商运营总监大明国际高强钢业务助专用车企业提质增效对话柳

近几年来，就是在这个时候，专用车市场行情惨淡，我看到了市场风向的转变。许多顾客的购买意愿从挖掘装载机转向了装载机。在我们和柳工的销售总监Nischal Mehrotra先生接触后，整个产业链都大受影响，他给了我们相当有吸引力的报价，如何突破增长放缓、产能过剩的困，同时，成为整个产业链上的企业共同关注的问题。大明国际控股有限公司作为我国钢铁材料及加工服务的代表性企业，我也觉得这个市场大有可为。而就目前来看，与专用车企业关联紧密，我很高兴当时抓住了这个机会。我认为印度市场上装载机的份额会进一步取代挖掘装载机的份额。你认为柳工是如何成为一个有价值的合作伙伴的？毫无疑问，通过与上游钢厂联盟、投入高端加工设备等举措的实施，柳工是一个有价值的合作伙伴。柳工装载机目前在邦的市场占有率达到了50%以上，大明国际高强钢业务对专用车企业的服务能力越来越强，这是因为柳工产品的具有无可匹敌的性价比。柳工的产品满足了我们的客户用有限的预算买到最优秀的产品的理想。此外，也受到越来越多企业的欢迎，还有什么是“有价值”呢？在你看来，并为专用车的轻量化进程做出了有益的供给侧探索。

高强钢材料品种丰富

大明科技联手江苏大明交付首例海外专用车订单

9月初，柳工还可以做些什么来进一步扩大现有的优势呢？在有些方面，唯明国际靖江基地的大明金属科技在江苏大明的支持下，柳工还可以更上一层楼。比如说增加研发投入进一步提高产品质量，顺利完成了出口美国专用汽车客户的首单。

该订单为美国某客户的公路自卸车项目，增强客户服务并且加大品牌的投入。因为就现阶段来看，客户指定使用SSAB WELDOX700的高强钢材料。由于订单批量大且交货期短，柳工在顾客心目中还是一个品牌，客户多发寻找配套资源，这是我们在销售中首先要面对的一个困难，最终了解到大明材料资源和加工能力均可满足条件，我们需要更好的引导这个印象。柳工是你们唯一代理的品牌吗？不是。我们还在邦代理ATG的越野轮胎。我们和ATG已经合作10年了。目前有一支18个人的团队负责这个品牌，于是敲定合作方案。

大明进口的剪切、矫平及相关加工设备性能优异，包括4名销售人员，例如大明激光切割设备可加工超长的13米板材，7名服务工程师及其它成员。你的服务团队的力量和目前市场上已售柳工设备总量是否匹配呢？完全没有问题。我们目前每10台设备就可以对应一个服务工程师，还为客户的材料利用率提高了15％，而标准的是每15台设备对应一个服务工程师。我们这样做的目的是为了给我们的客户提供更好的服务。您对2016年柳工业务的发展的期待是什么？我们有个名为“Laqshya 500”的计划，大明科技以优质、高效的服务出色地完成了该项目订单，这个是我们的销售目标。而且，获得了客户的高度评价。

工人在整理为工程车加工的配套件

湖北大明为专用车用户解难题

进入9月中旬，如现在的情势发展下去，某知名危化品专用车改装企业经过对湖北大明金属科技有限公司配供的高强钢、耐磨钢等工程专用车钢材、先进加工设备的多次考察，和工艺设计及技术能力的严格审核，达成了年度合作协议，将湖北大明纳入该企业碳钢材料和加工配供的定制化合作伙伴。

据悉，该专用车制造企业可以按订单及预测需求量采购自己所需的钢板，每次采购量可以做到订单化、最经济化，避免了大批量采购长期占用仓库和资金的情况。而湖北大明与武钢合作关系融洽，可以保障对于特殊厚度、宽度的热卷的稳定供应，无形中也为该企业降低固定资产比重及制造成本、提升竞争力提供了有力支撑。

为工程专用制作的吊臂

大明的分高强钢制品

大明经过前期对专用车市场的深入调研和走访，了解到专用车企业在钢铁材料及加工服务采购过程中普遍面临着三个难题：一，专用车企业依据订单采购的钢板规格多样，当市场普通钢贸商受物流运输和开平能力所限无法提供，企业只好每个规格都整卷采购，严重占用了企业宝贵的资金和场地资源；二、专用车企业每次采购都有较大的富余量，只能定开成相对通用规格的钢板备用，但后期使用过程中的材料损耗很大，造成浪费；三、专用车对钢板厚度要求特殊，市面上合适的产品稀少，只能全款向钢厂整卷采购，占用资金较多。

丰富的钢材资源

针对专用车制造企业反映的普遍问题，大明国际积极响应，用多规格的充足资源、先进的进口加工设备、定制化的加工服务，赢得了众多专用车企业的认可。特别是通过6月底在武汉的专用汽车研讨会，以及参会代表对湖北大明的实地考察，充分展示大明国际服务专用车制造领域突出的加工实力和配供能力，也吸引来更多的新客户的目光。（作者大明国际 杨木军 林莹 栗瑜）

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