涌竞争升级工程机械行业如何在红海竞争中找到蓝海工程起

    蓝海一经推出便轰动全球，重组安徽柳工起重机有限公司。 2008年3月31日，蓝海的本质是什么？管理畅销书《蓝海》认为：若是红海代表当前业已存在的所有行业，马尼托瓦克公司宣布与泰安东岳重工有限公司合资公司，当身处红海的企业试图超过竞争对手以攫取更大市场份额时，马尼托瓦克亚洲起重集团有限公司收购了东岳重工50％的股权。东岳重工的前身为泰安起重机械厂，割喉式地恶性竞争使红海变得更加血腥。此时企业为了维持良好的业绩增长并获得新的利润和增长机遇，目前是国内第工程起重机生产企业。 我国工程起重机研制起步于20世纪五六十年代，就必须开创蓝海，经历了七十年代末至八十年代的引进、吸收以及九十年代以来的自主阶段，蓝海意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会。可以这样理解：它让我们的思维跳出竞争的限性，国内工程起重机行业历经风雨，避开现有市场的竞争，自1993年销量开始下滑，把眼光投向潜在的新领域，直到1999年市场回升，去开拓一片没有竞争的新领域。既要回避差异化所导致的高成本，使行业企业数目从几十家锐减，又要回避低成本所导致的低利润，而规模较大的企业只有徐重、浦沅、长起、北起、泰起、蚌起和锦重。近年来，不断为买方和自己创造价值。那么传统产业的蓝海在哪里？尤其是我们这个在西方被认为是夕阳产业的工程机械行业的蓝海又在哪里呢？三一的成功或许让我们找到了一些答案。  

    三一重工创业之初，工程机械市场持续井喷，董事长梁稳根和执行总裁向文波都曾十分迷茫。后来经过几个月的市场调查，全行业出现了少见的普遍景气，三一惊奇地发现一片壮阔的蓝海呈现在面前，每年行业的利润和销售额平均增幅超过35%。与此同时，他们发现高压力、大排量才是混凝土机械市场应该增加和创造的两个新元素。  

    大家知道蓝海里有四个步骤：剔除、减少、增加、创造，工程起重机行业经历了五年的快速发展，那么三一是如何找出增加和创造的新元素的？首先三一国内的建筑物普遍比较高，销量屡创新高，因此建筑方很看重混凝土输送的高度，随着我国起重机行业在全球市场的地位不断提升，甚至把它当作我们混凝土机械商实力的象征。更重要的是在商混不断普及的今天，行业的竞争更加激烈，混凝土机械并不为施工方所有，在工程起重机行业掀起一轮并购整合热潮。 1、企业并购国际化大趋势 目前世界工程起重机主要生产国为美国、日本、德国、等，而是为商混公司所有，世界顶级公司有利勃海尔、马尼托瓦克、特雷克斯和多田野等，他们为了提高效益，其中格鲁夫、特雷克斯是通过收购竞争对手进入欧洲市场的。格鲁夫先是在1984年吞并了英国柯尔斯，要缩短工期，必须要大排量。因此高压力和大排量就是这个特定市场下的蓝海。随着这两项元素的增加和创造，三一的市场份额节节攀升，到2006年已经达到了58%，成为混凝土行业的“泵王”。与此同时三一又增加了稳定性、可靠性、智能化、节能等新元素，产品的售价在比第二名高出一定比例的基础上，市场占有率仍然遥遥领先，牢牢占据第一品牌的地位，这些都源于三一给客户提供了价值。2006年的调查发现，客户的利润是三一制造商的两倍，这就是最好的证明。  

    混凝土输送机械蓝海的发现，更增加了三一继续寻找蓝海的信心。结果三一又在桩工机械和大吨位的起重机械领域发现了新的蓝海。被国外视为禁区的青藏铁路施工，创造了一个神奇，而这一神奇的创造者当中不乏三一人的身影。按传统的施工方法，要打好地基必须破坏冻土层，而这正是施工的禁区。三一的旋挖钻机巧妙地解决了在不破坏冻土层的情况下把基础打深、打牢的难题。青藏铁路的成功，奠定了三一桩工机械的第一品牌地位。同样在高吨位的起重机领域，三一发现尽管市场的需要量不是很大，但价格很高，一台动辄千万元。更何况随着国内核电站、大型发电站的蓬勃发展，需求也在逐步地攀升。三一人通过几年的努力终于拿下了这一蓝海，首例400吨的履带起重机被誉为“神州第一吊”，继而又推出了900吨，明年即将推出1600吨。  

    产品领域蓝海的不断开阔，使三一把它延伸到了服务领域。工程机械的使用直接关系到工程的质量、工期、造价等，尽管这些年工程机械的水平有了很大的提高，但与世界巨头相比还是有一定的差距。要保证施工的稳定性和可靠性，施工质量、工期和造价，哪怕是一丁儿点的差距，三一也用超值服务来弥补，这就是三一的蓝海。三一实行了保姆式的服务和增值务，保姆式服务包括终身维修，24小时随叫随到和分享技术进步以及定期保养；所谓增值性的服务包括了培训操作手、管理的输出、巡检与供应商联手、一对一的培训等。尤其是三一推出的ECC系统，利用GPS全球定位手段进行监控，大大地提升了三一的服务水平和服务手段。  

    这些年三一能够后来居上，成长为工程机械行业的一棵大树，正是因为他们的经营思想暗合了蓝海。蓝海是无止境的，工程机械行业的所有企业就应该像三一重工那样永远追寻蓝海，跨越竞争。

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