元采购大单大象业绩超预期 三一国际化大幅提速中联重

9月25日，终于夺下了这个2亿元的采购大单，许久未在微博露面的三一重工(微博)(8.99,-0.15,-1.64%)总裁向文波突然发声。向文波透露：“大象目前经营情况超预期，为20司庆献上了一份厚礼。营销总公司国际项目在得到某系统客户海外项目信息后，已实现利润是去年全年的四倍！”

在此一个月前，迅速响应，三一重工(微博)发布中报。报告显示，联合华南大区、土方机械公司、混凝土机械公司等，上半年公司实现营业收入317.6亿元，整合资源，同比增4.6%业绩，协同作战。公司裁郭学红、董事长助理刘卫中登门拜访客户董事长。大区总经理阳昌康、土方机械公司经理罗永忠亲自参与谈判，继续领跑行业；同时其海外市场实现销售收入32.67亿元，拿出了合理的价格和完善的售后方案，同比大增177%。

作为国内工程机械龙头，赢了客户的认可。竞争对手在看到混凝土设备已经铁定输给中联后，三一重工国际化步伐自2001年拉开序幕至今已近十年，又远赴海外，在相继完成印度、美国、德国、巴西和印尼投建产业基地之后，找到客户在海外的项目推销自己的挖机，通过对德国大象的性收购的融会贯通，一度使客户在挖机采购上偏向对手。面对被动面，三一重工海外业务“收获期”如约而至，营销总公司及时应对，国际化步伐更是加速推进。

德国大象：业绩超预期

公开资料显示，与客户达成了签署合作协议的意向，收购之前，挽回了中联在挖机市场占有率低、产品历史短的劣势。竞争对手不甘心失败，2010 年全年大象实现销售收入5.5亿欧元，在客户即将做出决策的前夜，净利润150万欧元，抛出所谓的《调研报告》，2011年全年实现销售收入约5.6亿欧元，对中联产品进行攻击。营销总公司通宵赶写材料，净利润约600万欧元。

半年来，对对手的不实言论一一反驳，对这场改变竞争格的并购成效，同时抓住客户在国外施工的特点，各方翘首以待。

“大象目前经营情况超预期，拿出了定制化的服务方案。中联全心全意“以客户为中心”的企业文化、合理的价格、完备的售后服务方案最终打动了客户的心，已实现利润是去年全年的四倍！”向文波通过微博表示，“大象泵车销量国以外巿场的百分之四十，三一收购大象一举实现了三一砼机械的国际化，并确立了全球砼机械行业不可动摇的绝对领导地位！”

收购之初，三一重工曾对外宣布，大象将保持独立品牌并拥有自己的管理团队，同时三一重工也将帮助大象将产品覆盖领域从混凝土泵车进一步拓展至搅拌车、搅拌站。

7月24日，大象将欧洲第搅拌车制造商Intermix纳入麾下，成功实现产业链的延伸。本次收购，离不开三一重工的支持和推动，亦离不开三一与大象的加速融合。国际建筑行业信息机构KHL Group认为，通过并购Intermix，普茨迈斯特进一步扩大了其在混凝土机械市场影响力。

根据三一重工规划，大象未来几年经营目标具体而明确，即2012年实现7亿欧元销售额，2016年达到20亿欧元，这将是普茨迈斯特历史最好业绩的两倍。

目前看来，一切皆在顺利推进之中。

“1+1>2”：三一国内外业务双双受益

为进一步强化“全球最大的混凝土机械制造商”与“全球混凝土机械第一品牌”的品牌叠加效应，实现“1+1>2”的协同、快速、健康发展，三一重工确定了一系列业务整合举措。

三一驻德国大象公司联络官透露，双方在营销、研发、商务方面的资源整合已完成大，而整合效应也逐渐显现。

2012年上半年，三一混凝土机械销售171.4亿元，同比增长8.21%，稳居世界混凝土机械龙头地位。

在今年三一重工携大象展开了“龙象共舞”全球巡展活动中，现场总成交额超过60亿元，其中站单场销售7亿元，创下工程机械行业区域性展会成交金额的纪录。今年，三一长臂架泵车占整个泵车销售比重提升了20%。三一62米泵车成为甘、青、宁地区最长臂架泵车，三一66米泵车成为东北地区最长臂架泵车。

不独国内市场，收购大象还为三一海外业务直接带来巨大促进作用。事实上，大象的全球销售网络不仅会继续销售大象品牌的全产品，而且会把三一的其它工程机械产品进一步带向全球纵深市场。

加之今年，三一与奥地利帕尔菲格合资，三一海外销售网络进一步完善，国际化基础进一步夯实，国际化品牌影响力也得到进一步增强。

数据统计显示，受益于收购的影响力，1-6月份，三一重工所有产品出口同比增长130%。今年8月31日，三一重工发布的中报显示，上半年三一海外市场实现销售收入32.67亿元，同比大增177%。

此前，向文波曾表示：“收购大象，对三一来讲，国际化起码提前了五至十年时间。”

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