略合作协议三一重工海外销售渠道成熟宇通重

据消息，施工企业会员和包括宇通重工在内的工程机械制造企业代表、东盟各国客商等齐聚南宁国际会展中心，把国际化视为第三次创业的三一重工，为我国工程施工行业的发展总结经验，自2006年以来，谋划未来。宇通重工亮相施工装备展览洽商会，陆续在印度、美国、德国、巴西建立了研发制造基地。在此基础上，宣传并巩固了宇通重工的品牌形象，三一又根据海外销售趋势，提升了品牌知名度，划定了中东、北非、南非、亚太、俄罗斯五个销售大区。至此，并为公司进一步开拓大型国企和广西市场打下了良好基础。同时也藉此机会希望与工程机械领域的同仁进行深度交流与合作，这种聚焦重点市场，共同推动行业朝着健康有序的趋势发展。在洽商会上，以点带面，宇通重工经理、基础工程机械事业总经理余礼祥与化学工程重型机械化公司经理连文致共同签署了合作协议。宇通重工与中化重机签署合作协议，遍布洲，可谓强强联合。化学工程重型机械化公司是国资委所管理的大型国有企业，由海外产业园加上五个销售大区组成的三一全球营销渠道完美建立。

以成熟的国际营销渠道为基础，是专门从事机械化施工的知识密集型、技术型的大型现代化企业，2012年，拥有完善的机械化设备和较强的工程承包能力。在此之前，三一重工海外市场销售额已超过100亿元，宇通重工和中化重机已经成功的进行了多次合作：中化重机拥有宇通重工YTQH系列强夯机多台，在工程机械行业中位居前列。“未来公司海外市场业务占比希望做到30%-50%，并在国内各重点工程的地基施工中圆满完成了任务。作为宇通重工的老朋友和好伙伴，起码要做到30%以上，这次合作协议的签署，50%是理想的目标。”三一重工主管国际业务的高级裁周福贵对公司的国际化前景充满憧憬。

本土化产品满足欧美高端市场

从2002年三一开拓海外市场开始，标志着双方合作的再次升级，经过十年的努力，是工程机械行业龙头与大型施工企业之间合作双赢的典范，目前三一已基本完成国际化全球布，也是双方合作中的又一个里程碑。，其自主投资的巴西、印度子公司开始盈利，三一美国即将盈利。对此，三一重工总裁向文波不无感慨：“没有哪个公司的国际化不需要一定时间的探索与积累，三一国际化已历经十年，目前正逐渐步入收获期。”

　　本土化是三一国际化的做法之一。拿三一在美国的主营产品履带起重机和越野式起重机来说，为满足当地市场需求，三一通过在美国引进专家，联合顶尖工程师共同这些产品。目前，三一履带起重机在美国的市场占有率接近15%。三一重工高级裁周福贵表示，三一的目标是要在美国市场把履带起重机做到第一，2015年要达到30%的市场占有率。

　　在德国，2011年7月，三一德国公司成功加入欧洲制造协会界实力最强、影响力最大的德国机械设备制造业联合会(VDMA)。几个月后，三一重工首台“德国制造”产品12方干式混凝土搅拌车顺利通过客户验收并交付使用。在此之前，客户已经使用此台设备完成了1000立方混凝土的浇筑施工。未来，三一德国还将与三一集团国内事业联手，共同打造12款适应欧洲市场的全新产品。三一德国研发总监巴特表示，这些新品凝聚了纯正的德国技术与制造 工艺，并将在欧洲市场一炮而红。

谈到国际高端市场的经验，周福贵表示：“欧美日都是科技发达的，市场比较规范和成熟，所以我们的产品需要根据当地客户的需要来出适合当地用户惯和标准的产品。”

在新兴市场“复制”优势

在欧、美等发达，三一重工通过设立研发中心和制造中心，通过改善产品质量，强化服务、成本等优势占领市场，以实现真正有质量有分量的国际化。而针对发展家广大新兴市场，三一的国际化就是“复制”产品、服务、成本等优势，占领重点区域。

以中东大区为例，三一在沙特阿拉伯、伊朗等地重点经营。2011年6月，三一沙特阿拉伯与当地一家代理商建立了合作关系，在三一的帮助下，该代理商早在2012年初就一举坐上了当地市场份额的头把交椅。

2011年6月，三一与沙特客户艾尔·阿利德公司达成协议，为其提供132台汽车起重机。由于此次采购价值2.6亿元，设备数量和金额巨大，吸引了国内外同行竞争伙伴的激烈追逐，最终三一凭借强大的融资优势、遍布全球的服务资源和贴心的保姆式服务脱颖而出。目前，三一起重机2.6亿元国际大单已陆续交车。

印度尼西亚是三一亚太大区的重点聚焦市场。2011年4月，三一投资2亿美元在印尼爪哇(Java)以西的卡拉旺(Karawang)兴建三一印尼产业园。三一重工也由此成为第一家在印尼制造业领域进行大型投资的企业。2012年1-10月，三一在印尼销售产品超过200台，销售额同比增长3倍。三一亚太总经理谢锋表示，凭借高品质的产品与优质的服务，三一产品在印尼深受客户信赖。

另外，三一将自身的规范化服务管理模式成功应用于代理商的服务体系上。“在服务管理、配件管理、服务培训体系等方面，三一在印尼的代理商JIMAC PERKASA公司都获得了极大提升。”

此外，在拉美市场，三一重点聚集巴西市场，2010年，三一决定花2亿美元在圣保罗投资建厂，目前，三一在巴西正逐渐迈入收获期。2012年5月29日至6月2日，在三年一度的巴西国际工程机械暨矿业机械展览会上。5天时间，三一巴西即成交1.5亿元。在巴西市场的带动下，在2012年上半年，三一总共在拉美市场收获的订单超过5亿元。

针对三一国际化的未来，周福贵表示，“今后三一的国际化还是要主攻欧美市场，占领了欧美市场才是真正有质量有分量的国际化。前期把基础工作做好了，后面就是收获期了。”
 

标签：三一重工