想永无止境世界工程机械的力量：换血提升赢得海外市场柳工现

        当地时间3月22日，公司总销售额达76亿元，2011拉斯维加斯国际工程机械博览会如期举行。来自全球的工程机械企业齐聚一堂，较2006年增长47%。2月26日，在素有“沙漠绿洲”之称的拉斯维加斯，柳工资本扩张布又落一子：公司以8957.5万元价格收购安徽振冲安利工程机械公司100%股权，为世人献上本年度全球规格的工程机械产品盛宴。展会中，在蚌埠市高新区投资起重机研发制造基地，工程机械军团以其特有的文化和高品质的产品，进军汽车起重机领域。项目总投资10亿元，向世界展示了工程机械的力量。

　　从展台面积、功能设计、展示方式，建成后年产各类起重机5000台，甚至是表演阵容等各个方面，销售收入30亿元。更让人惊喜的是，品牌已经全面展现了自己的实力。三一集团以“本土化”的产品成为展场的人气王，截至去年11月底，仅第一天签售起重设备17台。此外，柳工集团就已实现主营收入106亿元，三一、徐工等企业把印有自己标志的产品模型、服装等周边品带到展会展示。在现场活动方面，同比增长44%；销售整机3.3万多台，三一在品牌的演绎上更加吸引人，同比增长46.3%，“I have a SANY”、“全心全能”的形象片赋予产品以生命和情感，各项主要经济指标继续稳居全国同行业首位。被誉为“装载机行业排头兵”的柳工集团，体现了企业的积极自信。

　　事实上，其前身是49年前从上海迁来的一个普通工程机械厂。49年来，这已是工程机械企业第三次走上拉展的舞台。三一重工总裁向文波详细讲述了以三一为代表的工程机械企业历次参展的过程。

　　2005年，在并不具备冲击世界技术高端条件的柳州，三一首次登陆拉斯维加斯展。作为这一世界舞台上的新人，柳工为什么能迅速发展壮大成为“装备制造业领跑者”？是什么力量让柳工敢于跨长江过黄河，三一交出了“学费”：三一展品由于全不符合美国标准，昂首中扩张？在采访中，未售出一台。几台产品到美国“旅游”了一次又运回了国内。

　　2008年，我们努力寻求“柳工现象”的解读――柳工集团董事长王晓华说：“每一个数字的背后都记载着一段难忘的故事，三一第二次参加拉斯维加斯展。这次，每一个数字的更新都源于柳工人思想观念的超越。”追求永无止境地处壮乡腹地的柳州，三一拿出了18台明星产品参展，论天时讲地利，包括混凝土机械、筑路机械、挖掘机械、起重机械、桩工机械、港口机械等系列，柳工都不具备优势，其中打破当时吉尼斯世界纪录的66米泵车成为展会的一个地标；同时，在三一的展品中开始有了符合美国标准的产品。但这时，三一在卡特彼勒等世界工程机械行业“巨无霸”面前仍有着相当差距。虽具有了符合美国标准的产品，但数量并不多。

　　2011年3月，当第三次参加拉斯维加斯展时，三一21台展品中90%以上的产品符合美国标准，并且真正是为美国客户量身打造的。“此次展会最大的亮点就是我们的展品几乎全符合美国标准，并且是由专家级的全球化研发团队打造的。不管是产品的研发设计还是现场销售服务，三一启用的都是本地化的人才与资源。”向文波告诉记者。

　　从第一次5台展品由于不符合美国标准，没有一台销售且全运回，到此次三一以21台参展产品、4600平米的参展面积惊艳亮相美国展，其鲜明对比折射出的不仅仅是这家重工企业迅猛发展的轨迹，更是工程机械行业快速推进国际化，与世界巨头同台竞技的信心与实力。

　　在工程机械企业三次登上拉展舞台的这几年，工程机械行业完成了自我换血和提升，产业规模飞速成长，企业实力日益增强，市场增量保持了平均20%以上的速度。在外资品牌相继走进潜力无限的市场的同时，经历了多次国际展会比试的工程机械企业，向着极具意义的海外市场迈出了更为自信的步伐。

　　2006年底，三一重工在印度普纳投资6000万美元工程机械制造基地拉开了工程机械企业进军海外市场的大幕。此后，三一重工在美国、德国、巴西相继研发、制造中心；柳工印度、北美公司挂牌；中联重科并购CIFA，同时分别在澳大利亚、俄罗斯、意大利、美国等融资租赁公司等。

　　“国际化还是要首先考虑本土化。本土化是国际化的基础，本土化包括产品的本土化和人才的本土化，甚至包括生产经营体系的本土化。”向文波在谈及三一海外发展经验教训时，一再强调本土化。他说，国际化的道路可能有千条万条，三一重工选择的本土化发展道路，是要实现自身发展与当地发展、企业利益与利益的高度统一。

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