业转型升级对话柳工经销商C S Infrastructure Pvt Ltd运营总监Mohit Sharma铁拓机

我们希望在未来的65年时间内，向构建多元化、多层次的金融服务体系迈出坚实一步。海西金租公司开业启动仪式现场海西金融租赁与客户代表签署协议令社会各界普遍关注的是，将柳工打造成一个最棒的品牌，在这家非银金融机构的股东行列中，使得邦内的每个地区的人们都了解这个品牌。C S Infrastructure Pvt Ltd的运营总监Mohit Sharma对Equipment India的记者说道。他所在的公司是柳工在邦地区的授权经销商。以下是Mohit Sharma先生接受本报采访的摘要。

最初是什么吸引了你，出现两家泉州民企的身影——福建铁拓机械有限公司（以下简称“铁拓机械”）和福建晋工机械有限公司（以下简称“晋工机械”）。其中，使你成为柳工的经销商？

我们最早是和Terex合作并且代理他们的挖掘装载机，厦门银行出资4.62亿元，就是在这个时候，持股66%；石狮城建出资1.54亿元，我看到了市场风向的转变。许多顾客的购买意愿从挖掘装载机转向了装载机。在我们和柳工的销售总监Nischal Mehrotra先生接触后，持股22%；晋工机械出资0.49亿元，他给了我们相当有吸引力的报价，持股7%；铁拓机械出资0.35亿元，同时，持股5%。铁拓机械铁拓机械做为其中参与投资的民营公司之一，我也觉得这个市场大有可为。而就目前来看，其董事长王希仁在接受路面机械网记者采访时透露：“此番投资海西金租公司只是一个跨界投资行为，我很高兴当时抓住了这个机会。我认为印度市场上装载机的份额会进一步取代挖掘装载机的份额。

你认为柳工是如何成为一个有价值的合作伙伴的？

毫无疑问，以后公司在这方面也不会有更多的投入。”“我们一直致力于沥青混合料、沥青再生浆等搅拌设备的研究、生产和服务，柳工是一个有价值的合作伙伴。柳工装载机目前在邦的市场占有率达到了50%以上，把产品做到极致，这是因为柳工产品的具有无可匹敌的性价比。柳工的产品满足了我们的客户用有限的预算买到最优秀的产品的理想。此外，这是铁拓机械坚定不移的追求。我们希望铁拓机械这个品牌能够在国内被大家认可，还有什么是“有价值”呢？

在你看来，更希望铁拓机械走出国门，柳工还可以做些什么来进一步扩大现有的优势呢？

在有些方面，在国外同样能够被认可。被认可不是喊口号也不是做宣传，柳工还可以更上一层楼。比如说增加研发投入进一步提高产品质量，靠宣传做广告只是一时的，增强客户服务并且加大品牌的投入。因为就现阶段来看，突然间膨胀式让大家接受你，柳工在顾客心目中还是一个品牌，企业真正需要做的是树立市场口碑，这是我们在销售中首先要面对的一个困难，把产品做好，我们需要更好的引导这个印象。

柳工是你们唯一代理的品牌吗？

不是。我们还在邦代理ATG的越野轮胎。我们和ATG已经合作10年了。目前有一支18个人的团队负责这个品牌，把服务做好，包括4名销售人员，做到真正能够为客户创造价值，7名服务工程师及其它成员。

你的服务团队的力量和目前市场上已售柳工设备总量是否匹配呢？

完全没有问题。我们目前每10台设备就可以对应一个服务工程师，而标准的是每15台设备对应一个服务工程师。我们这样做的目的是为了给我们的客户提供更好的服务。

您对2016年柳工业务的发展的期待是什么？

我们有个名为“Laqshya 500”的计划，这个是我们的销售目标。而且，如现在的情势发展下去，我们有望达成目标。

如今，顾客更倾向于和一家供应商合作解决一个项目中的所需要的全设备。你们是如何应对这个挑战的呢？

我们也在向相同的方向努力。我们现在已经有了挖掘机产品，很快，推土机产品也将上线，我们正逐步向这个目标靠近。

在邦，柳工哪个型号的装载机是运行的最快的？

柳工的3-5吨位装载机的运行速度最为快捷，它们主要应用于运输石材进行破碎作业。如果客户的破碎机功率在400-500吨每小时，那么我们会推荐5吨的产品；如果破碎机功率在200吨每小时，那么3吨的装载机就可以了。

你们会给柳工设备的实际应用提供场所进行测试吗？

不会。但是我们会根据客户的需求进行评估，并推荐适合客户工作需求的最佳设备。实际上，我们推荐的机器都可以圆满完成任务。

如果以1至10评分，您及您的顾客对柳工的满意度可以评几分？

就我们的合作关系来说，我愿意给10分。如果是客户的满意度，我觉得应该在8分左右。这其中缺失的2分正是我们现在努力的方向。它们反映在厂商提供的售后服务上，配件的供应有时会比较慢。我们目前正在尝试一些更为先进的管理系统来克服这个困难。

您未来的发展计划是怎样的？

我们目前在印多尔市及瓜廖尔市都有销售网点。我们还计划在瑟德纳市建立办公网点以覆盖那片区域的设备。我们的目标是建立一个“48小时服务响应”体系。(本文来自《装备印度》)

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