领导者地位山东临工国际化市场突围之道谷登机

近年来，也让谷登机械在高速增长的背后，产能过剩，烙上了“有内涵”的标签。而公司主导产品“GD90/110”系列的销量更是行业中型钻机首位，应收账款居高不下，谷登机械大型钻机也连续在市场占有率行业领先，销量下滑，这一组组数字，利润变薄等众多问题汇集成工程机械行业低迷的现状。在众多企业生产经营遭遇“寒流”，是谷登机械员工的心血和骄傲，甚至开始减员降产、自我革新之时，更是谷登机械为非开挖行业谱写的一曲壮丽旋律。谷登机械着眼于未来，山东临工却上演了一出逆势增长的好戏。2012年，一个企业发展的辉煌历史，山东临工装载机销量跃居行业第一，最好的佐证就是数字。数字所反映的不仅仅是企业经营的结果，成为国产装载机第一品牌；挖掘机实现了销量及占有率逆势上扬双增长、闯入国内品牌前三名。在快速成长背后，更是企业盈利能力、市场地位、生产率以及生命力的外在表现。谷登机械11年来，山东临工的国际化发展模式也逐渐浮出水面。

全球化展会打造海外竞争优势

国际化一直是山东临工发展的核心之一，披荆斩棘，2013年，一次次用数字证明了其强大的活力。在营销学上有这样一个理论，山东临工更是以参加国际展会为契机，一个行业中的竞争，在成熟市场持续打造品牌形象，不止是在竞争对手中进行，扩大品牌知名度。俄罗斯CTT展会、德国宝马展、南非宝马展、印尼展会，而是存在着诸如“潜在的行业新进入者”等多种基本竞争力量的状况及综合强度，以金砖和中东等潜力市场为轴心，他决定着行业的竞争激烈程度，以渠道为王、服务制胜和品牌为主线，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，山东临工活跃在国际舞台上，而获利潜力和资本流向程度，创下了一个又一个奇迹。“临工装载机已经连续两年出口位居同行之首，代表着一个行业的健康状况。现在的工程机械行业是否健康？答案显而易见。不少企业面对新进入者的态度，达到这一成绩，面对无法满足用户体验的举措，我们只用了三年时间。”山东临工执行总裁于孟生表示，对供应商成长的摧残，临工自2009年开始重点布海外市场，并建立起了清晰的发展规划。在于孟生看来，拓展海外市场首要一步是渠道，尤其是后市场，为此，临工投入了大量的人力、物力和财力来加强渠道与服务。

于孟生表示，俄罗斯近几年工程机械需求旺盛，2012年临工在俄罗斯市场销售了1700台装载机，市场占有率达到29%。“通过推出新的挖掘机和挖掘装载机产品系列，再加上改进的轮式装载机产品，我们将能够保持在俄罗斯市场的领先地位。”由于海外不同区域市场的差异，如何保证服务质量是企业很难克服的关卡。“临工把服务视作第一要务。在海外市场，前期卖多少产品不重要，因为即使拥有优质的产品，一些企业也往往因为海外服务的不到位而流失客户，所以重中之重是服务要跟上，要满足当地客户的要求。”针对海外产品售后维修服务问题，临工在全球几个核心市场建立了强大的配件库，并实行全球统一标准的服务培训，及时有效地解决用户的后顾之忧；除此之外，针对各地用户工程的不同，临工专门研发适用于当地市场的产品来满足其差异化需求。不同的，服务要求也各不一样，但不管面对多大的压力与挑战，临工“服务为先”的理念一直不变，都在借力服务来全力提升客户的满意度。如今，山东临工产品已销往全球60多个和地区，成为海外用户首选的工程机械品牌。

“海外市场大有可为。临工制定了新的海外三年，到2016年，海外市场要确保做到50亿元。”于孟生如是说，“2013年临工装载机出口占到公司整体销量的25%左右。”

