郑州物流展三一重工出海记：政策红利下的“第三次创业”恒力绿

三一集团董事兼高级裁段大为接受专访

设施通，更是一种物料流通的处理方式，百业兴。近几年，随着社会水平的不断提升，得益于“”倡议的提出，人们对环保意识的认知，沿线和地区的基础设施呈现出迅猛发展的态势。数据显示，对设备的采购更加多元化，2015年国内企业与“”沿线和地区新签工程合同3971份，对环保、智能、性能以及对工况使用的匹配度都有所提高。为此在叉车行业环保、智能等技术优势成为客户热衷的对象。作为一家叉车企业新秀，占海外合同总数的比例达到新高46%，山东恒基以高起点，合同金额926亿美元，新理念步入叉车行业的快车道。以“恒力”品牌打造绿色环保、智能、高效的电动叉车系列产品，同比增长9%，在本届展会上以绿色环保形象盛装参展。山东恒基集团股份有限公司坐落于历史悠久的水浒文化发祥地——郓城，预计未来3-5年海外合同将带来超过1500亿元的工程机械需求。

在“”的地理版图中，历经20年，我国各大工程机械企业依托于自身积累的国际化经验纷纷积极全面布，集团公司现占地面积570余亩，挖掘潜在市场。目前，建筑面积18.7万平方米，三一重工等工程机械企业争相抢滩“”市场，下属齿轮事业、结构件事业、铸钢事业、叉车事业、道路养护机械事业等5大事业及山东恒基农业机械装备制造有限公司、山推铸钢有限公司、山东恒基集团恒运达物流有限公司、山东恒基集团恒远商贸有限公司、山东恒基集团弘毅投资有限公司、山东锐驰机械有限公司等5家子公司，在沿线建立较为完善的营销网络。

以三一重工为例，现有职工1200余人，据其2016年年报称，其中工程技术人员380人，公司已基本完成了“”沿线的产业布，设备投资3亿元。山东恒力叉车依托深厚的恒基集团产业优势，在土耳其、俄罗斯、比利时、法国等地都有工厂，具备机械配套件的深加工能力。在产品的设计阶段，在印度也有自己的产业园，利用本集团的标准制程与技术，现正规划在非洲的埃塞俄比亚建立产业园区。

自2006年着手开辟海外市场以来，以及使用工业标准零件，三一重工在产能布、商业模式转型和本地化经营等方面俨然已经成为工程机械企业“走出去”的代表。

70%的海外收益来自于“”

正在等待发货的三一设备

据新出炉的年报显示，方便原物料取得的便利性，2016 年三一重工实现国际销售收入92.86亿元，如此一来，收入占比达到40%。涉及到“”，其中有一点值得关注：国际收入的70%来自于“”沿线和地区。在2016年三一重工实现国际营收的基础上，今年一季度，三一集团整个海外销售额同比增长30%，而海外区销售同比增长达到90%，其中俄罗斯大区增长超过400%，拉美大区增长超过300%，中东大区增长超过200%，东南亚大区增长近30%，亚澳大区增长10%以上。

“三一重工推行‘国际化’大概已有10多年的时间。近几年，三一的海外销售和占比都在不断增长，这与‘’对于业务的拓展作用密不可分。同时也源于三一在产能布等方面与‘’高度契合。”提到三一重工在国际化的进程中如何响应“”倡议时，段大为坦言。

据段大为介绍，不管是在还是在全球，三一布有很多工厂，并且大多数都集中在‘’沿线和地区。“这些工厂集产品制造与研发于一身，此种产能布为适应当地市场需求、探索产业转型和团队的本地化提供了得天独厚的优势。”谈到此处，段大为特别提到。

据发展研究中心的一份研究报告估算，2016—2020年“”沿线基础设施合意投资需求在10.6万亿美元以上。鉴于此，在业内看来，建筑工程机械行业作为基础设施的中坚力量，必将成为“”大潮中“制造”征战海外的排头兵。

段大为认为，“在‘’倡议中，设施联通是其中的重要基础，它具有重大的拉动作用。而建筑工程机械主要服务于基础设施，并且发展家在基础设施、城镇化等方面需求巨大，发展潜力也可以预期。”

