装升级换代徐挖机械山东市场销售开门红福田雷

继2006年12月28日，使装载机产品在外观颜色包装上将重型机和轻型机区分开来，第一台徐挖产品XCG330LC-8成功落户日照后，这些机型的包装方案已得到代理商和用户代表的高度认可，徐挖公司2007年推出的全新升级8系列液压挖掘机中的XCG210LC-8、XCG240LC-8也分别于2007年元月26日和元月31日相继落户日照。至此，并即将投放市场。，在一个多月的时间里，徐挖机械已在山东市场取得6台的销售业绩，8系列产品中的4款新品已在日照落户，取得了2007年销售开门红。

　　山东地区一直是全国的挖掘机主市场，用户的需求量较大，但竞争激烈。新徐挖自去年进入山东市场，已有一定的知名度，为了开拓市场，徐挖公司销售经理李新生自2006年6月开始，冒着酷暑高温在山东针对徐挖产品覆盖区域，开展售后服务和亲情走访活动。重点走访了日照、青岛、淮坊、烟台、威海等地区的用户。通过“将服务送到用户家中”式的上门走访，帮助用户切实解决挖掘机的检修、保养和维护问题。以提高用户满意度为中心，以服务零投诉和提高配件满足率为基本点，以差异化服务优势为基础，在市场上创造徐挖机械的竞争新优势。

　　2006年9月徐挖公司开通按揭销售方式后，销售人员紧紧抓住这一机会，进行走访、宣传，考察、筛选用户，为目标用户提供相关资讯，进行指导，并代表银行和制造厂家对用户的实际情况进行实地考察。在采访时，销售经理李新生说在工程机械行业，产品技术日趋复杂，工程机械产品的销售越来越依赖服务和付款等商务条件。为此，徐挖人在走访时，总是提前预约，对代理商进行培训。培训内容涉及新产品性能特点介绍、按揭销售模式的流程、客户谈判技巧等，为了保证用户正确使用徐挖产品，徐挖公司的服务工程师除对代理商进行系统的机械维护保养培训，还对直接客户、司机、操作员进行现场的培训，以提高客户的使用和维护水平。销售经理李新生在与代理商一起走访客户，现场了解客户的需求，增强客户对徐挖品牌的信心。通过老客户现身说法，消除新客户对于购买国产品牌挖掘机是否靠得住的顾虑。

　　高质量的产品必须配以完善的服务。徐挖公司以客户需求抓服务，以品牌要求发展经销商，全面满足客户要求，完善营销网络，严格实施代理制。目前已在山东市场初步建立了销售网络。健全了较为完善的技术服务体系，向用户提供全方位的服务，降低产品的故障率，减少客户的停机时间，提高了机械的作业效率。销售经理李新生表示，徐挖机械在山东市场有着较大的发展空间，2007年山东地区的销售业绩将占到徐挖公司销量的10%。

标签：