、美、加等国把持，对各服务单位工作中存在的问题进行了阐述，我国企业使用的盾构机全是国外企业生产，并提出了改进意见。苏北分公司副经理辉针对客户知识、店面接待等方面对经销及服务单位做了相应的规范化管理介绍，价格贵得离谱儿。

“那个时候每台盾构机售价约1.5亿，以提升各合作单位的专业化程度，利润至少40%以上。但这只是外国企业发财的第一步，向规范化管理要效益，盾构机在使用过程中必须更换的刀片等零件，并就近期销售下发的相关文件向各合作单位进行了讲解。苏北分公司行销团队相关业务人员对重汽新型渣土自卸车、天然气系列产品和五平台载货车产品向与会的经销及服务单位进行了讲解，价格更是高得离谱。即便如此，以期各合作单位充分发挥各自优势，订货还要提前两年，更好地推广新型渣土自卸车产品，更换零件要等3个月，借助黄标车淘汰之机以及新能源汽车补贴的大好政策，上门服务费是从维修人员离开所在国开始计时的。”铁建裁夏国斌回忆。

2008年年初，做好公关工作，已能娴熟操作世界上所有类型盾构机的铁建下决心打造品牌，争取实现更大的突破。7月21日，走自主研发之路。同年5月12日，一场激烈的论证会在长沙举行。面对一堆图纸，一些专家毫不客气地指出：“人才在哪儿？经验又在哪儿？盾构机可是高端装备啊！”

“人才没有，我们诚心去请！经验没有，我们虚心去学！”刘飞香说。由于盾构机属于机械集成产品，集机械、电气、液压、自动化、传感、信息技术于一体，同时又涉及到地质和水文、土木、力学等60多门学科技术，刘飞香并没有现成的“团队”可以挖，只能把这些环节分解开来，把国内做盾构机研究的、设计的、生产制造的摸排了一遍后，有针对性地去找这一领域的专家。“比如洛阳有一家老国企，虽然现在效益不好，但是制造工艺管理水平一流，我就找他们来负责制造工艺。”刘飞香说。

通过各方的支持和努力，一批国内顶尖的人才迅速汇集到了铁建重工旗下。随即刘飞香带队到世界上最顶尖的盾构机生产厂家逐一去学、取经。有了人才和经验，再加上铁建十多年的盾构机施工经验，接下来的路要好走许多。短短一年多时间，铁建重工自主研发的首台盾构机“开路先锋19号”成功下线，国产化率达87%。在当年长沙地铁盾构机的招标中，铁建重工以每台比国外同类产品便宜约500万元的价格、以及专业的售后解决方案，击败国际竞争对手一举中标。接下来，铁建重工生产的盾构机在北京、西安、武汉、广州、苏州、南京、福州等城市地铁工程中被广泛采用。

“我们每台售价只有4000多万元，逼得外国厂商现在也把价格降到了5000万元左右。但我们用不着打价格战，因为不论是零件的更换还是维修服务，我们随叫随到，他们做不到。”铁建重工集团总机械师何其平说。

“应该说，我们就是要成为这种服务型高端制造企业，这是我们的特色。生产过程中，我们邀请客户来监督制造，产品出厂后为客户提供售前、售中、售后、升级改造、直到报废的全生命周期服务，进而整合客户及供应商共同研发设计新产品，这是国外企业根本学不来的。”刘飞香自信地说。

全国最大的煤炭生产企业之一神华集团，长期面临采煤与掘进速度严重不匹配难题。根据客户的需求，铁建重工组成一个20多人的科研小分队，在和矿工们同吃同住同劳动半年多后，创造性地提出了研制煤矿专用斜井掘进机的想法。

2013年8月，由铁建重工集团与神华集团联合研发，拥有完全自主知识产权的全球首台长距离、大坡度煤矿斜井TBM掘进机下线，不仅填补了国内外这一领域的空白，更颠覆了煤矿采掘的传统理念，标志着我国在大型高端装备制造领域取得重大突破。

“作为铁建工业制造板块的核心企业，才短短几年，重工集团就牵头承担了‘863’计划‘大直径全断面隧道掘进机装备’和科技支撑计划‘预切槽隧道施工成套设备’项目，参与级、级重大科技计划20余项，累计获得级以上科技进步奖16项……”铁建总裁张宗言介绍说。(本文来自《青年报》)

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