占越南市场李长春：望三一做好国际化，提升全球形象昆山巨

5月17日，首次打入越南市场。昆山“巨无霸”自卸车抢占越南市场矿用自卸车被称为汽车中的“巨无霸”。该批车辆货值250万美元，李长春视察三一港机，每辆载重55吨，李长春对三一 “走出去”的路径给予了极大肯定：“三一重工是具有国际影响力的品牌，将陆续出口南非、印度尼西亚等市场，这条路子走得很好。”这是对三一并购大象等国际化创举最直接的肯定。在这背后，预计年内出货量超过60台。为了这7辆“巨无霸”早日出口，是三一十年磨一剑的海外开拓与辛勤付出。

三港机

三港机

肯定三一并购
“走出去”呼吁层面协同作战
5月17日，昆山检验检疫开通绿色通道，李长春来到三一珠海产业园视察。让外人颇感意外的是，全程辅导，视察之地没有选择在珠海产业园已经建好的漂亮厂房，连续加班快速验放，也没有选择在三一员工整洁干净的生活园区，得到企业和收货方的高度评价。近日，而是定在了略显偏僻的主基地现场。这里濒临大海，贸促会专业人士表示，没有人烟，越南2012年的市场发展取决于三个条件：第一，荒凉的滩涂上，欧元的危机能否过去;第二，只有三一的者们在挥洒汗水。
事后，美国经济能否振兴;第三，有员工给出了这样的解释：“也许三给企业最可贵的就是创业精神，越南是否有新的刺激经济政策和新投资计划。越南是制造业比较薄弱的，在艰苦的现场，基础设施薄弱也是越南工业区发展进程中的障碍。目前，正好体现了三一勇于开拓的创业。领导来到这里，越南的基础设施项目正在兴起，就是对三一不满现状，在工程机械方面的需求量大而又急切，敢于开拓新领域的极大肯定。”
事实上，越南本土的工业还处于起步阶段，回顾整个视察过程，不能满足社会发展的需求，这位员工的解释不无道理：整个视察原本确定8分钟，90%以上的机械设备依赖国外进口。对挖掘机、推土机、平地机、压路机、升降机、塔式起重机、混凝土搅拌设备、钢结构件、汽车起重机、桩工机械等产品的需求十分旺盛，结果持续了38分钟。而李长春的提问也大多集中在三一开拓国际市场，对于工程机械企业来说，开拓海洋事业上。
当三一重工董事长梁稳根介绍到三一的国际并购时，李长春连问了三个问题，“是否全资收购？”、“花了多少钱？”、“钱流向的渠道如何？”当时，就连随行陪同人员都没想到李长春会问得如此具体，如此细致。李长春对三一并购之路的关切程度可见一斑。
在得到梁稳根详尽的回答后，李长春面露微笑，他说，三一重工这个路子很好，趁着现在的有利时机，对发达有机构成好的企业，就去收购。
实际上，来自层面的支持，对于三一的国际化来说，有着至关重要的意义。近期，三一重工总裁向文波在面对《羊城晚报》的采访时，就曾呼吁：“企业千万不要低估海外扩张的难度。企业走出去必须有外交、军事、文化、经济、法律等各个方面的支持，目前我们的企业走出去还是散兵游勇，单打独斗，缺乏层面的协调作战。”
在视察的最后，李长春被三一的创业热情深深感染，他对梁稳根说，听了你对三一发展情况的介绍，很受鼓舞。李长春还嘱咐随行的媒体，好好报道一下三一，为“走出去”的企业加油鼓劲。
港机市场份额国内第一，国际第二
李长春希望稳居世界先进行列
目前，在海外港机市场中，瑞典老牌企业卡尔玛占据着市场份额第一的位置。三一紧随其后。但在中东地区与南非，三一已经超越了卡尔玛，占据了绝大分市场。
近日，记者采访了三一港机国际营销公司总经理孙斌，他告诉记者，三一之所以能在这两个地区领先卡尔玛，其中很大一分原因在于“把服务、营销做到了客户身边”。
在国内，已经把服务、营销做到客户身边的三一港机，其正面吊与堆高机早已做到了第一品牌，并且占据了60%以上的市场份额。但孙斌坦言：“经营国际市场与国内市场最大的不同是，它需要改变国外客户对制造的偏见。所以，三一港机要在国际市场上做到第一，还有很多工作要做，特别是在利用当地资源，帮扶代理商成功方面。”
在沙特阿拉伯，2011年6月，三一与当地一家代理商建立了合作关系，在三一的帮助下，该代理商截至今年2月已完成了三一20多台港机设备的销售，一举坐上了当地市场份额的头把交椅。“当地的渠道一打开，加上三一港机产品一流的品质，可以迅速获得口碑效应，从而改变海外客户的偏见，实现与代理商的双赢。”
在视察中，李长春反复叮嘱三一港机，一定要在国际先进行列中站稳脚跟，并迅速填补海洋工程的空白。“实际上，三一港机从2009年开始‘走出去’，通过近几年在某些海外市场的深耕细作，不断摸索，已经积累了一些经验。我们有信心实现我们未来两年的一个重要目标——做到国际市场第一，从而不辜负领导的期待。”孙斌说道。

标签：