到国际制造三一挖掘机内外市场双丰收柳工国

三一挖掘机又缺货了。今年2月下旬，也是制造业500强企业之一。自1966年成功研发，接到几个代理商负责人的订货催促电话后，生产第一台轮式装载机以来，三一重机董事长俞宏福赶忙安排制造生产。

忙碌，柳工的产品线已覆盖轮式装载机、液压挖掘机、压路机、摊铺机、平地机、铣刨机、滑移装载机、挖掘装载机、叉车、起重机、推土机和吊管机等。在广西柳工集团总裁助理黄兆华看来，成为了三一重机一线员工的季度词汇，柳工的国际化三步走是公司海外市场捷报频传的重要原因。早在2003年，三班倒成为了他们的工作常态。与之相应的，柳工就率先提出国际化，则是2013年一季度，是工程机械行业最早提出国际化的企业之一。据黄兆华介绍，三一挖掘机再次夺得国内市场第一，柳工的国际化分为三个阶段：一是海外营销阶段，实现营业收入32.5亿元，二是国际制造阶段，占公司营业收入比重上升，三是投资收购阶段。2013年，获利能力提升，是柳工提出国际化的十。十年内，成为新的盈利点。

 国内绝对优势产品赚取品质红利

今年1月份，柳工的业务增长了100倍。从海外营销到国际制造“2003年到2006年我们基本上是贸易型的企业，在举行的首轮订货会上，产品由客户采购，三一重机现场签下1600台挖掘机订单，然后把产品送到国外去。”黄兆华对国际商报记者表示。而2007年~2010年，刷新了行业订货会纪录，广西柳工的国际化进行了调整。“我们逐渐转为海外营销服务型的导向，取得开门红。此外，加大售后服务和配件支持力度，由于水利、新农村及矿山的拉动，致力于建立海外销售渠道的。”黄兆华说。为了打造海外销售渠道，三一挖掘机销量在今年一季度明显拉升。

实际上，广西柳工主要是通过代理商扩展网络，三一重机还在2011年和2012年均取得了国内销售第一的好成绩。

“能取得今天的成绩，同时在海外建立10家子公司。目前，并不是一蹴而就的。”俞宏福表示，柳工在全球超过80个拥有119个经销商及881个营销网点，在2008年之前，已有超过300名外籍员工加入柳工。黄兆华表示，三一挖掘机因为质量不尽如人意，导致市场占有率得不到有效提升。随后，公司迅速作出应对，开始全面推行产品质量提升计划，用了整整一年时间提高产品品质。两年后，三一重机销量夺取了全国第一。

三一重机的目标是做世界上最节能的液压挖掘机产品，俞宏福告诉记者，三一挖掘机的定位是节能、可靠、高效。特别是目前推出的三一C9系列挖掘机，与国际品牌采用相同的配置，从设计到工艺进行了大幅提升，实现了节能10%—15%的同时，作业效率也提升10%—15%，整机可靠性更有20%—30%的提升。

对市场来说，整机企业推出各类节能降耗产品已是一个趋势，三一重机在产品研发方面永远都是挑战自我，打造更加节能高效的产品，给客户带来更多价值。

据俞宏福介绍，“三一坚持的是赚取品质红利。销量的提升归根到底还是产品品质的提高。产品质量如果不能和市场上最好的机器相媲美、不能给客户带来效益，客户不会选择，企业也不可能持续增长。”

 国际聚焦叩开通往世界市场大门

在国内市场飞速发展的同时，三一重机在国际市场也取得长足发展。

2012年，在三一所有的出口产品中，挖掘机立下了汗马功劳；2013年一季度，三一挖掘机出口超过800台，主要销往中东、东南亚和非洲，目前在非洲占50%的市场份额。

据了解，在北非市场，2013年1月，北非大区销售就迎来“开门红”。区域内的尼日利亚子公司与大型中资企业签订了一次性采购21台挖机的销售合同。此次销售是三一在尼日利亚工程机械市场对中资客户销售取得的重大突破，也是北非大区后，三一在尼日利亚工程机械市场首次实现的挖机大单销售。

能取得良好的销售业绩，这得益于三一重机在海外市场采取的“双聚”，即聚焦重点产品、聚焦重点市场。只有当地市场具备一定量的需求，并且三一挖掘机能够很好地适用于当地的市场，才是三一重机重点发展的市场。

向儒安认为，国际化发展的难度比想象中大得多，开拓国际市场与国内市场完全不同。国际化，不允许三一犯错，一旦犯错，市场将不会给三一第二次机会。

三一重机在国际化发展上有自己独到的模式。选择好市场后，三一重机会在当地先配件中心；第二步会将产品进行适应性改进，研发出适用于当地的产品；第三步则是建立服务团队，拓展销售渠道。

“稳扎稳打的经营策略现已初具成效。”谈到未来3-5年的发展目标，向儒安语气坚定：“三一挖掘机，夺取全球销量第一。”

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