“”沿线的65个人口基数大，基建水平较低，处于高速成长期，发展潜力巨大。但是，“”相关倡议提出来以前，鉴于当地技术和实力的欠缺，这些需求的实现过程比较长。“”提出之后，提供了一个良好的国际经济合作机制来支持这些需求，并且加快诉求实现的过程。

三一作为建筑工程机械制造领域的领军企业，在参与加快城镇化的过程中，在客户、产品和服务等方面积累了一定的经验。这使得三一能够在“”倡议提出以后，迅速作出响应，把这些积累推广到“”上去，参与到沿线的城镇化大业当中。

质量是唯一不能妥协的事

三一泵车正在进行性能测试

数据显示，“”倡议提出3年多以来，我国企业已在20多个56个经贸合作区，为有关创造11亿美元的税收和18万个就业岗位。这不仅为企业创造了直接的销售收入，更重要的是得到了更多让“”沿线重新认识品牌的机会。

不可否认，依托于原有的国际化布，借力“”，三一重工优先分享了“制造”出海的巨大红利。据了解，现在三一重工的产品已经覆盖全球120多个和地区，并且在这些建立了相对完善的销售网络和售后服务体系。

谈及三一重工目前在海外市场的全球竞争力，段大为在接受采访时坦言，主要源于三一在开拓国际市场的过程中始终将“工匠精神”贯穿其中。“我个人理解的‘工匠精神’一个是创新、一个是质量意识，总的来讲就是要精益求精。在三一，我觉得这两点体现得比较充分，”段大为指出。

据悉，三一每年都会把销售收入中超过５％－１０％的比重投入到产品研发当中。无论是在传统产品领域，还是在新产品领域，每年三一都会有新的技术应用和新的产品型号的更新与研究。

“从质量管控来讲，在三一有一句话叫做‘质量是唯一不能妥协的事情’，我们有着非常严格的质量控制体系。并且，从供应链到销售端实行全过程的管控质量体系。”段大为提到，“创新和质量是三一能把产品做到具有全球竞争力的重要的因素，二者缺一不可。”

在“走出去”的过程中，难免会遇到对“制造”品质的低估。此前三一重工裁周万春在接受其他采访时曾提到，“”沿线不少和地区，当地精英阶层接受的是欧美教育，更认同欧美品牌。

段大为告诉我们，“面对这类不可避免的质疑，我们在最早期施行国际化推广的时候，首先通过产品租赁来推广品牌。当海外客户在不了解我们品牌的时候，先将产品租给他们体验，等他觉得可靠的时候，就会树立对‘制造’的信心，这也是一个过程。”

除了严把产品创新研发和质量关，三一在国际化的过程中也积极参与到一些重大事件当中去，用高端的工业水平承担相应的社会责任，塑造“制造”的世界形象。据段大为介绍，不管是2010年智利矿难救援还是2011年的福岛核危机救援，三一始终秉持人道主义精神参与其中，这也为“”所倡导的“五通”里面的“民心相通”打下了坚实的基础。

谈到三一参加2010年智利矿难救援时，段大为还跟我们分享了一个小插曲， “实际上我们参与这一次救援活动很偶然，这台设备是一两年前已经销售给智利客户的一台设备。在这一次救援过程中，智利在国内征用设备，除了三一之外，还有其他很多国际知名的同类企业参与这个征集工作。智力有关门综合评价了这些设备参与过的具体项目、使用情况以及施工质量，最后确定了采用了这台设备。”

第三次创业的“国际范儿”

