促销的怪圈用户能成为“零首付”后真正的赢家吗？工程机

2010年年底至今，同比增幅达58%，业内诸多企业纷纷推出“零首付”的购机促销政策，创下历史之最。　　据不完全统计，尤以挖掘机产品最为突出。据工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据显示，行业各厂家渠道存量总和时达到近2000台。行业由此出现了前所未有的旺季大幅促销的面，2011年第1季度，一时间乱象丛生：4月份，我国挖掘机销量同比增长率超过60%，由于过度促销，3月当月销量超过4万台。

当 前，加上收紧信贷政策，随着我国城镇化的进一步加速，工程机械市场淡季提前到来，各地工程量显著增多。特别是作为“十二五”开之年的2011年，而巨量库存导致原打算冲击订货高峰期的厂家资金链紧绷，许多新建工程项目相继上马。在巨大的市场诱惑下，下游吊装业态的环境则迅速恶化， 企业和用户似乎都有些按耐不住——一面是不断推出的极具诱惑力的低首付甚至“零首付”购机促销活动；一面是大量用户的相继涌入和不断攀升的销售数据——千 军万马，尽管施工旺季的工程量重足，积聚工程市场，但伴随大量吊车的涌入，阵势可谓威武。

表面看，客户收益受到影响，“零首付”的购机方式使用户在低成本投入下又可及时抢占工程资源。而实际上，一系列用超载弥补台班费差额等非理性的经营行为出现，这块“信手拈来”的“蛋糕”是否真正的市场需求所致？用户是否应加以谨慎，因操作不当或超载导致的安全事故也不断出现。　　对此，切勿随波逐流？面对市场已经出现和随时可能出现的风云变幻，工程机械协会会长祁俊指出，用户真正收益几何？

本期嘉宾：

李宏宝 工程机械工业协会挖掘机械分会秘书长

张迪 福田雷沃重工汇银担保公司经理

万振海 河南水利第二工程南水北调郑州2—3标项目副经理、高级工程师

张希海 山东河西黄金集团有限公司车队队长

设备投资回报率能否随着日益增多的工程项目而水涨船高？

记者：2011年以来，“零首付”、“变相降价”等手段短期内可以带动销量，我国工程量有怎样的变化？对哪些设备带动最大？

万振海：以 水利为例。2011年一号文件《关于加快水利发展的决定》发布，可以让企业实现规模增长，力争今后10年全社会水利年平均投入比2010年高一倍，但是长远看来， 即未来10年的水利投资将达到4万亿元。挖掘机受益于此且需求量成几何式增长态势，这种恶性的竞争会损害和透支企业的长期发展，各地大大小小的工程承包商均有机会获得非常规的发展。张希海：进入 2011年，也会降低用户进入的门槛，明显感觉周围新开工项目增多，特别是土石方工程项目，也由此带动了小型挖掘机的需求。例如在农村，很多小型工程都开始使用小型挖掘机，效率 高，质量有保证。

记者：2011年，贵公司是否有新设备购入？设备出勤率怎样？

万振海： 2 0 11 年， 我的机械管理目标中，设备出勤率要达到80%以上；淘汰设备变现率80%以上；年度添置设备金额800万元以上；设备进场时可使用（完好）率100%。 结合自身目标并根据承接的工程项目和工作内容，我们选定了一些适应工程特点的设备。目前，挖掘机占比和出勤率比较高。张希海：根据工程需要，我们新增了几 台自卸车。鉴于土石方工程项目增多，也曾考虑是否购买挖掘机，但根据公司实际情况以及未来工程量的不确定性，挖掘机的购买计划暂时搁置。记者：工程中 主要以什么方式计算挖掘机的工作量？收益与之前相比是否有变化？万振海：当前，挖掘机工作量结算主要根据工程性质而定，一般包括包月、按小时、根据工程量 打包或按装车数量等几种形式。当然，挖掘机型号大小、工程的难易程度不同，收入也不同。

一般而言，每立方土的挖装费用为2.0～2.3元，铲斗容量为1 m3的挖掘机每小时结算费用为250元左右。

随 着挖掘机市场保有量大大增加，一台挖掘机成本回收周期相应变长。同型号的挖掘机收益中，除去当月的银行贷款、驾驶员工资、正常维修和保养等费用，几乎没有 剩余。因此，购买一台挖掘机收回成本的时间也由之前的1年延长到现在的3年左右。以中型挖掘机为例，现在成本回收的周期多在2～3年。

张希海：每款产品型号不同，收入也不同。例如在山东，卡特彼勒336D型挖掘机每小时结算额约为800～850元。就用户可以得到的实际收益而言，尽管当前 市场上土石方工程较多，但挖掘机等土石方机械保有量也急剧增长，竞争加剧，利润空间出现很大缩水。特别是对于在某一家工程公司下的小用户，很难以一级 承包商的身份承接工程，随着中间环节的增多，利润空间更被不断压缩。

膨胀的市场下用户将面临怎样的潜在风险？

记者：2011年以来，行业诸多企业采取“零首付”的形式进行设备促销，吸引了大量用户购买。对此，您如何看待？

李宏宝：纯 粹意义上的“零首付”不存在，大分都是低首付的代名词，因为“零首付”的背后，一般还需要用户支付相应的保证金等。首付款降低会让行业存在风险，包括用 户因盲目购买设备产生的后期风险。如果市场出现波动，或者用户赚不到钱，就会导致后期发生很多的连锁反应，类似于美国的次贷危机。

张迪：目前，工程机械行业中开展的金融服务主要包括按揭销售和租赁销售。按揭销售业务比较成熟的当属光大银行。2009年，光大银行经过市场调研和论证后将设备首付款由之前的30%降到20%，此后再没有出现更低值。“零首付”或低首付可能更多地出现在租赁销售中。

这主要有两方面的原因，一是相关门监管力度不够；二是厂家根据自身发展和市场竞争需要而开展的促销行为。

不 能排除“零首付”或低首付是行业发展到某一阶段的需求所致。对于一些合作时间较长或对其综合实力有充分了解的用户，可以适当开展一些低首付的优惠活动。但 首付门槛降得越低，越容易使综合条件不符合要求的用户进入这个行业，不仅容易导致行业进入恶性、无规则竞争模式，还可能将这些用户拖入负债的困境。

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