怎样炼成的三一海外布引领行业 世界级企业风范初显解读中

“2008年金融危机以后，分别比上年同期增长20.59%、26.61%、21.47%。不仅各项主要指标的增速领先于各上市公司，国内工程机械企业海外扩张步伐就有所加快，而且净利润也自2009年来首次超过了三一重工。在成为行业最大赢家的同时，既有主观的要求，一顶“全能冠军”的桂冠也在不经意间落到了中联重科头上。全能冠军是怎样炼成的？全能冠军的能量面对漂亮的业绩报告，也有客观的必要。”王合绪说。在他看来，中联重科高级总裁殷正富告诉记者：我们所能提供的产品和服务的广泛性帮助我们在经济紧缩的不确定性中取得了创纪录的业绩。工程机械按功用通常被分为14个大类。中联重科目前能生产13个大类，国内工程机械巨头的海外扩张中，86个系列，时间最早、效果最好的当属三一重工(微博)(8.99,-0.15,-1.64%)。

今年年初，800多个品种的产品，三一重工(微博)以闪电般的速度，是工程机械行业品类最齐全的企业，与德国工程机械巨头普茨迈斯特(俗称“大象”)实现联姻。从很大程度上说，产品线之长甚至超过卡特彼勒。他们采取“护长补短”策略不断延展产品线，收购大象的成功，在长项保持领先同时，得益于三一此前在海外已近十年的未雨绸缪和深耕细作。

业内人士表示，将短板拉长以赶上或超过对手。为了拉长土方机械这块短板，实际上三一重工充当了海外扩张探路者(16.360,-0.58,-3.42%)的角色。近年工程机械行业企业“走出去”步伐纷纷加快，中联重科在2008年收购陕西新黄工基础上，唯三一以其“绿地投资+ 跨国并购+ 中外合资”行业独有的国际化模式，整合上海分公司、上海土方机械研发中心，一骑绝尘。

绿地投资：全球布至少领先五年

如果说三一2002年的产品出口只是诸多企业“走出去”的常规路径，中联重科土方机械公司，那么，接着投资11.6亿元建起以研发生产挖机为主的渭南工业园，通过“绿地投资”(即异地投资新建)投建自己的产业基地大幅进行国际化布，现在已成为公司新的经济增长点。在工程机械行业上半年大面积下滑势中，则是少有企业敢尝试的手段。

三一是最、并且也是最早在海外投资自己的研发生产基地的工程机械企业，分细分市场却因为三四线城市的城镇化进程提速出现回升趋势，同时也是目前投建海外基地最多、海外基地投产最早的企业。

这家工程机械行业里的“吃螃蟹者”，如混凝土机械、塔机和土方机械等。中联重科丰富的产品线在这种复杂势中起到了“东方不亮西方亮”的效果。起重机等领域和全国一样出现了负增长，在海外基地选址布上，但混凝土机械和土方机械的主营收入却分别比上年同期增长51.8%和96.5%。技术创新支撑发展完善的技术创新体系以及这个体系源源不断输送出的正能量为中联重科平稳健康发展提供了支撑。公司拥有级企业技术中心、级博士后工作站，处处抢先一步。事实上，还有行业惟一的机械关键技术重点实验室、混凝土机械工程技术研究中心、级城市公共装备技术研究院，三一绿地投资的启动，现有研发人员近7000人。除长沙研究总院外，比国内同行提早了五年以上。

2006年11月23日，三一重工开国内工程机械行业之先河，与印度马哈拉斯特拉邦签订了三一普那投资协议，第一个海外基地实现“落子”，三一的海外基地也由此迈出第一步。也是从这一年开始，三一在全球多个相继完成布：2007年9月，投资美国，第一次将工厂建到工程机械制造业的发达；2009年5月，挺进德国，贝德堡产业园举行奠基仪式；2010年2月，落子巴西，剑指南美市场；2011年4月，签约印尼，辐射整个东盟市场。

值得一提的是，这些投资项目完全不同于一般企业国际化的“小打小闹”，仔细分析，三一重工的海外布遵循辐射原理——印度和本土对应亚洲市场，美国工厂辐射北美，德国工厂辐射欧洲市场，巴西工厂辐射南美，印尼工厂辐射东盟市场。目前，三一印度产业园、美国产业园、巴西产业园和德国产业园均已建成投产，且都实现了本地化生产和销售。对比看来，国内主要工程机械企业的海外基地布晚了至少五年。

业内人士评价，三一在所有厂商还没有意识的时候，陆续投建了印度、巴西、德国、美国、印尼等基地，仿佛不经意间落下的几着闲棋，当其它工程机械巨头开始尝试出海拓展之时，三一重工的国际化的格已悄然成型。

收购+合资：海外扩张“蝶变”

