访重要客户美国拉展落幕，三一成大赢家，首日订单超千万美元晏平利

【路面机械网 原创报道】3月7-11日，他还利用两会空余时间，全球第工程机械展会2017美国拉斯维加斯国际工程机械展在拉斯维加斯会展中心隆重举行。作为参展面积最大，率领玉柴股份总裁吴其伟、裁王利民等密集拜访重要客户，展出品种最多的工程机械企业，与客户共商合作发展大计，三一集团以“新时代，达成了诸多共识。3月5日，新三一”为主题参展，晏平与大运集团有限公司董事长远勤山会谈。大运重卡市场口碑良好，携带27台主机产品、65款配件及各种品牌商品参展，与玉柴有着长久的合作历史。为进一步扩大合作，全面展示三一集团作为“的领军者，深化友谊，制造的示范者”的高端品牌形象。在展会现场，双方针对YC6K产品的配套和市场开拓展开了深度交流，路面机械网记者就三一的国际化思路及全球市场布等问题，并一致认为YC6K产品是以品质立足市场，采访了三一重工裁、国际总监周万春先生。周万春表示，前景广阔。3月6日，北美是三一的重要国际市场，晏平一行拜访了国机汽车股份有限公司（以下简称国机汽车）。国机汽车董事长陈有权、中汽进出口公司总经理许全友等热情接待了晏平一行。晏平参观了国机汽车展，作为工程机械行业国际化的先行者，了解了国机汽车的发展状况，三一不仅要为用户提供质量过硬、技术先进的产品，回顾了多年来玉柴和国机汽车的良好合作，还要为用户提供最及时的服务，特别是南美洲市场的开拓及发展壮大，从而真正解决用户使用三一设备的后顾之忧。为用户创造价值是三一的经营理念，可称典范。双方都希望在全球合作中再造几个南美洲项目。晏平（右）与国机汽车董事长陈有权会谈3月8日，也是三一做大做强国际市场的基础。

 

三一重工裁、国际总监周万春接受路面机械网主编冯转采访

深耕欧美高端市场

本次拉展三一携带的产品全符合美国4阶段排放标准，晏平前往北京首汽（集团）股份有限公司（以下简称首汽），不仅性能优异，与首汽董事长赵金俊会谈。今年是玉柴与首汽携手共同为两会提供用车服务保障的第14个年头。14年的两会用车服务，而且节能环保。美国是三一较早的国际市场，玉柴与首汽都以零故障的完美表现，目前三一在美国设有产业园和研发基地，赢得了主办方和众多与会代表的赞赏。赵金俊表示，辐射整个北美地区。

  

三一重工裁、国际总监周万春与路面机械网总经理方剑仙、主编冯转合影留念

周万春表示，我们首汽只选用玉柴的产品。3月9日，美国是工程机械制造的重点市场，约占全球工程机械四分之一的市场份额，工程机械年交易量约为400亿美元，“抓住了美国市场，我们才能真正赢得全球市场”。

周万春告诉记者，三一已多次参加拉斯维加斯展，通过这次展会不仅可以让更多的美国用户接触并认可三一的产品，还可以通过展会接触到全球的工程机械用户，“这会给我们带来更多的商机。”周万春介绍，展会期间前来参观选购的欧美客户很多，许多国外客户在实际接触并现场体验三一的设备后，竖起了大拇指，对三一设备表现出浓厚的兴趣，“这对我们进一步拓展全球市场帮助很大。”

欧美客户对三一设备表现出极大的兴趣

三一的国际化从2002年起步，到现在已经走过了十五个春秋。从2002年第一批设备出口摩洛哥，到2004年第一次参加海外展会，三一的国际化大致经历了三个阶段。第一个阶段从2002年第一台产品出口到2005年，主要为产品出口阶段；第二个阶段从2005年至2009年为建产业链和研发制造基地阶段；第三阶段从2010年至今，进入全球本土化阶段。截止2017年初，三一的海外销售服务网络已遍及全球150 多个和地区，在美国、德国、印度、巴西建有海外产业园，拥有11家海外工厂，20余家海外子公司，其来自海外市场的收入已占集团总收入的40%以上。

“经过十多年的发展，三一国际化已经取得了很大成绩，不仅在亚、非、拉市场，在欧美高端市场也完全有三一的一席之地。”周万春胸有成竹地说。

展会现场设备林立

搭乘“”快车

三一的国际化主要体现为两个方面，一是实施借船出海，依托“”工程，扩大在海外市场的销售渠道。二是实施本土化。

展会“人气王”——三一变形金刚概念挖机

2012年，三一斥重资收购国际混凝土巨头企业德国普茨迈斯特，在全球工程机械行业引起巨大轰动，在业内被称为“龙象共舞”的布。正是这场布，让三一重工的国际化更加具体化和系统化，其品牌形象的国际化也变得更加实际。周万春表示，三一重工的海外布与“”的倡议十分吻合。德国普茨迈斯特在土耳其、比利时、西班牙、俄罗斯有制造工厂，而三一重工在国内的、北京、沈阳等地设有产业园，“三一重工的布形成了从东北到远东、西伯利亚、蒙古这条线，就像古时的传统丝绸之路的路径”。

