场走向全球柳工印度公司总经理吴松：持续为客户创造价值徐工水

吴松，又有一台XZ320A型钻机出口到肯尼亚，2016年4月1日新任命之柳工印度公司总经理。此前，这标志着基础公司的产品已经开始得到了国外客户的认可。　　目前XZ320系列钻机是徐工水平定向钻机中在国内市场上销量最大的一款机器，他是柳工的首席财务官。他接受Equipment India的专访，凭借其良好的性能、合理的价格，和我们分享了印度公司的规划。以下是访谈摘要。

目前柳工已经在印度市场引进了922挖掘机，成为市场上一匹黑马，请问公司计划如何在印度市场推广这台设备？

我们认为，一直受到其他厂家的高度关注。随着国外市场的不断，印度的挖掘机市场大有可为。实际上，公司要把水平定向钻机销往推向国外市场。　　在中东地区、俄罗斯、东南亚、南亚等广大新兴地区，柳工挖机在2009年即进入这个市场。但是之前，“制造”的产品已经越来越成为用户首选。公司的水平定向钻机虽然目前在国内市场上还不是行业的领导者，我们并未关注其市场销量。因为较之单纯数量的增长，但是依靠充足的技术储备，我们更为关注柳工挖机是否可以给客户创造价值。而且，精细的生产管理水平，柳工并未使用低价销售策略来打开市场，稍加改动，我们更注重建立柳工挖机良好的市场声誉。虽然目前来看，例如更换发动机，我们的挖掘机在印度市场的销量并不大，加装某些自动系统，整个印度市场的柳工挖机合计仅有150台。但是，就能适应国外用户的要求。　　只要想用户之所想，我们已经逐步建立起柳工挖机良好的声誉了。与此同时，急用户之所急，我们已经开始探索本地化生产，站在用户的角度考虑问题，零件的本地化生产可以在不需要降低挖机配置的情况下任然大大节约制造成本，产品就不仅仅是在国内市场上占有一席之地，这些都有助于我们的挖掘机产品获得印度市场的认可。

印度的排放标准将直接从BS二阶段跳跃到BS四阶段，更重要的是能在国外市场这片广阔的舞台上同世界各国的产品同台竞技，并预期在2020年实现全面的实施。请问柳工是否已有应对策略？

在这个方面，不断提高技术水平，印度柳工有国产化的优势。我们生产的机器所使用的发动机是“印度制造”，进而把公司的系列钻机带动出口，而且我们和发动机供应商联结非常紧密，为企业赢得更大的发展空间，它们能给我们提供良好的服务支持。比如针对新的发动机，顾客都会为售后服务感到担忧，但是柳工和康明斯是合作伙伴关系，柳工和康明斯甚至各出资50%了合资工厂。这样的合作关系，我相信我们印度的客户必定会享受到非凡的售后体验。柳工和康明斯时刻全力以赴为客户排忧解难。此外，我们还可以利用柳工康明斯的合资工厂进口最为先进的发动机来印度，确保我们不会错失任何发展的良机。

我们在印度投资建工厂，而我们的零件可以来自全球不同的地方。所以，我认为您所指的挑战，对柳工而言，更是我们的机遇。

您计划如何开拓挖掘机市场呢？

在我们的规划中，我们会做好两件事情。其一，我们会让我们的客户感受到柳工在印度市场发展的信心及决心。我们的挖掘机是要在印度长期发展的而不仅仅是这个市场的”过客型”产品。其二，我们会利用现有资源逐步实现配件生产本地化，最大化产品的价值链。

您能简单介绍一下贵公司参与“”的吗？

柳工设备已经在多国，如孟加拉、缅甸及巴基斯坦参与了“”的项目。对印度而言，这是一个利好的消息，因为印度的许多承包商也活跃在这些区域，包括印度东北及南。我们已经陆续接到他们的一些订单了。

柳工在印度的发展之路是什么？

关注客户，市场导向并且和时间赛跑使得印度柳工的整体体系发展赶上印度的大发展或者说印度的时代。

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