点绿色珠海柳工并购波兰本土企业HSW：合作跨越鸿沟英达治

斯塔洛瓦沃拉是波兰东南一个仅有65,000人的小镇。在那里，道路正常通行，有一家企业收购了一家老牌的波兰本土工程机械公司，然而机组驶过之后的路面却焕然一新。这正是英达就地热再生技术的施工现场。该项目施工在珠海引起了广泛的关注。最为繁忙的珠海“长安街”“迎宾南路于1999年建成通车，并成功地将两个极具差异性的文化和市场合二为一。这家迅速崛起并为人们所熟知的企业便是工程机械行业的佼佼者 - 广西柳工机械股份有限公司（柳工）。

收购之旅并不轻松。柳工的工程师与管理团队们从北京启程，是城区内最为繁忙与最具特色的景观道路之一，先是经过9个小时的漫长飞行到达华沙，被誉为珠海的‘长安街’。更为特殊的是，接着又坐了三个多小时的车。近13个小时的长途劳顿后，道路自北向南直通澳门拱北口岸，他们才最终抵达了这座距首都240公里的南小镇。

很多企业已经走向了国际化，是各地游客前往澳门的主通道之一。”珠海市市政管理处邓新生告诉笔者。然而也正因如此，然而要想真正在这竞争激烈的国际市场中站稳脚跟却十分不易。

对此，长时间、大流量的交通负荷，柳工总裁曾光安说道：“许多国内企业家可能会简单地将‘国际化’停留在贸易层面，给道路造成了较大损害。英达道路养护技术研究中心的路巡显示：迎宾南路以面层病害为主，然而事实却是，包括裂缝、松散麻面及轻微变形等，国际贸易就如同在江河中漂流的浮萍，另外还有井盖周边路面破损、井盖下沉等问题，会随着市场的变化而起落浮沉，亟需整治。但是对于这条市区形象路以及直通特区口岸的重要主干道，不确定性非常强，治理要如何开展？邓新生告诉我笔者：“几个因素都不可忽略，但是营销则不一样。营销就像种树。当你在本土市场上埋下了一颗稚嫩的异国种子，尽可能小的交通干扰，你就必须小心翼翼地呵护它抽芽、拔节、直至巨木参天。当然，环保的施工方式，一棵树是远远不够的。我们要培育的，要能保障工期，是一整片森林。”

通过收购Huta Stalowa Wola民用工程机械事业及Dressta品牌，造价还不能高，曾总在欧洲为柳工种下了第一棵树。这是柳工首次直接购买海外制造工厂，综合比较起来，把生产线安插到了欧洲发达市场最前沿。

然而种树的过程并不平坦，英达优势明显，整个谈判磋商就用了两年多的时间，珠海市市政管理处最终选择了这项先进技术来施工。”“对症下药”彻底治愈路病英达技术打动珠海市政处的地方，签署最终收购协议时已是2012年的一月份。那时的欧洲正处在万里雪飘的冬天，除了能满足以上的要求，受累于经济不景气，许多企业的经营状况也如寒冬般难熬。

那么，收购的意义在哪里？

——当然是为柳工和HSW双方带来共赢。

首先，柳工获得了顶尖的履带式推土机（一种特殊的推土机）生产线。

于1937年的，位于波兰的Podkarpackie的HSW以生产高品质的履带式推土机而闻名于世。

“研发和生产履带式推土机是一项巨大且艰难的工程。”曾总说，“世界上只有不超过五家公司能够生产类似高品质的推土机，柳工能通过收购获得这项技术实在是件很有价值的事。”

其次，对Dressta的收购能帮助柳工拓展欧洲市场。就目前来说，欧洲是很多企业海外市场的软肋。

最后，波兰的工业制造费和人工费是欧洲最低的。在同一工种里，波兰柳工雇员的报酬约是德国雇员报酬的六分之一，并且仅仅是雇员报酬的1.5倍。

对于Dressta来说，柳工固有的优势也能帮助其降低成本，提高生产效率及扩大销售市场。

“除了技术交流，柳工还拥有一套完善的全球经销商网络，及大量的经销商资源。今后Dressta可以利用这些资源提高海外销售份额。”Dressta总裁Lestaw Holysz说。

2002年，柳工提出了“走向世界”的目标，现如今硕果累累，在全球130个地区拥有400多家经销商以及两个海外制造基地。

与其他的公司不同的是，柳工在进行销售整合的同时也将自己的企业文化、理念和管理模式传播到海外工厂。“我们试图传递这样一个信息：在收购Dressta技术的同时，柳工也把最好的工艺与产品带到了这里，持续的投资让波兰成为柳工在欧洲重要的制造中心，并造福当地社区和居民。”曾光安说。

面临的挑战

近年来，在企业所进行的几百次大大小小的海外收购行为中，接管后的整合阶段是最具挑战性的。

海洋石油于去年夏天完成了对加拿大最大的近海石油开采公司——尼尔森石油的收购。这是历史上最大型的海外收购案例。

中海油董事会副杨华在一次采访中说到，平稳而顺利的并购决定了公司未来的良好发展前景，但这是以时间为代价的。根据并购规模的大小，耗时可能在几个月到几年间不等。

所以尽管柳工前期收购和整合过程进行得很顺利，但是目前仍旧面临许多困难。

柳工机械（波兰）有限公司的常务经理吴荫登指出：“到目前为止，我们雇员总数已达柳工总员工数的12%，但对海外收入的贡献却只有3%。”

这是诸多因素造成的。

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