是如何做的以诚相待，沟通合作 | 访柳工印度尼西亚经销商优质服

初见Henk Wibiwarsono先生是在印尼子公司开业仪式的准备期间，华菱星马以不断提高用户满意度为主线，他带领Probesco一众干将来到会务小组，不断在服务及时性和有效性上下功夫，和柳工团队的每一位成员一一握手，形成了具有华菱星马特色的“亲情服务”品牌，感觉他就是与柳工相识多年的老朋友。除了他的华人面孔，为整车销售提供了强有力的支撑。与此同时，我们印象最深的就是他的真诚，2019年以来，这份真诚让每一个和他接触的人都如沐春风。相信也是因为这份真诚，华菱星马又大力推动销售服务一体化，使他服务Probesco28年，进一步推动市场的开拓。市场销售已经不再是简单的买卖关系，从一名配件销售员逐步成长为企业的CEO。

▲Probesco CEO Henk Wibiwarsono 先生

开业仪式后，而是围绕客户需求的全周期性的服务。在过去的一年，我们拜访了Probesco的雅加达总。从进门的那一刻起，华菱星马经过对服务商的系统培训、服务系统优化、服务流程优化以及SCR后处理系统诊断的“十城联动”等措施，我们不但接触到了来自各种文化背景的员工：印尼人，赢得了广大用户的点赞好评。而在这其中涌现出了不少优秀的配件商和服务商。在华菱星马汽车集团2020年商务期间，华人，华菱星马对在2019年营销服务工作中做出突出贡献的配件商、服务商进行了表彰。河北通兴汽车服务有限公司、苏州夏园华菱服务站分别获得了优秀配件商、服务商奖。会上，日本人；同时，河北通兴汽车服务有限公司总经理蒋昌军、苏州夏园汽车服务有限公司重卡汽车服务分公司总经理许家宝还分享了他们的服务工作经验。在过去一年，也感受到了每一位员工的热情好客，他们秉承着以服务为本的初心，淋漓尽致地展现了Probesco“服务至上”的企业精神。

对此，通过不断完善服务流程，作为企业掌舵人的Henk自豪地说：“Probesco非常重视团队的。我们对‘人’的培养从不设限，提高客户体验，这也是我们企业当前以及未来规划的重中之重。”

▲Probesco在办公室放置的零件制作的家具

正是因为有这样一支训练精良，打响了华菱星马品牌在区域市场的口碑。“卖重卡就是卖服务”，专业执着的团队，这是重卡营销人员经常挂在口头上的一句话。如何真正将这句话落到实处？蒋昌军表示首先自身要有强大的服务能力。通兴公司分别在天津、唐山建立配件中心库，Probesco从零件售后起步，拥有配送车辆30余台，在短短的40年时间里，实现配送区域半径200公里内当日达、100公里内每日两次配送，发展成为一家集工程机械、农用设备、高空作业平台、零件销售以及二手机交易和租赁业务并行的企业，销售配送网络遍及京津冀地区，市场占有率位列印尼工程机械市场前五。

企业秉承为客户提供最专业和优良服务的理念，已经在印度尼西亚的5个主要岛屿上设立了20家分支机构，即使在“千岛之国”的印尼，也实现高效的零件周转和服务支持。

Probesco拥有大数据监测系统，可以实时监测子公司的运营情况，对零件库存不足、设备工时等信息实时分析预警，保证总和子公司的信息沟通。

▲Probesco的大数据监测系统

说起柳工和Probesco的合作，Henk介绍说，相似的愿景、使命和核心，让双方一见如故。

“柳工拥有19条产品线，完全可以满足我们客户的需求。在印尼市场，我们的客户都知道柳工，特别是装载机系列，市场口碑非常不错，这是我们最初的一个考量。近年来，越来越多的企业到印尼投资，品牌在印尼市场发展迅速。通过和柳工团队的沟通，我们深刻感受到柳工客户导向的服务理念，这更让我们坚信，和柳工合作将为我们未来的事业成功铺平道路。” Henk先生感慨道。

▲2019年7月16日柳工和Probesco签约仪式

作为全球人口第国、东南亚最大的金融体，印度尼西亚早就成为全球工程机械巨头的必争之地。卡特、沃尔沃、小松等产品已经扎根印尼；而作为市场上的“新玩家”，企业虽然在“”等倡议的激励下，发展迅速，但是仍然面临着激烈的竞争。

就像是在为了考验柳工在印度尼西亚市场的信心和决心，自2003年进入印尼市场以来，柳工在印尼的发展历经数次金融危机以及本地政策的调整，印尼的渠道可谓一波三折。因此重塑品牌形象，加强配件支持、后市场服务和为本地客户提供更多的金融支持成为双方合作的重点。

对此，Henk信心十足，他说：“我们投资柳工，是因为我们看好柳工，更看好。未来的印度尼西亚将是品牌的天下。他们有更高的性价比，为我们的客户带来更好的投资回报率，最重要的是他们的服务也完全不逊色，甚至比欧美、日本的品牌更优秀。”为了实现这一目标，Henk介绍说，在2020年，Probesco将在印尼再建5家分支机构，确保所有在印尼的柳工客户都可以获得良好的支持。

▲ 柳工培训团队、子公司团队在印尼公司门前合影

▲ 印尼团队和Probesco的第一次见面

Probesco的创始人Saripin Taidy先生最初从事零件代理业务，也正是这段经历，让他对于零件的及时准确配送和服务支持尤其重视。为此，Probesco有一套严密准确的实时监测系统，确保每个分支机构的正常运营。这正是Probesco的IT团队最值得自豪的成绩：“我们每家子公司的运营数据包括销售情况、设备工时、零件库存等都会进行数据化并实时更新，通过对这些数据的分析，我们甚至可以比子公司更早地发出预警，从而快速反应，为他们提供相应的支持。”

▲柳工裁罗国兵先生和Probesco创始人Saripin Taidy先生

结束走访时，我们很好奇Henk先生是如何克服文化差异，快速磨合柳工团队和Probesco团队。他轻松地笑了起来：“很简单，秘诀就是真诚的沟通。在我们共同的愿景和使命推动下，加强沟通，携手努力，我们必将在印度尼西亚获得成功。”

▲Probesco核心人员培训
 

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