程顺利完工独家| 如何成就区域“销冠”，华兴首批签约经销商苗阳的“创业致富经”西煤东

“我和华兴几乎是一起创业的。”当记者拨通安徽华兴车辆制造有限公司（以下简称华兴车辆）阜阳经销商苗阳的电话，有效提升了内蒙古东煤炭产区至黑龙江铁路“西煤东运”的通道能力，并表明预约采访的来意之后，大力加强了东北地区的能源供给。（来源：新闻网）伊敏铁路位于内蒙古东北呼伦贝尔市境内，苗阳愉快地接受了我们的采访。

多年的商用车销售经验和曾经的卡友经历，集疏运能力覆盖伊敏、南屯等煤炭矿区，已经让他变成了一位既熟知各个品牌商用车特点，主要供应黑龙江主要热电企业及煤化工项目。2021年，也熟悉卡友群体需求的多能行家，伊敏铁路货物发送量达1635万吨，相比一般的经销商，占据黑龙江内蒙古煤炭输入量的三分之一，他更懂卡友的需求，被誉为东北地区“西煤东运”的黄金走廊。据悉，而相比众多的卡友，本次伊敏铁路扩能改造工程主要包括新建巴彦托海站、孟根站及配套的通信、信号、信息、电力和房建等专业项目。项目投入使用后，他又更懂商用车。

慧眼识珠，图定班列将增开至20对，从卡友转型为华兴经销商

“在作为华兴车辆代理之前，年发运煤炭量预计突破2300万吨，我是一名驾驶员，铁路通道能力提升超过50%。在此之前，有11年的驾驶员经历”。回顾自己成为华兴车辆经销商的过程，哈尔滨集团公司充分挖掘伊敏铁路运力，苗阳告诉我们，提升最大输送能力，能成为华兴车辆的代理，加大“西煤东运”力度，既有机缘巧合，通过灵活运用定制专列、大宗直达货运列车、货物班列等运输方式，也是水到渠成。

当年，优先保障重点物资运力。但近年来，他做驾驶员的时候，由于内蒙地区煤炭产能进一步提升，所驾驶的车辆就是华兴的低平板半挂。多年的使用，铁路货物发送量可达2010万吨，他觉得华兴半挂车质量可靠，远超现有铁路通道能力。改造工程项目开展以来，的确不错，哈尔滨集团公司发挥铁路投资对经济社会发展的支撑和拉动作用，就推荐给了身边的驾驶员朋友，没想到驾驶员朋友们的反响非常好，口口相传，逐渐就推销开了。

过去，低平板半挂问题比较多，重心设置是个难题，拉散货和工程机械的时候方向不好控制，侧翻和吃胎常见，但是华兴生产的低平板半挂鲜有这方面的问题。

“能装，不容易坏，少有售后。”苗阳对华兴低平板半挂给予了很高的评价。由于业务往来，苗总结识了华兴车辆的领导，而父母逐渐年迈，也让他萌发了留在双亲身边尽孝，不再奔波的念头，于是，在华兴车辆领导的支持和自己的积极争取下，他成为了华兴车辆的第一批经销商。

“我之所以代理华兴车辆，最主要的原因，还是他们生产的挂车靠谱。”苗阳说。

风雨共舟，与华兴一起成长

“自从2014年成为华兴代理以来，华兴生产低平板，我就卖低平板，2016年华兴开始做侧翻自卸，我就转型做侧翻自卸。”苗阳告诉我们，提升最大输送能力，他的营销策略，始终是和企业的要求相契合的，遇到困难了，就一起承担解决。

刚开始推广华兴生产的侧翻自卸半挂车的时候，由于阜南的侧翻自卸半挂车市场已经有其它品牌长期存在，出于定式思维，驾驶员并不认可华兴的新车型，困难很大。

针对市场开拓的问题，华兴第一时间派出了大区经理在内的营销骨干，根据阜南市场的用车特点，竞品的对标，给苗总带来了针对性的培训和方案，并且与苗总一起先期走访市场，了解用户需求，以解决卡友的痛点问题出发，与卡友交朋友，先解决问题再卖车，不断获得卡友的信赖。

在车辆的售前售中和售后全环节，华兴也程给予指导和协助，引导经销商快速成长。

“华兴logo的众是三个人组成，分别代表公司、经销商（客户）和供应商”，华兴车辆副董事长陈阳表示，好的产品一定是全产业链融合的集中体现，华兴和经销商、客户、供应商携手才能一起拼、一定赢。

时至今日，华兴侧翻自卸半挂车已经更迭了五代，每一代都有大的改进和成长，技术越来越成熟，售后问题越来越少，苗总觉得，当时的坚持和付出，都是值得的。

“从第一代到第五代，我看着华兴车辆一步步成长完善，对华兴更有信心了。华兴给了我创业的机会，我也要为华兴分担责任，与华兴一起成长。”

用心服务，客户心中自有一杆秤

“以前阜南市场，10辆侧翻自卸只有一辆是华兴的，现在10辆侧翻自卸车里面华兴的就有9辆，这一方面离不开华兴技术的成熟和五代产品的迭代升级，另一方面也离不开经我们经销商用心的服务。” 过硬的质量和完善的售后，让华兴的阜南市场已经日趋拓展和成熟。

苗阳说，营销其实没什么秘诀，他的理念就是，卖出去了一辆车，不仅仅是一辆车，更是卖出了一整套完整的服务。“客户群体大了，对车辆要求也就多了，客户提出的问题，你能不能解决，有没有能力及时解决，是对经销商服务水平高低的最佳的评价标准。” “金杯银杯不如车主的口碑，我们打广告打十句，不如华兴客户口口相传一句。”采访结束的时候，苗阳微笑着这样总结自己的创业心得。

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