选发展模式经验不足，工程机械企业参加国际展需谨慎工程机

　　出口的巨大诱惑，怎样在激烈的市场竞争中占据一席之地，使得越来越多的企业关注于打开国际市场，是我们面对的最重要问题，这其中，新的形势下生产与销售产品也必须要有新的思路。 　　我国加入WTO后，参加国外的工程机械及贸易展会无疑是较为快捷的途径。目前，跨国整机和零件生产企业也加快了进入的步伐。同时，工程机械企业参加的主要国际展会有行业内颇负盛名的“展”―――慕尼黑宝马展、拉斯维加斯CONEXPO展和巴黎INTERMAT展，许多知名工程机械整机制造商不断降低零件自制率和减少协作厂商，此外还包括我国周边一些或地区性的展会。

     国内企业大规模参加国际性展会始于2004年宝马展，逐步采用国际通行的比较采购原则，而且大分企业都是参加由工程机械工业协会、机电产品进出口商会、机械贸促会等机构组织的展览团，实行全球生产、全球采购的策略，以“展团”的名义参加展览。目前也有一些有实力的企业在积累了实战经验之后，从原先的向多个零件厂商采购变为向少数系统供应商采购，尝试独立参展。工程机械企业在这些展会上取得的成绩是有目共睹的。2004年在国际展会上展览面积仅有1000平方米，从单个零件采购转变为模块采购，2007年就达到了10000平方米；展会成交额也从最初的200万美元一跃成为1亿美元。这些数据还不包括其他机构组织的展团和独立参展的企业。

　　然而出外参展也遇到了一些问题。工程机械工业协会副秘书长江琳表示，从国内采购转变为全球采购。跨国企业投资策略的改变以及零件行业的发展趋势使得国内工程机械行业原先的“依附式”发展模式受到了很大挑战，目前我国企业参加国际展会仍经验不足，不得不开始考虑其他的发展模式。 　　六种其他发展模式：一、彻底脱离母体模式 　　彻底脱离母体模式就是让具备条件的零件厂彻底从整机企业中分离出去，有许多问题必须慎重把握，真正成为一个具备独立研发能力，否则将难以收到预期成效。

　　注重知识产权保护

　　目前，能够为多种车型或多家整机企业配套的独立企业。这种模式的好处是：可以降低整机企业的自制率，国际展会的组织者对知识产权的保护工作非常重视，减少新产品和扩大生产规模的投资，“展”上均有专人到每个参展企业对产品进行明查，提高市场应变能力。有利于零件企业专业化分工，不仅要检查整机，扩大生产规模；有利于零件企业形成和提高产品能力，还会检查零件是否侵权。这些检查人员会在布展期间和开展前几天对各展位进行检查，减少对整机企业的依赖；有利于零件企业吸收外资本和技术，如果有产品出现知识产权问题，轻则送出传票，经过法律程序解决，重则即时封闭展台，不得公开展览。宝马展在这方面相对来讲是最为严格的，有时还会有检查人员化装成普通观众，以参观的名义询问产品情况，从而判断产品是否有侵权问题。产品由于价格相对较低，长期受到国外企业反倾销的困扰，因此，一些国际组织对企业产品的检查更为严格，国内相关企业对此不能大意。

　　江琳说，无论是展台被封，还是要应对起诉，对于企业来说都是极其不利的。目前，国内企业在知识产权方面的意识已经越来越强，很多企业都在出国前对相关产品的知识产权展开检查并准备相应的授权书。比如，常林股份在去年的宝马展上就准备了相关配件的专利授权书。

　　江琳介绍，为了减少知识产权纠纷，组织者准备在今后的国际展会上聘请专门的律师，一方面对企业进行相关的法律法规教育，另一方面则在展会中积极维护企业利益，以免由于沟通不到位而引起不必要的麻烦。对此，相关行业组织者也提醒各参展企业在确定了参展产品后，一定要细致地检查。展会能够提升企业形象，但一旦出了事故，也会造成相当大的影响。

　　恶性竞争不可取

　　由于运输成本较高，参加展会的企业一般都不愿将没有在展会上销售出去的产品带回来，工程机械大型产品更是如此。这就导致了一些拥有同类产品的企业为了销售的目的，在参展期间相互压低价格以求出售。这也给一些采购商创造了机会，他们会在多家企业间压价，从而买到更为便宜的产品。在此前几届大型国际展会上，展团都遇到了这样的情况。这样的做法虽可以在一时提高产品在展会上的销售率，但从长远来讲并不利于企业发展，也不利于企业形象的树立。企业必须具备大意识，只有每家企业都守住自己的价格底线，才能最终使产品避免被贱卖的后果。

　　江琳说，如果在由他们组织的展团中发现有企业在展会上进行恶性竞争，会向商务报告，由商务等有关机构对其进行查处。只有这样才能树立良好的参展规范，才能够更好地将“制造”展示在世界舞台上。为了彻底解决恶性竞争问题，近年各组织单位经过积极协调，向展会组织者申请了几块较为分散的展区，适当将同类企业分散开来，从而减少了恶性竞争的发生，保护了企业及行业利益。近年来，这种现象正逐渐减少。

 
　　注意事项经验谈

　　江琳说，相对于国内展会来讲，国际展会的运营更加成熟，在各方面的要求都非常高。为了适应不同国际展会的需求，各组织机构和企业都交了不少“学费”。仅以“展”为例，这三个展会的要求非常细致，甚至连布展公司都需要有专门的资格认证。曾经有企业自己联系了布展公司，到最后却发现其没有相关资质，被拒绝进入展区进行展台搭建工作。此时企业再找布展公司已非常仓促，企业不仅损失了大量金钱，布展效果也受到很大影响。

　　运输公司方面企业也要仔细挑选。有些工程机械整机产品规格较大，只有大型货轮才能够运输。展团组织者都会挑选比较可靠的船只，以确保产品能在舱底进行运送。企业自己运输产品的时候更应该多加小心。有些运输公司在运送这些产品时将其简单固定在甲板上。经历了大海颠簸和雨水冲刷的产品，有的已经严重受损，无法满足展会需求。特别是一些返程船，更是连时间都无法保证。此前在一些别的展会上，就已经出现过展会已经结束，而一些企业的展品还未运抵的情况。

　　当地的生活惯也是企业需要适应的内容之一。特别是欧美等，商店有严格的作息规律，一般情况下周末是不营业的。2004年宝马展开展日是周一，有些企业仅提前两天到达慕尼黑，但此时商店不营业，使得布展计划无法实施。