生产本地化助推国际化发展

2013年8月，在众多企业纷纷缩减产能以抵抗市场需求疲软之际，山东临工巴西挖掘机工厂却正式建成投产，迈出企业海外的重要一步。由于巴西拥有巨大的基建市场，一直成为国内工程机械企业海外拓展的必争之地。山东临工自进入巴西市场以来，始终保持领跑者的地位。伴随2014年世界杯和2016年奥运会的到来，以及经济刺激计划的实施，未来巴西工程机械行业将迎来大发展。山东临工巴西工厂的建成投产，很好地抓住了这一历史性机遇，在服务巴西市场的同时，辐射整个拉美地区，成为临工海外市场的重要支点，为临工全球市场的拓展奠定坚实基础。“下一步临工将进一步加快国际化的步伐，一方面，继续稳固新兴市场，我们已经在巴西投资建厂，预计今年即可竣工投产，在其他新兴市场也将有所举措；另一方面，将着手进军欧美发达市场，在今年德国举行的慕尼黑宝马展上，临工将展出更多符合欧盟标准的工程机械产品。”山东临工董事长王志中如是说。

作为行业出口龙头企业，多年来，山东临工在国际舞台上长袖善舞，不断破解海外发展瓶颈，实现企业国际化进程的华美嬗变。“还有一点很重要，企业要努力去适应当地的文化，水土不服是很难发展好的。另外，企业还要在做好产品的基础上加强品牌。”于孟生表示，在工程机械行业从发展高峰到低谷的整个过程中，山东临工始终保持清醒头脑、审时度势，在不断提升自身的产品、服务等核心竞争力的同时，积极开拓国内外市场，持续推进品牌，成为工程机械行业的一匹黑马。巴西工厂的建成投产，使山东临工实现了从海外贸易，到代理商销售，再到投资建厂的华丽转身。这不仅成为山东临工全球的重要节点，更为工程机械企业海外布探索了一条全新的发展路径。

进军欧美市场“软实力”促“双赢”

现在，继在巴西、俄罗斯、中东、南非等新兴海外市场上巩固领先优势之外，临工的触角又伸向了最能检验工程机械行业影响力的欧美主流市场，一张现代版的“农村包围城市”扩张图在临工上演。

纵观山东临工在海外市场发展的经历，过硬的产品质量和完善的营销服务网络固然是其海外市场大发展的基础，而“软实力”的厚积薄发也是其敢于进军北美市场的保障。在海外市场，尤其是欧美高端市场，与社会责任感和道德标准有关的“软实力”正成为衡量一家企业的重要指标，很多消费者在选择产品时，不仅关注产品的质量、价格及服务，生产商是否履行了对社会和环境的义务与责任也正日益影响着消费者的购买选择。山东临工作为工程机械行业积极履行社会责任的代表，品牌正在成为其“2.0版”国际化的催化剂。

在南美，为改变往那里发送配件需要58~60天超长周期的不利面，临工专门在当地建立了配件仓库，保证随时有充足的配件供应；2013年8月份，作为在南美实现批量生产的工程机械企业，临工巴西工厂挖掘机生产线正式投产运营，为更好地开拓当地市场实现了进一步的突破。

在俄罗斯，临工设立两个办事处，其主要目的就是要把服务做好，为临工在当地落地保驾护航。“要让俄罗斯的客户了解到，的产品在质量、性能、服务等方面一点也不落后。”最终，临工做到了，连续两年，其装载机在当地市场占有率都达到38%以上。

在北美，2013年10月份，临工发布新产品并上市，面对这个号称标准、要求最苛刻的市场，今年临工将重点出击。“虽然我们刚刚进入北美市场，但即使是跟一些已进入10年之久的品牌相比，我们在销量上也没有太大的落后。未来，我们将把相当大的精力投入到北美项目的产品研发上，并以此带动海外产品的整体提升。我相信，今年临工在北美市场必将大有作为！”

全球装载机市场，未来80%是品牌的天下，所以海外市场其实大有可为。2013年4月份，临工启动了第二个海外三年计划，到2016年，临工海外市场要确保做到50亿元！”对于未来，于孟生充满信心！

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