路机械企业晋工柯金鐤：欲在印度与行业巨头过招组图美

       11月11日到21日，我们这次的展台是200平米，他南下印度，同时还有一个室外的演示区。此次展会我们带来了3款产品，参展素有印度“广交会”之称的第27届印度国际贸易博览会，这三款产品分别是LMT5310TFC同步碎石封层车、LMT5250GLQ橡胶沥青洒布车和LMT5130GLQ全智能沥青洒布车。路面机械网记者：在沥青洒布车方面，同时对印度市场进行深入考察。印度归来后旋即深入主要竞争对手厦工大本营厦门，国内外厂家竞争激烈，与客户商讨合作事宜，请您谈谈您的看法。杜总：我个人认为竞争是好事，忙得不亦乐乎。

　　探营印度与深入对手腹地，有竞争才有发展。正如我们美通集团的董事长仇德胜先生所说：“国外产品进入市场对我们而言是一个很好的机遇。”美通集团的沥青洒布车从最初较传统的多功能型（俗称基本型），晋江工程机械有限公司总经理柯金鐤所表达出的深意正是：直面与国际巨头以及厦工、柳工等行业“高手”的竞争，发展到现在的半智能型、全智能型洒布车，在国际与国内两个市场上内外开花。

　　探营印度，同时还有同步碎石封层车、橡胶沥青洒布车以及乳化沥青设备、改性沥青设备和橡胶沥青设备等各系列产品。我们的产品品质不断提升，拿回百万美元意向订单

　　11月21日的泉州，今年还在第一届全国用户满意的筑养路机械推选活动中，20℃左右的气温让人们已能稍微地感受到初冬的阵阵寒意。而在千里之外的南亚印度，获得沥青洒布车满意度第一名，依旧艳阳高照。此时，被推选为“用户满意的筑养路机械企业”。这就是来自于境外国际品牌竞争带给我们企业的发展动力，坐在马德里机场候机大里的柯金鐤，所以我认为竞争是一件好事情。另外一点，因为10天来在印度的崭获，我认为在竞争中，心情正如窗外的天气，国内生产的产品已经逐渐接近甚至达到了国外同类产品的技术水平。前段时间，显得格外轻松。

　　在刚刚结束的印度国际贸易博览会上，美通集团参加了在迪拜举行的中东工程机械展会，虽然只是带了图片前来参展，我们感觉“制造”已经得到了越来越多境外客户的认可，但这似乎并不妨碍印度的经销商们对晋工产品所产生的浓厚兴趣，在性价比方面，面对接踵而至的洽谈者，的工程机械产品要高于国外的产品，柯金鐤显然有点应接不暇，我们产品的技术水平已逐步向国外产品看齐，这让他有点后悔没有多带点人手过来。

　　这并不是晋工第一次走出国内，基本在同一水平线上，早在2003年，晋工就在办事处，从事对中亚、俄罗斯的产品出口。随后又相继在菲律宾和新加坡分别销售中心和晋工信息中心。几年下来，晋工在国际市场上可谓收获甚丰，目前，晋工外销产品主要分布在中亚和东南亚等发展家，在公司总销量中已经占据40％的份额。

　　目前，国内装载机市场的现实状况是，因为产能过剩、价格大战以及原材料成本上升而面临着巨大的成本压力，为缓解成本压力，2004年，工程机械工业协会曾组织“装载机产品价格协调会”，会上“28家制造企业一致同意不再降价，并适当提高装载机的销售价格。”但三年来的事实表明，在国内装载机行业在产能严重过剩、产品高度同质化、品牌集中度差等“硬伤”没有得到根本性改变之前，“提价几乎不可能”。

　　在这种情况下，许多国内装载机企业纷纷将目光转向了利润率较高的国际市常其中，基础设施上正在“大兴土木”的邻国印度，因其蕴藏的巨大“潜力”，自然而然地成为不少国内装载机企业“略地”的对象。据柯金鐤介绍，印度经济正处在腾飞的前夕，但基础设施还相对滞后，为改变这种现象，他们正在大规模地开展基础设施，基础设施所需的工程机械在这个地方有很大的需求量。

　　因为印度的消费惯和交易规则都与国内有着较大的差别，按照柯金鐤的设想，晋工将优先考虑与当地代理商合作的方式进入印度市常因而，在柯金鐤10天9夜的印度之行里，他的行程安排显得异常简单：用6天的时间参加印度国际贸易博览会，试探印度市场对晋工产品的反应，剩下的时间赴印度其他地区会晤潜在代理商，洽谈合作事宜。

　　对于这次探营印度的结果，虽然没有达成实际成交项目，但基本摸清了印度市场的“底细”，以及展会期间拿到的100万美元的意向订单，足以让柯金鐤对印度之行打出一个高分，而他表示，对印度市场有“更多的动作还在后头。”

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