备销售合同山东临工在宝马展上举办媒体见面会中联与

    王志中，该设备为目前国内自行设计的能力最大的散装物料输送设备之一，山东临工董事长：首先欢迎各位媒体记者参加我们的新闻发布会，将用于巴西淡水河谷最大的铁矿石港口――圣路易斯港口和康塞松矿山。 实际上中联重科海外业务呈现大单不断的态势。11月29日，下面我介绍一下我们参加新闻发布会的各位领导，其在长沙举行11台100吨的履带吊验车发货仪式，这位就是沃尔沃建筑设备总裁林宾华先生，出口金额超过700万美元。采购客户为印度巴拉特重型电力设备有限公司，这位是我们临工的执行总裁于孟生先生，是迄今为止起重机企业在履带吊产品中出口海外的最大订单。 而在海外订单不断的背后，这位是运营的总经理文德刚先生，是中联重科的业绩增长。根据其业绩预告显示，下面就开始记者提问，今年中联重科归属于母公司所有者的净利润将达到43亿元至45亿元，我不多说了，基本每股收益将达到0.8815元至0.9225元。而2009年上述两项数据分别为24.47亿元和1.4626元(2010年实施了2009年度分红方案)。 对此中联重科表示是因为市场需求增加，有什么问题，主营产品协同效应显著，在座的都可以回答，销售收入较去年同期有较大幅度提升。 昨日中联重科还发布董事会公告，开始吧。 

    记者：王总您好，对其发行H股的相关事项进行了确认和相关文件的批准，我想问一下，并对下一步具体工作做出安排。此前，今年临工的增长非常迅速，中联重科H股发行获得证监会批准，比之前增长两到三倍，获准发行10.00020402亿股H股(含超额配售1.304374亿股)，这其中原因有哪些？第二个问题是说今年临工发力非常大，并于11月25日通过香港联交所的聆讯，无论是在广告、营销各个方面都是很重要的一年，计划筹资约15亿美元。，这背后有什么历史性的意义呢？ 

    王总：谢谢！我回答一下，今年临工的销售收入到年底差不多能够增长70%多，但是临工的利润到年底能够增长300%多，什么原因呢？ 

    第一个原因，就是市场比较好，由于市场好，我们增长了70%多，也就是说利润的70%是靠市场拉动的，利润增长300%多，还有200%多是什么原因呢？就是临工从今年开始，实际上是从去年下半年开始就按照的要求提出了，转变发展方式，调整产品结构，包括生产组织结构，转变发展方式很重要的一点就是把投资重点投向研发这一块，来提升我们产品的技术水平和产品质量。 

    第二个就是投向我们的市场，重建临工这个品牌，把市场网络渠道好，把品牌打造好，所以说临工下一步发展的重点还是在研发上面重点投入，在市场和品牌上重点投入，这就是刚才提出的第二个问题，也是多少年来临工首次在电视台黄金时段大投入来做广告宣传，同时还有一些户外广告，还有一些经销商做的路演、产品展示。由于这种发展方式的转变，就是最终实现了销售收入增长以及实现利润大踏步的增长，主要是临工着手实现转变发展方式，当然也包括内的组织结构的调整，制造方式的调整，是由这些原因造成的，谢谢！ 

    记者：你好，我想问于总一个问题，这个问题可能比较宏观一点，2009年全球装载机的销量是19万7000多台，装载机是13万多台，将近占全球装载机销量的70%，但是我们看到装载机的销售收入只占全球装载机收入的40%，这中间30%的巨大差异是不是主要由于装载机行业在价值上的失重？我就想问一下，包括临工在内的装载机企业，您认为如何提升装载机的产品附加值？谢谢！ 

    于孟生：2010年是将近19万台吧，你说的这个问题还是存在的，的装载机跟国际装载机在销售收入方面还是有一定的差距，但是你要看一下海外的产品和产品的结构，大体就可以看出来，当然中间这几家主力厂家也在拓展产品的结构，但是的销售收入的差距还是与客户群的差距有关。 

    今年装载机这一块大吨位的装载机，6吨以上的，增长幅度今年大概在170%以上，但是这些大吨位的装载机在国外，包括沃尔沃的销量在全球还是比较大的，在，大家都知道大吨位的装载机销量也不是很大，我认为关键还是与的客户群方面有一定的关系。但是有一点，我要在这里说一下，为什么我们这次Bauma展也展示了一辆7吨的装载机，包括其它厂家大吨位的装载机也在研发过程当中，大吨位的装载机也在快速地提升。所以说，这些调整步伐的加快，包括以后一些私有化矿山的调整，包括沙石料厂的调整，大吨位的产品也会快速地发展。这是一点。 

