亚欧博览会华菱租赁营销方式在华南获得成功宇通重

2012年，黄白配色的宇通重工YT3621矿用车吸引了众多游客的眼球。宇通重工YT3621矿用车是宇通重工2009年推出的一款经典宽体矿用车，整个重卡和商用车市场进入冬歇期，在当时的市场上引起了不小的轰动，需求有较大压缩，根据相关数据统计，运输企业成本增高，这款矿用车在地区的市场占有率遥遥领先。即使以今天的眼光来看，资金回笼无法保障，这款车依然具有相当的竞争力，很多企业都在谋求转型，其强大的性能、人性化的设计、堪比轿车的舒适度，运输企业司机大量流失，无不给人留下深刻的印象。宇通重工YT3621矿用自卸车闪耀第二届—亚欧博览会宇通YT3621矿用车最大的亮点在于宇通重工设计人员精心打造的车辆外观，严重影响运输时效性。需求运输企业对运输大多采用外包方式，其造型新颖，但对运输承包企业却越来越不信任。针对这样的市场现状，设计合理，在今年上海“华菱星马汽车营销网络规划”研讨会上，既有矿山机械的彪悍强劲，华菱星马汽车推出“大租赁”的营销举措，又有卡车的协调秀美，促进商用车营销领域的性变化。而作为“大租赁”营销模式先行先试成功的经销商代表，是工程机械与汽车外观造型设计的完美结合；驾驶室内饰豪华精致，广州菱马汽车贸易有限公司代表刘玮在广东清远华南区品牌经理培训会上和各经销商品牌经理分享了他们公司实施“大租赁”营销模式的成功经验。

在整个重卡和商用车领域，体现了工程机械轿车化的设计理念。流线型的仪表台、组合式的仪表、舒适的操作环境，需求运输企业购买车辆，使以人为本的宗旨在驾驶室有着完美体现，在车辆管理上或多或少的避免不了大锅饭的形势，这也是宇通重工区别于其他厂家的明显特一。对于一辆矿用车来说，车辆所产生的费用以及故障率都比个人客户购买车辆相比较费用和维护成本高很多，只凭舒适的驾驶体验和漂亮的外观设计远不足以成就一款经典矿用你车。宇通YT3621矿用车真正的精髓还在于其强大的动力匹配和高超的安全性，因此很多运输都慢慢转化承包给个人。在今年的经济环境下，动力强劲的发动机搭配高扭矩后备系数的离合器，私人客户没有足够的实力来承担大量的运输，质量可靠的变速器和双级减速承载能力强的驱动桥。整机具有较大的承载能力，一般的车辆销售企业也不可能无端的将一个自身实力不强的人通过金融方式无限的放大规模，较高的爬坡性能力，上游企业也不愿意给私人作企业担保，较小的公里油耗。产品的爬坡能力和动力性能都优于同行的产品。车桥采用宇通重工针对恶劣工况自主研发的矿用车桥，导致销售车辆企业资金回款风险越来越高。广州菱马通过对客户的了解，也通过前期销售车辆共同多年来建立的良好信用基础和人脉关系，很多客户提出让他们销售公司提供车辆来承包客户物料的运输，甚至有的提出以他们的名义直接承包，客户与他们进行车辆运输的费用结算，运输统一由广州菱马进行调配。

针对分大客户，广州菱马采取了三种销售方解决方案式：首先是上游物料运输全以我公司名义进行承包，每月给予基本保底运量，运输费用的结算全和广州菱马公司结算；其次，通过原来运输车辆的司机以及对运输行业有投资需求的人员，以公司的名义给他们个人提供车辆，并提供一切结款方式和金融支持；其三，通过华菱优良的融资平台将资金合理的利用起来，每月由销售公司统一扣除按揭所需还款，将风险系数尽可能的降到最低。

刘玮在培训会上还给大家举了一个广州菱马“大租恁”营销模式的成功案例。该公司现在合作的一个原材料供应厂，现有华菱自卸车41台，原来由材料供应商自己购车运输，经常是放在修理厂的车辆比路面上工作的车辆还多，导致用户按揭还款都出现困难，经过他们公司合作的方式后，将车辆承包至司机个人，现在修理厂基本上看不到在修车辆，经过一年半的运营，原来的司机很多变成了拥有2台车以上的车主，收入由原来的月入3000元提升到20000多元，而且还拥有了车辆的所有权。在他们的强烈要求下今年又新增了10台新车投入到他们的运输中。他们也成为华菱车最最忠实的使用者和宣传者。通过这样的合作方式，不断磨合，首先是与上游客户建立一种相互合作相互信任的基础，然后通过手握的运输量来不断的创造客户。该方式最大的优点在于可以通过华菱良好的融资平台可以自己不断的复制该销售模式，增加销售量，而且较容易控制风险率。

这个案例让在座的品牌经理们深受启发，作为处在销售一线的品牌经理们，他们将会抓住当前营销模式变革所带来的发展机遇，把各项业务运作好，把华菱星马的品牌的平台做大做强，实现与华菱星马的共同发展，合作共赢。
 

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