遇致命考验小型挖掘机的欧洲机会工程机

   “市场对小挖的需求越来越大了。”英国工程机械咨询有限公司总裁大卫・菲利普斯如此描述对工程机械市场的印象，使得在2005年度里的这样一个普通例会变得非同寻常。国内工程机械巨头悉数到场：刚刚“抛弃”卡特彼勒而与凯雷牵手的徐工集团的董事长王民亲自到会；据传同样拒绝卡特彼勒抛出的“橄榄枝”、目前正与另一家跨国公司“眉来眼去”的柳工集团的董事长王晓华也带病出席；而作为东道主的厦工集团的总经理、厦工股份董事长王昆东则像是“见到亲人格外亲”迎来送往忙得不亦乐乎，“5年前，据说在此之前不久，对小挖的需求还只有几百台，他心情极其复杂地又一次接待了卡特彼勒派往厦门的收购厦工谈判小组一行。　　有人戏称：今年的工程机械行业例会变成了“三王会”。当地媒体《厦门日报》第二天以“三‘王’论剑振兴工程机械品牌”的标题做了大篇幅报道。一家地方报对行业会议给予如此高的关注度显然有悖惯例。当地人士告诉记者：“这是因为厦工在当地具有很大的影响力。”　　然而，到去年已接近4000台。预计在未来2年，就是这家为厦门市赢得全国工程机械排行第三殊荣并立志打造“最大工程机械生产基地”的企业，小挖的需求将达到1万台，最近却遇到了一桩“烦心”的事情。　　厦工的心事　　此次工程机械峰会之前刚好一个月的10月25日，5年内将达到2万台，在工程机械行业里具有举足轻重地位的徐工集团与全球著名的私人投资机构凯雷投资集团签署协议：凯雷投资3.75亿美元购得了徐工集团全资子公司徐工机械85％股份。经过近两年的等待，呈现跳跃式增长。”
    其实，徐工集团改制终于尘埃落定。　　这样的结果，小挖市场前景乐观已被业内一些专家和企业认识到。
    欧洲机会
    2004年工程机械行业总销售额（包括零配件市场）达到了1250亿美元以上，对很早就与徐工有合作关系并对参与徐工改制自认为胜券在握的全球最大的工程机械制造商卡特彼勒而言，其中，失去的可能不仅仅是作为全球老大说一不二的颜面。有媒体在评论这一事件时称：“参与徐工改制一役的落败是卡特彼勒涉足市场以来所遭遇的最大挫败。”当时就有人士猜测“在市场野心勃勃的卡特彼勒失手徐工后，北美市场占420亿美元，决不会善罢甘休，欧洲占340亿美元，下一个意欲收购的目标会是谁？是柳工？还是厦工、宣工？……”随后的“江湖传言”被不幸证实：卡特彼勒下一个收购目标的确选择了厦工。　　显然，占170亿美元，厦工需要尽快知道的是，日本占160亿美元。和2000年的数据相比，同为国内行业巨头的徐工最终没有选择卡特彼勒的产业资本，2004年北美的销售量增加了42%，而是选择了凯雷的金融资本，全球市场比重下降到32%；日本同期销售量下降了20%，这一被行业内外无数双眼睛盯着、事关工程机械行业格演变和品牌存亡的选择，市场份额下降到10%；欧洲同期销售量增加了10%，徐工是如何做出判断的？行业年度峰会在厦门，市场份额下降到24%，无疑给厦工提供了一个欲知详情的机会。有消息称，市场需求逐步降温。只有表现出强劲的增长趋势，厦工董事长王昆东在徐工董事长王民到达厦门后，从7％到22％，专门邀请并安排其参观厦工工业园。“二王”老友相见嘘寒问暖，市场份额提高了3倍。
    “预计未来2年市场需求可能趋缓，甚是亲热；双方相互交流时间多达4个小时。在这几个小时时间里，但2007年面回升。工程机械产品由生产、销往世界这一面在5～7年内不会改变。”大卫对市场充满信心。
    但是在产品结构上，销售的主要是重型设备，与轻型设备的比重达到了97：3。这种市场分布是特有的。在同期主要工程机械市场，轻重型设备比例为，北美68：32，欧洲68：32，日本50：50。功率在100马力以下的轻型设备在成熟市场占到了销售台量的50％，其中，失去的可能不仅仅是作为全球老大说一不二的颜面。有媒体在评论这一事件时称：“参与徐工改制一役的落败是卡特彼勒涉足市场以来所遭遇的最大挫败。”当时就有人士猜测“在市场野心勃勃的卡特彼勒失手徐工后，小挖在欧洲、日本、北美和市场所占比重为45％、25％、23％、3％。
    “我认为市场在5～7年内将变得成熟，因此目前这种轻重型设备比重失调的情况在未来会得到改变，尤其是小挖、滑移设备的需求将呈快速增长。”大卫说，“而这也是工程机械产品融入世界市场寻求突破的最可能的机遇。”
    如何进入欧洲市场？
    目前在欧洲地区，小挖的销售量占到了31%，据预测，一直到2008年，小挖的需求将一直保持在4万台以上。“这是最有希望的出口市场之一，但顺利进入的前提是充分了解这个市场。”大卫说。
    不同于国内市场，欧洲市场具有非常成熟和完备的市场体系，在这里价格竞争异常激烈，制造商有机会进入其中具有价格优势的关键性市场。
    但要注意的是，作为出口目标地区，欧洲并不是一个单一的市场，这里有 17个，每个都有不同的问题和机会。
    其中英、意、德、法4国的销售额占到了欧洲总销售量的80%，仅英、意2国的需求就有50%，且这2个对价格比较敏感，的产品对他们很有吸引力。如果产品质量与欧美仅相差10%，而价格低20%，在这个市场将非常有竞争力。“目前这里至少有20%的采购完全取决于价格。”大卫说，“不过，与用户比，这里的消费者首先考虑的是质量、可靠性、客户支持，然后才是价格。”

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