三一展台现场一角

不仅如此，海上丝绸之路已初具雏形。目前，三一重工在上海临港、珠海、湖州等地设有工厂，可以方便地保证产品的供应和货物的周转。三一已形成一条完整的“海上丝绸之路”。

正是因为“”的巨大推动，三一的国际化得以快速实施，他们与工程机械施工企业一起“抱团出海”，以“”为依托，深耕沿线市场，使国际化版图越来越大，国际化水平越来越高。

本土化为王

在3月7日开幕的美国拉展上，三一展台是所有工程机械参展企业中，最为热闹、活跃、轻松的展台，自然也最具吸引力。除了传统的产品讲解与现场演示之外，三一通过各种美国本土化的节目和互动，让用户以最直接的方式，便能感受到三一设备的特质、企业的率性与实力。在深入欧美市场的过程中，三一不断尝试向“品牌”中导入更多美国本地化的价值文化理念。

三一美国CEO埃里克

本届拉展期间，三一美国CEO埃里克高调宣布，将三一在北美销售的挖掘机产品原厂质保期提升至5年，而一般挖掘机产品的原厂质保期为两年至三年，五年质保期首开全球先河，这一质保标准甚至远远高于北美的任何一家挖掘机制造商。三一之所以宣布这项承诺，除了对自身产品质量的高度自信外，也是其针对欧美客户注重品质的本地化策略之一。多年来，三一在美国本土不断深度推进，至今，三一已经成为北美地区最具影响力的“工程机械品牌”之一。随着产品、技术、品牌实力的提升，以及北美代理商伙伴的加盟，三一北美业绩迅速提升；2016年，全球市场特别是欧美地区，在需求依然波动的背景下，三一产品在美国市场出口同比上升了103.7%，成为当地最受欢迎的产品之一。

前来咨询的客户络驿不绝

三一之所以在短短十多年间便在国际化上取得如此硕果，本土化策略居功至伟。不仅在美国市场，在南非、印度及印尼市场，三一本土化策略均取得了显著成效。进入南非市场十一年，三一产品实现了路面、土方器械销售排名前三、起重机市场占有率排名第二、港口机械排名首位的好成绩。经过一系列本地化策略后，三一在印度汽车吊市场占有率达70%、履带吊市场占有率达40%，稳居第一。此外，三一挖掘机、平地机、旋挖钻等设备在印度也有良好的市场表现。

用户口碑来自于金牌服务

如果说三一的国际化有两把利剑的话，一把是创新，另一把便是服务了。作为一家创新型的企业，三一要求将创新体现在工作的每一个细节中。三一建立有完善的市场反馈和产品研发机制，在产品研发过程中，研发人员会充分听取用户的意见，针对不同市场不同用户出不同类型的差异化产品。美国与一样，幅员辽阔，南北东西气候差异明显，“针对美国东海岸的产品与美国西海岸的产品便有很大差异，不仅仅是气候还有土壤及环境的差异。”周万春介绍，因此，研发人员会充分收集当地的信息，根据当地用户的使用特点进行针对性，“不是先产品再推向市场，而是先了解客户的需求再产品，因此从这个意义上来说，三一推出的每一件产品都是量身定制的。”周万春笑着解释道。

现场观众登陆三一官网查询设备

服务更是三一拓展国际市场的重要推手。接到报修电话后15分钟内出发，2小时内赶到现场，24小时内解决故障，故障排除后24小时必须进行电话回访等等都是三一服务的一些硬性规定，至于坐飞机送配件，拆新车优先保障客户车辆的正常运转等情况对三一服务人员来说，更是屡见不鲜。在行业内，三一的服务及时性是的，三一服务的满意度及市场口碑一直名列前茅。正是凭借优秀的产品和优质的服务，三一在北美市场站稳了脚跟，并赢得了北美乃至全球用户的普遍信赖和高度认可。

客户显然对三一设备的性能相当满意

让制造扬威世界舞台

作为本土品牌的优秀代表，带领更多的企业走出去，在国际舞台上展示品牌的力量是三一的责任之一。看到近年来有越来越多的工程机械企业走向国际市场，展示制造的力量，周万春也感到十分高兴。他表示，十年前工程机械企业走出去的很少，在世界舞台上基本听不到制造的声音，许多国外用户即使想买工程机械产品，也有很多顾虑，主要原因还是对不够了解，“那时工程机械在许多人眼里还是粗制滥造和廉价的代名词，现在不一样了，不仅在中东、非洲等发展家，还是在欧美等发达，工程机械已经是随处可见了，这说明工程机械已经得到了全球用户的认可，制造的整体水平有了显著提升。”

三一挖掘机现场表演

作为一个过来人，周万春还对即将走出去和刚刚走出去的企业和个人给出了自己的中肯建议。他认为，工程机械企业在走出去过程中，一定要提前规划，对即将进入的市场要做好调查研究，包括当地的风土人情、法律法规、使用惯等都要事先了解，做到成竹在胸。其次，要根据当地市场的特点，做好针对性的产品研发。再次，要做好配件储备和服务网络。他认为，最后一点非常重要。许多企业由于只忙于开拓市场，而忽视了服务网络，致使配件供应跟不上，而不得不将到手的市场又让出去，“这是得不偿失的事情。”周万春严肃地说道。他认为，只要做好了这三点，工程机械企业走出去，扬威世界舞台只是时间问题，他相信，随着制造水平的整体提升，更多的企业走上世界舞台，工程机械必将在世界舞台上大放异彩。

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