    第二点，我们国内的销售收入量本来高于海外很多，确确实实，产品的价位比不上国外，优质产品的价格在控制着的市场，再一个，的装载机的政策制度在全球来说也是控制比较高的，导致我们的销售收入跟海外的产品销售收入有一定差距。这是大体讲一下。 

    答（王志中）：于总讲完了，我也补充一下，讲到附加值，的产品，装载机这个产品，在品牌上跟国际的大品牌，品牌价值差有20%，在技术和质量水平上差不多也是20%，这就40%了，这里面由于同行业国内产品的竞争力，我们的劳动力比较便宜，中间还有利益，这一竞争再下来，劳动力便宜，大体也在20%，这就60%了，所以说就造成了的装载机与国内同等类型的大牌装载机，在价格上是它的1/3到1/4，大体是这样的。 

    记者：前一段时间山东临工赞助中超联赛，是不是要通过足球来提升临工品牌的知名度？为了加大临工品牌的海外知名度，下一步还有哪些措施？ 

    王总：这还是接着刚才那个问题，既然在品牌上的价值差20%，在产品的技术和质量上差20%，那我们就要想办法把这个品牌做好，利用中超，我们作为主赞助商，这是我们实施名牌的一分，我可以说这仅仅是开始，这比做成一个大牌子与提升产品质量和水平还要困难，要做成一个国际知名品牌不是靠10年、8年努力就行了，这是需要上百年的发展，我们才发展了几十年，想做到那个程度是有一定过程的。所以要想达到这样的品牌高度，它不是一蹴而就的，而是通过长期的努力，这种宣传只是我们做品牌的一分，这个会长期做下去的。谢谢！ 

    记者：预计行业今年销量是16万台，预计明年产量大概是20万台，临工在扩大产能这一块有哪些措施？其次包括沃尔沃对临工有多大的支持？在明年的挖掘机市场这一块，谢谢！ 

    答：在产能方面，我们双方都在加强合作，而且我们也充分地认识到产能的增加是一个长期努力的结果，所以我们希望在技术层面以及其它层面上同步开展，比如说在技术层面上，我们除了内在装配工艺上实施改进来扩大产能以外，我们也在加强与供应商的合作，希望零件的供应商也能够支撑我们产能的增长。 

    记者：据有关统计，在2015年工程机械行业销售规模将达到9000亿，有这么一个数字，我想问一下面对这么大的市场份额，您认为山东临工有哪些机遇和挑战？未来有哪些具体的发展规划？ 

    王总：我也看到那个规划了，工程机械行业的规划划入到发改委的规划，有预计到2015年达到9000亿，我感觉这个规划是比较高的。因为今年有4000多亿，应该也差不多能达到9000亿，我感觉对临工来说，对的工程机械行业来说，是一个很大的机遇，我认为工程机械这个行业的发展还有10年左右，10年到15年高速的发展阶段，这对临工来说也是一个重大的机遇。 

    其次，面对这个机遇，临工未来3年到5年的发展规划，也就是说从2010年到2012年这3年，从2013年到2015年这3年的发展规划，我们的目标是到2012年，临工的销量要达到5万台，到2015年临工的销量要达到75000台，我认为这个目标既不是很高，也不是很低，经过临工和沃尔沃的合作，优势互补，这个规划的目标是完全能够实现的，谢谢！ 

    记者：您好，我问于总一个问题，现在品牌挖掘机的快速崛起，最大的障碍就是营销渠道，很多企业原来是从事装载机行业的，但是现在要转到挖掘机行业，咱们在渠道方面明年会不会有一些新的打算？ 

    于孟生：确实挖掘机的渠道跟装载机的渠道还是有很大差距的，临工做了几十年的装载机，在全国建立了一个强大的渠道网络，包括今天大家来探讨我们在海外的渠道网络，也在全面的发展和提升当中。在国内的渠道方面，从结构到人员到代理商的专职，方方面面都做了一个非常完善的规定，今年年初确立的挖掘机的目标，今年是能够实现的，这一年我们正在装载机渠道。其次，我们在进一步引进一些比较强大的渠道，大家也看到今天我们发布的这些挖掘机，证明我们有很好的产品，只要我们有一个很好的产品，有一个很好的定位，我们内把装载机的渠道加载到挖掘机渠道上，这样我们在挖掘机的渠道方方面面都得到了很好的稳固。再一个，挖掘机的竞争确实很激烈，这个月预计达到13000台，今年挖掘机16万台不成问题，这个数据非常快。但是这也给我们一个很好的机遇，挖掘机的渠道方方面面，当然我们在渠道方面还要学同行好的经验，在渠道管理、渠道支持上要继续努力。在这个方面，我们内要在装载机的基础上，把挖掘机的渠道打造的更强，而且要更有竞争力。谢谢！ 

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