三一重工：球迷都来求合影，卡塔尔世界杯体育馆和者的二三事

导读：本届世界杯的主赛场卢塞尔体育馆，是“智造”集体智慧的结果，未来企业将继续深挖中东市场潜力。

作者 | 第一财经 王珍

2022年卡塔尔世界杯渐入。本届世界杯的主赛场卢塞尔体育馆也成为全球瞩目的网红之地。这个结合了椰枣碗和珐琅灯笼外观造形的国际一流体育馆，是世界上跨度最大的索网屋面单体建筑，70%的设备、产品来自。

“这是‘智造’集体智慧的结晶。”作为卢塞尔体育馆的总承包商，铁际集团中东市场负责人王雷12月7日在接受第一财经记者独家采访时说，企业的基建实力在此次卡塔尔世界杯上扬名，得益于建造、制造企业的共同努力。

当现场球迷得知他是参与了卢塞尔体育馆的人，都抢着与王雷合影留念。作为铁建的合作伙伴之一，三一重工卡塔尔及中东市场负责人许大伟在接受第一财经记者独家采访时也表示，观众很赞赏卡塔尔世界杯的场馆，这是制造与品牌实力的体现。

“抱团出海”渡难关

王雷2005年下半年开始在中东工作，2012年加入铁际集团，2016年11月参与卢塞尔体育馆的招标，当年年底中标。“从2017年1月动工，到2021年9月30日交付，我在卡塔尔呆了四年半。”他说，人第一次参加世界杯主场馆这样的国际高标准体育馆，来看球赛的人惊讶于人的“杰作”，但投标、过程中经历了许多艰辛。

2020年初，境内外疫情持续蔓延，当时正在赶工，这是雪上加霜。当时，铁建与国内外专家开了很多研讨会，得出的对策是调动国内资源。

当时，铁建找来了浙江精工、巨力集团、三一重工、泛华体育、海薄膜等国内最专业的分包团队，把他们的资源整合在一起，保障卢塞尔体育馆项目的顺利完工。如，钢结构，由浙江精工供货、安装；索结构，由巨力集团生产；整个体育场，由设计过北京冬奥会速滑馆、天眼等的北京建筑设计研究院设计；泛华体育，负责草坪、显示屏、灯光、音响等。

“卢塞尔体育馆里70%的产品来自于”，王雷说，的装备、技术和产品都应用到体育馆的中。当时，施工人员和管理团队7000人，在卡塔尔先打疫苗，保证了施工。

中东的施工环境恶劣，夏天气温达到50-60摄氏度，施工设备必须耐高温。许大伟说，此次卡塔尔世界杯的体育场馆，大分由铁际集团等企业。“中资企业共同发展，抱团出海。过去十年，建造和制造的能力与实力得到了当地市场的认可。”

三一重工在卡塔尔工程机械市场的占有率已跃至前列。许大伟回忆说，卡塔尔从2013年开始进行大规模基建，一直到2021年，中间2017-2018年虽经历波折，卡塔尔仍坚持为2022年世界杯投入。卡塔尔为本届世界杯投入了2200亿美元，着眼于完成现代化转型。

经过过去十年的发展，卡塔尔已变为现代化的，在沙漠上建起了一座新城卢塞尔，还建了高速交通网络、立交桥、机场，30分钟内可到达卡塔尔国内任何一个地方。卡塔尔立足能源资源（是世界最大的液化天然气LNG的出口国），愿景是2030年成为发达，2023年将举办亚洲杯，2030年将举办亚运会，还在申请举办2036年奥运会。

2022年卡塔尔世界杯是历届世界杯中第一次在一个内举办全赛事，不像以往一天在一个城市只能看一场比赛，而是可以在一天看几场比赛。“本届世界杯，场场爆满，一票难求”，许大伟说。三一重工从11月18日起，在位于卡塔尔中心位置的球迷中心（票务中心）投放了大幅的户外广告“QUALITY CHANGES THE WORLD”（品质改变世界）。

智造“上位”

就像世界杯足球比赛一样，铁建、三一重工在卡塔尔和中东的发展也并非一蹴而就。

之前，欧美、日韩企业曾经主导当地的建筑和工程机械市场。当时，卢塞尔体育馆的项目招标，有来自全球的七个联合体参与竞标。王雷认为，铁建中标胜出，靠的是方案做得好，融合了欧美设计公司的经验。

铁际集团在中东市场有近千人，只有10%不到是人，员工队伍中也有不少是欧美人士。包括王雷在内的籍员工，均没有配备翻译，也可以与全球化的团队无障碍交流。“中东是仅次于欧美的准高端市场，我们的管理完全国际化，不是一个人说了算。”王雷说。

他认为，中资建筑商在中东市场，已跃升到第二梯队，未来有望跻身像欧美公司那样的第一梯队。这受益于在中东市场扎根发展十多、二十年。铁建从2009年开始麦加轻轨，历年运营过程中均是“0事故”，通过品牌项目效应，获得当地社会尊重和新的合作机会。

