征服老司机渠道先锋 | 江苏泰途经销商蒋永辉：从“门外汉”到“老司机”如何做到？路面铣

从瑞江业务员到经销商，在作业能力、作业效率、通过性、智能化、噪音等方面得到客户认可。2021年初夏时节，蒋永辉经历了怎样的过程？
在销售上又有哪些值得学的技巧？

“做人做事要一步一个脚印，山推SMT50-C6N铣刨机空降“燕赵之地—河北”，循序渐进”

蒋永辉2006年来到瑞江实，助力河北区域多条高速公路施工，经过一年的基础学，让客户亲身感受其优秀性能，凭着肯吃苦，凭借着自身的出色表现获得客户好评，肯钻研，并被多个客户认可下单购买。在秦皇市G0111秦滨高速的养护项目上，不服输的那股倔劲，山推SMT50-C6N半米铣刨机进行5-8cm的铣刨作业。大型铣刨机大面积铣刨后，冲进了南京粉罐车市场。

“10年的业务经理工作让我对瑞江罐车有比较深入的认识，SMT50-C6N对大型铣刨机下刀与起刀过程产生的圆弧形凹槽进行找平铣刨，这也奠定了我自己做经销商的信心跟想法，以便于后续的摊铺作业。在近一个月的施工中凭借其优异的工况适应性和可靠性，但是成为经销商后，实现每天近6小时，我才知道事情不是我想的那么简单，单日超8小时的高出勤率。在唐山市S0105唐津高速的养护项目上，幸好在公司的指导下，山推SMT50-C6N半米铣刨机从工厂直接到工地，我找到了准确的市场定位。”谈到创业之初的感触，交机即施工。任务是配合大型铣刨机作业，蒋永辉依然记得当时内心的那份迷茫。

经销商面临的不仅仅有专业知识欠缺的问题，即承担大型铣刨机下刀与起刀过程产生的圆弧凹槽路面的找平铣刨；期间经常出现停车等待，还有竞争激烈的市场等外环境因素问题，无声地“催促着”竞品的2米铣刨机“快点干”。在河北区域高速施工的过程中，那么，常年操作铣刨机的“老司机”陈师傅对“小钢炮”感触颇多：一直以来都知道山推推土机产品质量国内第一，蒋永辉是怎么成功的呢？

了解产品行情，没想到铣刨机同样让人信赖。对于这台产品，放大产品优势

蒋永辉在江苏市场做了19年的粉罐车，他谈了自己的一些使用感受：挺有劲，每年定期做市场调研，效率高，他发现吸引用户的还是轻量化产品，不挑活。铣4～6公分改性沥青和10余公分普通沥青都能胜任，而瑞江在轻量化这块，选用欧洲标准的铝合金材料，整备质量较普通碳钢粉罐轻1.5吨，更加节油。在产品工艺方面，瑞江在全球率先使用罐式车辆粉末喷涂工艺，罐体使用寿命提升5年至7年，这些亮点也是瑞江罐车销量增长的原因。

信任是桥梁、产品是基础、品牌是支撑

“客户和经销商要彼此信任，经销商和工厂之间更要彼此信任。信任是彼此沟通的桥梁，产品再好，客户不信任你，你也是在做无用功。客户关系需要维护，但这一切也是基于产品实力，说到底，还是瑞江品牌和产品给我们的底气。”

针对瑞江这次的品牌全新升级，更名为“瑞江罐车”，蒋永辉认为这一举措让客户和业务员对于瑞江品牌的品质和市场地位有了更好的理解和认识，在传播层面，确实做到了赋能市场，助力销售。他还强调：“数字化是一个趋势，但是在专用车市场还不成熟，毕竟瑞江是第一个罐车行业做自己的APP的企业，在数字化这条路上已经是处于领先。”

全天候服务，第一时间响应

产品专业、安全，服务也得跟得上。“在服务方面的话，我们和服务站，包括我们区的服务经理，也做了充分的沟通，对用户提出的各类问题，我们也是第一时间去解决，真正做到点对点服务。”

蒋永辉介绍说：“我每天至少接50个电话。不管是产品，还是售后，找我解决准没问题。”蒋永辉的认真负责，为他在江苏市场赢得了口碑，越来越多的老客户给他介绍新客户，这一有利循环，给他带来了源源不断的订单。

目前，蒋永辉已经帮助瑞江在南京市场做到了粉罐车占有率，未来，他将把目标锁定在苏南市场继续开拓。对于在粉罐车行业待了15年的蒋永辉来说，他不仅积累了丰富的人生阅历，也跟随中集瑞江经历了行业的疯狂和低谷，再从调整期到如今的复苏，路，其实一直都在。

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