油压挖掘机战士双足走天下――三一重工天山脚下的营销故事小松拟

面积约为国土面积的六分之一，建筑机械需求以每年4成的速度不断扩大。居全球份额第2位的小松很早就在及印度开始了当地生产。在俄罗斯也将从出口转为当地生产，客户分布广，强化其新兴市场，其特殊的地理情况及人文环境，以此追赶位居全球首位的美国卡特彼勒。日本企业进入俄罗斯的行动，为工程机械产品销售带来了很大的挑战。三一重工泵送分公司的营销精英以自己的行动征服艰难险阻，继以年底投产为目标的丰田汽车等汽车、电机行业之后，在天山脚下留下了一串串坚实的脚印。
一
　　北起兰新线西段精河车站，已经扩展到了机械行业。目前，穿越北天山进入伊犁河谷，小松已与俄罗斯开始协商工厂事宜。莫斯科近郊等都是候选地，途经伊宁县、伊宁市，“年内降确定地点”（小松高层）。单独出资还是与当地企业合资尚在探讨之中。即便是合资，再向西经霍城清水河镇，也将掌控50%以上的出资比例。届时将生产市场需求最大的油压挖掘机，沿312国道至霍尔果斯口岸，最初的年生产能力将达1000台，就是正在的全长286公里、总投资60亿元的精伊霍铁路――的重点工程之一。
　　当初，投资额预计将达到数十亿日元。，为使三一产品成功进驻这一工程，分公司总经理周小明承担了首次考察任务。那天晚上7点左右，周小明只身进入天山脚下精伊霍铁路施工路段。这是野兽经常出没的地方，道路非常崎岖坎坷，车辆只能以5公里/小时的速度向前行驶。但周小明依然冒险走访了每个施工队，直到第二天下午4点才出山脉。
　　这位“孤胆英雄”经过实地考察，确定了该重点工程的营销计划。现在，在精伊霍铁路工地，共有三一拖泵17台，占该工程拖泵拥有量的77%。
二
　　察汗乌苏水电站离和静县80公里，是南疆最大的水电站，总投资19.5亿元，装机容量30万千瓦，是巴州十一五期间重点工程项目。施工期间，工地约50公里的路段没有公路，更没有公交车，出租车也不愿意去。
　　为走访客户，分公司营销代表就坐施工队的土石方车进去。在工地，营销代表用河水泡方便面，住工人的简陋工棚，能吃上一顿青菜就算是人间美食了。就是在这样恶劣的环境下，营销代表及时完成了市场调查。
三
　　为增强客户对三一品牌的认知度，分公司在乌鲁木齐、克拉玛依、奎屯、阿克苏、喀什设有5个服务办事处，及时解决设备问题，最大限度减少客户损失；同时，他们还帮助客户对设备可靠性进行经济效益分析，与客户交朋友。这些措施，有效地引导了客户的消费，既销售了产品，又为客户创造了价值。
　　在经历了对三一高品质产品及服务的体验后，以前一直购买低端廉价产品的一位克拉玛依客户，现在已成为三一的忠实客户。

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