到柳工调研年销售额超过18亿 三一重工亚太突围广西壮

从2009年开始，集团公司总裁、股份公司董事长曾光安，经过5年锤炼，股份公司裁黄敏等热情接待了一行。广西壮族委到柳工调研当天下午5时许，在谢锋等人的不懈努力下，在公司领导的陪同下，这片新天地已经初具雏形——那就是以制造的高性价比工程机械，首先观摩了露天停机坪上的大中小吨位挖掘机，助推亚太地区的发展和经济，黄敏向一一介绍了各型号挖掘机的吨位、性能等情况。“柳工具备高端人才和高端技术，从而互惠互利，国际化水平远高于国内同行，取得共赢格。

努力的过程显然艰辛。谢锋告诉记者，柳工挖掘机1/4的销售量来自海外，在2009年之前，分产品还参加了日前在美国拉斯维加斯举行的工程机械展览会，亚太地区的新增工程机械市场，与来自世界各国的产品同台竞技。”陪同在一旁的曾光安补充道。听了很是欣慰。在70吨挖掘机前，几乎都是由美、欧、日、韩等国际巨头把持，问道：“这就是你们最新研发的大型挖掘机？”“是的，工程机械军团不但没有多少市场份额，请彭登机体验。”王晓华说道。抬头仰望这台比其它机型大许多的“大家伙”，反而只是亚太工程机械市场的“小角色”，很是兴奋，更不用说拥有话语权了。

在这一形势下，在工作人员的引导下，三一决定率先打破僵，他登上了CLG970E挖掘机驾驶室，力图让制造扬威亚太，体验驾驶室的舒适性。“我们的CLG970E挖掘机是目前我公司最大吨位的挖掘机产品，让工程机械得到亚太客户认可。2009年，兴许彭下次来就能看到更大吨位的挖掘机产品了。”曾光安兴奋地向介绍。“柳工不仅仅是工程机械行业的领军企业，一批如谢锋一样的营销精英，更是我们广西工程机械的荣耀。”由衷地说。观摩完整机产品，被派往亚太地区的多个，又来到挖掘机公司的总装生产现场。该公司负责人向介绍了挖掘机生产线的装机布、日装机量等情况。在小型挖掘机生产线，承担起这一重任。

闯荡亚太的日子，与装机员工亲切交流，谢锋依然记忆深刻。据他讲述，询问了正在装配的挖掘机行走马达和驱动轮的相关情况。当了解到行走马达是进口件时，刚开始与客户打交道时，当客户一听说是制造的工程机械，很多人不是敷衍了事，就是直接拒绝接见。这样的闭门羹，谢锋和他的团队成员几乎都遇到过。甚至有些客户宁愿使用欧美二手机械，也不愿意使用制造的设备。

暂时的挫折，并没有打败这些决心坚定的“开拓者”们。据谢峰透露，因为长年在海外工作和生活，众多三一员工已经完全融入当地，成为亚太本土化人才。甚至有不少营销人员和服务工程师，直接在当地娶妻生子。经济条件稍微好一点的员工，则将家人接到了自己工作所在的地区。

这样做的前提是，必须花费大量时间和精力去说服家人。好在三一员工家属大都比较支持员工工作，但也有个别例外的。就在去年，一名三一服务工程师迎娶了一位印尼当地的女孩，结果在印尼举办婚礼的当天，新郎的母亲因为想到回国之后，难以见到儿子和媳妇，眼睛都哭肿了。做通家属工作，留住本土化人才，是谢锋一直在解决的问题。

但人才的国际化和本土化好处显而易见，这让制造越来越受到客户认可。在2013年泰国最大的一笔工程机械订单中，因为谢锋与泰国首代笪睿多年驻扎当地，很快便了解到了这一信息，通过他们的努力，三一顺利拿下这笔订单。“特别是笪睿不仅泰语流利，而且在泰国工作生活了8年，已经融入到泰国文化中，但又保持着三一‘品质改变世界、服务创造价值’的理念。”

同样的，本土化这一招在代理商上的作用更直接、更明显。谢锋认为，代理制是三一海外市场发展的根基。在27家代理商的选择上，亚太区域的代理商严格按照集团要求甄选，以实现代理商与三一的强强联合。

正是这样的强强联合，使得三一亚太大区5年来业绩翻了6倍。根据相关报告显示，三一在泰国、印尼、澳大利亚、缅甸、越南、新加坡几个重点市场的出口额位居同行业第一。特别是在2013年的泰国等市场，三一汽车起重机新机产品市场占有率超过70%。

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