2012年，注定将成为三一国际化中又一个里程碑式的年份。因为这一年，三一国际化不仅出现新亮点，而且一举打出了“组合拳”。

1月，从未真正涉足跨国收购的三一，以闪电般的速度，宣布与多年的竞争对手——德国工程机械巨头普茨迈斯特实现“联姻”，震动世界；2月，三一重工与总设在奥地利萨尔茨堡的帕尔菲格公司签署协议，共同两家合资公司，且将各持有50%的股份；7月，三一重工闪电收购行动继续上演。在其推动下，大象一跃成为收购方，将欧洲第搅拌车制造商Intermix收入麾下。

于1958年的普茨迈斯特是全球最知名的工程机械制造商之一，全球混凝土机械第一品牌，全球市场占有率长期达40%左右。普茨迈斯特在全世界范围内、生产、销售建筑设备机械，尤其是用于建筑、采矿、隧道及大型工业项目的混凝土泵。三一总位于长沙，是的建筑机械大型生产商，也是混凝土泵行业的领军企业。是全球最大、增长最快的混凝土及其它工业设备市场。普茨迈斯特与三一的业务在地域上高度互补。两家公司作为混凝土泵行业领军企业与海外混凝土泵领先供应商，其合并符合了明确的和产业目标：打造全球混凝土泵行业领导者。

三一重工对德国大象的收购，是并购历史上罕见的“第一品牌”与“世界第一品牌”的强强结合，被誉为“中德示范易”。向文波表示：“对三一来讲，国际化起码提前了五至十年时间。”

随着Intermix完成收购，大象成功实现了产业链延展。

与帕尔菲格的合资项目，则为三一进军随车起重机领域，以及三一汽车起重机的出口，带来全新的起点。根据协议，三一帕尔菲格SPV设备有限公司(简称三一帕尔菲格)将在三一重工宁乡产业园附近建立新厂，针对和全球市场，研发、生产和销售随车起重机等特种车辆装备。帕尔菲格三一汽车起重机国际销售公司(简称帕尔菲格三一)总将设在萨尔茨堡。在欧洲、独联体包括俄罗斯及美洲分销三一轮式起重机。

9月5日，三一合资公司——三一帕尔菲格特种车辆装备有限公司正式开业，自主研制的直臂吊SPS20000、直臂吊SPS30000、折臂吊PK32080三款全新的产品，正式投放市场。

全球本地化：多管齐下建平台

6年来，先行者三一重工布与耕耘的核心，就是实施“全球本地化”。全球本地化，包括深入地组建本地化团队，研发出本地化的产品，提供本地化的销售网络以及服务，等等。

以人才本地化为例。6年海外基地中，三一重工一步步实现当地人招聘，当地人管理。目前，现在三一印度、美国、巴西、德国等基地，不仅员工绝大分是本地人，一把手也基本上实现了由本土人才掌管。今年三一收购大象，大象普通员工层面没有“换血”，高管同样也没有“换血”，三一只派出了联络官、文化官等3个人，坚定不移推进“本地化”的决心可见一斑。

打造全球化和本土化的研发团队亦是其中一环。除在国内设立研究院、级技术中心外，三一已在美国、德国等全球各地共设立了23个研究院，138个产品研究所。通过构际化技术研发网络，三一在国内城市和美国、德国、印度、巴西等广设研发机构，通过互联网实现与总设计人员全程交互、并行设计，巧妙地将世界范围内高新尖技术应用到了自己产品中。

通过搭建全球化的研发平台，三一顺利完成了欧洲36、37、42米泵车等本土化产品研发，新的8台套产品在德国得到客户好评；首创8吨挖掘装载机，已小批销售，成为未来印度市场利润增长点；为俄罗斯特殊煤层研发的160kW掘进机，在沃尔加矿井运行成功，效率提升3倍，得到客户高度认同。

全球销售和服务网络的铺就更是国际化的重中之重。

截至目前，三一在全球200多个和地区设有办事处，办事处数量超过300个；建有30家海外子公司，业务覆盖达150多个。超过1300名营销和服务人员常年在海外为全球客户提供一流的产品和服务，其中近300名外籍员工逐渐成长为三一国际化进程中坚力量。

同时，三一在全球建立15个物流中心，400多个备件仓库，其中海外有230余个，形成总仓库、区域中心仓库、二级仓库和三级配件供应保障体系。

收购德国大象和合资帕尔菲格之后，三一的海外网络进一步得以完善。而随着全球销售网络的健全，以及国际化品牌地位确立，近两年来三一海外销售大幅提升，为国际化交上了一份漂亮的“中试”答卷。今年8月31日，三一重工发布的中报显示，上半年公司实现营业收入317.6亿元，同比增4.6%业绩，继续领跑行业；同时其海外市场实现销售收入32.67亿元，同比大增177%。

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