中企出海，哪里是最值得深耕的沃土？

北京出海领航国际管理顾问有限公司于近期发起《2022年度百家制造企业出海调查》活动，复盘总结刚刚过去的2021年，对2022年的海外市场加以预测和展望，与优秀的出海企业携手同行。

共有来自汽车制造、工程机械、矿山设备、电力装备、石油设备、轨道交通、激光设备、航空航天等百余家优质的制造企业参与了本次调研活动。

基于调研数据，经过系统的分析整理，出海领航团队重磅发布《出海领航2022年度百家制造企业出海调查报告》，报告共分为八个篇章，分别是：产业篇、时间篇、2021篇、实力篇、区域篇、2022篇、中美篇、风险篇。

本期继续深度解读《出海领航2022年度百家制造企业出海调查报告》。

06  区域篇：深耕不辍

出海经营，“Where to go”是每一位企业掌舵人需要首要回答的问题。本期解读将围绕的海外区域布和市场模式进行深入分析。

业务收入：《出海领航调查报告》显示，调研企业的2021年海外业务收入，有57%的企业主要市场为亚洲，其中，35%的企业以东南亚为最大海外业务收入来源区域；其次为非洲、北美、中东、南亚、中亚、欧洲等地区。

从2021年海关公布数据也可以看到，东盟是的第贸易伙伴，占我国外贸总额的14.4%，其次才是欧盟和美国，分别占比13.7%和12.5%。

业务增速：从2021年各企业的区域业务增速来看，依旧是东南亚区域业务增速最快，其次为北美洲、非洲、南美、俄罗斯等地区。

未来预测：在对2022年的预测上，东南亚依然被最多企业看好，有望成为今年海外业务增长最快区域，其次为非洲和欧洲区域。

从上述调研结果不难发现，东南亚区域不管是年度销售规模、业绩增速还是未来预期，都是大多数企业看好的区域。

RCEP：随着RCEP协议生效的效果逐渐释放，东南亚及东亚地区与的贸易往来有望进一步增加。

数据显示：RCEP 目前的 15 个协定成员国将涵盖全球总贸易量的 27.3%、涵盖全球 GDP 总和的 29.3%，成为全球最大的自由贸易区。

历史基础、区位优势、政稳定、文化相通加之政策促进，多重因素叠加，东南亚已经成为企业海外经营最大的热土。

聚焦深耕：科学选择目标市场，而后持续发力，聚焦深耕，是海外业务长久发展的必由之路。

调研数据显示：在问及“未来3年，您认为贵公司的海外业务要取得长足进步，需要在哪些方面持续努力？”时，75%的企业认为应该“积极谋划海外业务，做好顶层设计”；49%的企业认为，应“选择分重点区域，聚焦深耕”。

国际标杆：丰田工业集团作为全球工业车辆（叉车）当之无愧的龙头企业，“重仓”北美地区，在北美地区布了非常密集的销售渠道，拥有代理商65家，230多个店面，2600多台服务车辆，3500多名技术人员。

丰田工业北美（TMHNA）还在北美地区设有子公司12家，其中美国10家、加拿大2家。各子公司的功能定位明确，相互协同。

如此规模的资源投入和多年积累，为丰田叉车带来了丰厚的回报。公司年报显示，2020 年美国业务的贡献度高达38%, 远超18%的日本本土营收贡献，接近其他全海外市场贡献的44%。

国内标杆：众多优秀出海企业在区域布上也是集中资源投入重点区域，强调重点区域和重点客户的聚焦深耕。

三一重工海外业务在全面布的基础上，积极推进“三核”模式，即每个海外大区聚焦1-2个核心、打造3-5家核心代理商、每个代理商发展5-10个核心本地大客户。

以东南亚区域重点印尼为例，三一在印尼按产品线开展业务拓展，不同产品线采用了不同的营销模式：包括直销模式、合资公司和代理渠道。

直销模式：三一重机在印尼设立直营子公司PT Sany Perkasa ，并直销团队负责挖机和旋挖钻机的营销。聘请原小松、日立等当地销售人员负责当地关键客户的。另有国内派驻人员专门负责当地中资大客户。

合资公司：三一马可（PT. Sany Makmur Perkasa）是三一起重机在印尼当地的一家合资公司，其中有原三一人员参与持股，主要做起重设备和混凝土设备的当地营销。

代理渠道：除了三一重机和起重设备以外的产品，如路面机械，环保机械等，由三一国际总在印尼大区开展销售，当地设有多个代理商，如Konstruksi Indo Machinery(KIM)、PUT等。

 广西柳工的海外业务布中，始终把东南亚市场作为仅次于市场的第二本土市场，持续发力，精耕细作，在当地建立了深度本地化的业务和管理模式。

2021年广西柳工印尼市场销售突破千台，2022年1月单月销售已突破一亿，就是科学选择恰当的目标市场，持续深耕、为功的生动写照。

未完待续，敬请期待下一篇。

如欲获取报告全文，欢迎致信出海领航高级顾问邱博先生：qiubo@navistarconsulting.com

作者简介：   

黄兆华 

北京出海领航国际管理顾问有限公司创始人、首席顾问。国际业务实战专家，曾任柳工机械总裁助理、海外业务总经理。著有《柳工出海》和《出海征途》。

邱博

北京出海领航国际管理顾问有限公司高级顾问。曾任职于交建，研究成果包括《央企国际化专题报告》和《下一个百年-从“十四五规划和2035远景目标纲要”看制造业发展的变与不变》。

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