三一欧洲贝德堡产业园

在制造业领域，政治、经济等历史因素决定了欧美在国际市场上长期掌握着“话语权”。作为后进者，企业难免会遭到其他竞争者的阻击和既有规则格的壁垒。

想在竞争厮杀激烈的海外市场中拼出一条“血路”，除了严把质量关，三一重工力图从传统的销售产品模式向提供整体解决方案和服务升级，发掘新需求，拓宽转型道路。

三一重工敏锐地发现，“”沿线和地区，人口发展增长比较快，年轻化程度比较高，是一个很大的需求。但是，当地自身缺乏将需求迅速实现的基础。针对此种形势，除了提供设备、服务，还应提供整体的解决方案。
　　
谈到此处，段大为特别提到了“住宅工业化”的概念。“住宅工业化，简单来讲就像是在工厂里面生产小轿车一样，把的零件生产出来，然后组装起来形成终端产品并交付使用。这样能够很好地提高效率和质量，同时降低成本和环境污染。”段大为分析称。据悉，这种新的技术不仅在国内投入了应用，目前也逐渐推广到海外的当中。

本地化则是拓展海外市场的另一利器。

提及在推行国际化和践行“”倡议的过程中三一遇到的困难时，段大为坦言，“当挑战发生时，除了专于本职为客户提供最优质的产品、服务以及遵纪守法以外，更要以一种合作的态度去展开各项工作，加大力度进行本地化，推动国际化进程。”

“本地化是一项系统工程，这需要一个过程。”谈及此，段大为笑称，“早年在三一开始国际化的时候，80%-90%的员工都是我们从本地派出去的，甚至很多地方我们还要派厨师，因为很多湖南的同事吃不到辣椒会影响工作，所以当时我们的厨师就背着辣椒到海外去。”据悉，通过本地化，现在这个比例已经调整过来，80%-90%的员工是当地员工。
　　
此外，据了解，三一收购德国著名的混凝土机械企业普茨曼斯特至今已有5年时间，目前为止三一没有派出任何一个高管。从CEO到基层员工，基本上都是依托原来的本地工作团队来进行日常运营。
　　
为此，段大为还列出了几组数据与海外网财经分享。他提到，现在三一有30000多名员工，其中有5000多名员工都在以外工作。在这5000多名员工中，大概有90%以上都是本地化的外籍员工。“在不到20人的裁以上核心高管团队里，大概有3-4位是外籍人士。去年加入公司的一个裁，曾是突尼斯驻的外交大使。据外交的老一辈介绍，这位大使是新以后第一位辞去大使职务加入企业的驻华大使。”段大为告诉海外网财经。

70%的海外收益来自于“”

三一港机设备在沙特港口作业

据悉，在三一还流传着“三次创业”的说法。梁稳根、唐修国等四人于1989年筹资创立的湖南涟源市焊接材料厂，是“第一次创业”；待企业具备一定规模后，从当年的小山村进入三一的“大本营”湖南，1994年三一重工业集团有限公司是“第二次创业”；第三次创业则指三一从走向世界，开启国际化征程。
　　
在三一发力“第三次创业”时，正赶上以“智能制造”和“物联网”为代表的新一轮技术。国内工程机械企业在原有信息化生产和管理的基础上纷纷试水“智能制造”，三一重工也抓住了先机，大力推进“智能化”和“信息化”。
　　
“三一无论是在企业管理还是在产品应用方面，信息化水平一直是我们比较关注的一个方面，也投入了很大的资源。”段大为提到。据介绍，三一目前拥有一个产品远程监控系统。这个集成的互联网系统可通过ＧＰＳ定位、远距离传感，以及后台的大数据分析，对全球各地销售的产品进行实时定位，同时了解和监控设备的运行情况。当数据量积累到一定程度之后，宏观门有时也需要这些数据来作为判断宏观经济形势的参考指标。
　　
“今后，我们仍然要加强对‘信息化’、‘智能化’的创新和投入，要让我们的产品在工程机械领域成为最智能化的产品。”段大为强调。
　　
最后，段大为提到，“我们未来企业的发展，就是要在更大程度上与‘‘相契合。我们要把‘国际化’与‘’继续融合形成未来的一个核心，让‘第三次创业’的步伐走得更加稳健。”
　　
段大为提出，“未来，三一除了要在高端装备制造，包括建筑工程机械、住宅工业化等方面继续秉承‘工匠精神’、夯实原有基础以外，同时还将在新能源、港口物流设备等领域继续发力。在这个过程中，更将始终坚持把客户口碑和‘制造’的国际形象放在第一位。”(本文来自日报海外网)

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