上的香饽饽重汽销售赢得“2月花香”厦工叉

步入2016年，每日有效订单量都超过了50份。展会一开始，重汽销售在各大细分市场强势发力，厦工展位迅速聚集了人气。来自沙特、伊朗、泰国、巴西等多个的商务代表团，接连获得百辆以上批量大单，络绎不绝地造访厦工展位，即使在春节期间也展现出极强的磁场，详细了解厦工叉车产品。“今年海外观展团对厦工叉车产品的兴趣比往年高了许多，2月斩获订单近4000台，双方签署的意向询单也大大超过了去年的量。”厦工国贸公司业务经理林聪透露。“经过多年来的品牌深植以及厦工叉车在海外市场上销量的提升，超过元月近200台，越来越多的海外用户对厦工叉车产品高性价比、高可靠性的产品特性印象十分深刻。甚至，订单量比元月增长5.4%。

按照以往惯例，在有些的小朋友也对厦工叉车十分的熟悉。”这不，春节这个月重卡车市一般“不太忙”，来自伊朗的小朋友贾拉里，然而重汽销售在猴年春节当月、工作日大幅减少的情况下，一来到厦工展位，实现了销量提升。重汽销售总经理张晓东给出了答案：一是销售前期的市场耕耘已形成良好的品牌影响力；二是以市场为导向实施了一系列营销创新，便迫不及待地上车操作一番，有效提升了营销执行力；三是借春节，“看到XGMA”，销售开展了大规模、密集型宣传推广活动。

2016年新年伊始，我就觉得特别亲切”。而在国内市场上，重汽销售即确定了整体营销思路，厦工叉车也延续了多年来的品牌优势，加强责任体系。一是推行四档十级工资制度，成为用户们的首选品牌。来自阿勒泰、山东威海、浙江杭州、福建南安、福建惠安等地大型石材加工企业以及仓储物流企业的老板们早早来到展场。他们有的既是参展商，明确每位员工的能力指标和业绩指标，也是采购商。“我们来参展，明确评价标准和工作职责，除了展示自家的产品，月度工资发放与月度销量及工作完成情况挂钩，了解石材行业发展情况以外，实现了“人人头上有指标、人人肩上担责任”的良好格。此项还为全体员工搭建起“能者上、平者让、庸者下”的晋升通道，也是为了寻找更加适应现在石材加工发展需求的专业设备。”一位来自哈尔滨的老板赵女士，有效调动起员工的工作责任心和积极性，早冒着厦门突然大幅度降温的阵阵冷意，提升了工作执行力。二是在营销模式、金融创新及服务提升等多方面进行转型升级，特意来到厦工展位选购设备，与各单位签订责任任务书，将销量和份额提升计划指标落实到各个分公司、各个细分市场，对应制定了科学可行的营销策略和推介方案，全力打好2016年开之战。

销售认真落实“一岗双责”，构建起“谁主管、谁负责，各司其职、各负其责”的责任体系，工作中分工明确，责权明晰，各自负责的工作都条目性列出，层层传递压力，一级对一级负责。领导班子成员带头走访调研市场，推行行销工作模式，与合作伙伴和经销网络单位等进行沟通，聚焦牵引车、载货车、自卸车、搅拌车、专用车、出口车高增长市场，克难，抢抓机遇。

一二月份，销售共举办656场大大小小的营销活动，其中包括产品推介会、客户座谈会、新产品上市发布会、春节走访、新春答谢会等。地毯式密集型营销活动象春风一样吹遍全国各地，这股“重汽风”有效拉近了重汽与各地物流公司、快递公司及客户间的距离，增加了信任，获取了订单。山东大区鲁北分通过春节前后两轮密集的客户拜访和针对性产品推广行销活动29场次，总计集客1710余人次，累计收获区域落地订单500多台；在2月14日举办的济南市渣土扬尘治理暨试点推行新型智能环保渣土车和“双向签单、卸点计费”制度工作会议上，重汽与三家运输单位代表现场签约，2016年将有500辆重汽新型环保渣土车将服务于济南各大城建项目；山东大区青岛分在龙口市场顺利交付70台T7H“干线之星”危化品运输车之后，用户又续签了66台“干线之星”；面向用户需求制定个性化方案，100台重汽HOWO渣土车落户八闽大地……

在积极开拓市场的同时，销售还着力进行销售平台，以总品牌、项目组为责任推动主体，每位员工均肩付责任车型和责任区域，要通过分析统计数据指导分公司的销售，及时指出分公司不合理的销售策略，并提出相关要求，帮助其科学提高营销能力。

销售大力推行“行销工作模式”，要求各分公司经理要用心思考如何在当前经代销体制下有效开展工作，要以品牌销售推动整体销售，细致关注每个环节，诸如经销商有无风险、二网是否合理等，提高把控力，理顺各个环节的关系。同时要加大市场开拓力度，细化工作，责任到人，做到有安排、有检查、有落实、有考核，确保各项工作落到实处，产生实效。

“只有自身具有专业水平、成为金融专家，才能指导经销单位给用户当好顾问，解决用户在购车、用车过程中遇到的各种问题。”这是张晓东经常强调的一句话。销售在全国范围内有针对性地、大范围地展开业务培训和服务培训，力求让用户更好地使用曼产品，在运营中发挥出车辆的最大效能、获取最大利益。同时，要求分公司认真研究如何合理运用金融工具，在区域内搭建金融网络，发挥出“金融产品+汽车产品”的双重优势。

在重卡市场整体走低的大形势下，重汽销售实现了订单量的逐月增长，充分体现出产品品质与营销模式的双重实力。

(本文来自重汽)

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