在此过程中，中资建筑商也把技术、装备带出去。最初的时候，当地工程机械市场只认卡特、小松等美国和日本品牌，对品牌不太抱有信心。“我喜欢挑战性。”许大伟说，初到卡塔尔市场时，他就列出了一系列挑战目标，包括与客户相处得如兄弟姐妹一般。

关系建立，不等于就看好产品。许大伟还邀请卡塔尔的客户到参观，坐的高铁，看三一的工厂和研发中心。一圈走下来，对方切身感受到了飞跃式的发展和企业的制造、研发实力，认识到工程机械在质量相当的情况下，性价比更好、支撑服务更佳。

十年如一日地深耕一个市场，了解当地文化、尊重当地俗、融入客户圈子，不能单纯用人的思维来看待对方。许大伟说，制造形象的提升，需要一点一滴的积累。

他认为，制造的品牌华丽转身，受益于过去十年的形象得到世界认可，的世界影响力更大了。其次缘于制造的实力大幅提升，像三一重工花了200多亿元，打造了46座数字化工厂，并且市场灵敏度高，一直以客户需求，研发适合当地环境的产品。

“我们提供24小时的保姆式服务，团队吃苦耐劳，产品质量越来越好，泵送、吊装设备、基础施工设备等占当地一半份额，还有挖机、路机等业务也高速发展。”许大伟说。

三一重工的工厂大分在国内，出口中东市场的工程机械，主要从国内工厂生产。“国内制造成本和物流都没问题”，许大伟说，三一重工同时在印尼、印度、德国、美国也设了生产基地，卡塔尔当地客户倾向于设备从发运，未来三一希望在中东也有工厂布。

“过去十年、二十年，我们的发展，让企业在面对全球竞争、客户质疑时有更多实力与底气。”许大伟说。在卡塔尔世界杯精彩的开幕式现场，他与合作伙伴拍着肩膀合影留念。他们十年前认识，过去十年，从心存疑虑，到慢慢发展，再到快速发展，实现双赢成长。

中东市场潜力大

伴随当地业务的壮大，许大伟也从三一重工卡塔尔总经理，至兼任三一重工中东的总经理。在卡塔尔基建结束之后，他认为，中东市场仍然有很大的潜力。

当地有一句话是“世界未来看中东，中东未来看沙特”。许大伟说，沙特正在一座NEOM新城，以完成向现代化的转型。现在世界能源紧张，而石油、天然气集中在中东，未来中东经济向好。沙特是资源大国，借助新城，未来会高速发展。

铁际集团在中东打响名声后，新合作项目也尾随而至。王雷透露，“我们将不只是承包商，还将是投资商、运营商。”

王雷也看好中东市场前景。因为中东的石油、天然气占了全球近60%。“未来五至十年内，中东无论财政还是话语权，尤其在能源领域都处于举足轻重的地位。”他说，中东大力发展基础设施，沙特NEOM新城的投入就达5000亿美元，在沿线领先。

不仅卡塔尔、沙特，阿联酋、科威特也有基建项目，如迪拜2020年世博会（因疫情延到2021年）。提出“”倡议，中东是“”沿线重要地区之一。从本届世界杯看，两只大熊猫“四海”和“京京”将在卡塔尔住15年，卡塔尔专门建了大熊猫馆；还与卡塔尔签订了至2027年的大宗LNG进口协议。与中东关系日益紧密。

2013年，三一重工全面布“”沿线市场。目前，三一重工海外销售收入已连续多年过百亿，七成来自“”沿线市场。“现在对我们来说是好机会”，许大伟说，企业与当地合作，将得到双边的支持。中东是三一重工国际化的核心区域之一。“中东市场前景看好，三一重工将在中东市场继续深耕，区域中心、物流仓储中心。”

王雷也说，铁际集团在全球有5个区域分公司和1个事业，中东公司是5个区域分公司之一，中东市场是铁建全球的支柱市场之一。他认为，在沙特注册的中资企业接近500家，许多企业还有做大做强的空间，而且在很多细分行业和市场尚未覆盖。

中东已经发生了巨大的变化，现在基建更完善。王雷建议，企业到中东市场发展，不要贪大。如在不熟悉的地方，先不要大举投标，可先选择与当地中资企业或本土企业合作。“选择小而精的项目来熟悉中东市场，再慢慢做大，在‘’沿线高质量发展。”

从2012年开始，许大伟的家人也跟着他一起到卡塔尔生活，他的女儿是在卡塔尔出生的，儿子早已适应了当地生活，甚至还组织当地同学到旅游。

谈及给企业开拓中东市场的建议，许大伟说，首先是了解市场，制订符合自己品牌的策略，从优势产品切入，做到极致，再由点带面；其次是产品质量要适应常年高温的环境；还有做好服务，以诚信赢得口碑。“制造（崛起），需要所有（）企业一起努力。”

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