圾重生价值打开海外高端市场的那扇窗——记重汽人李明海比股市

2013年6月1日，从这里赚回来！南方路机特雷克斯移动破碎设备让垃圾都可以变成宝！To be or not to be看看下面这个案例就知道了。特雷克斯南方路机履带移动反击式破碎机建筑垃圾资源化利用案例：特雷克斯南方路机I-111履带移动反击式破碎机，济南，用在华东某市重点项目--白改黑工程。该市水泥路面由于使用年限长，制造欧五重卡首批发往香港交车仪式正在这里隆重举行。现场，交通流量密集，重汽生产的100辆HOWO-A7欧五重卡驶出济南卡车公司厂区，加之重型车辆往返碾压，至此，导致路面受损严重，重汽在香港地区的首批300辆欧五重卡订单全交付。这是国内重卡厂家生产的欧五重卡首次大批量进入香港市场，影响市容市貌。为确保道路通行“安全、顺畅、快捷”，也是首个在香港上牌的制造商用车。这不仅是重汽的一件大事，同时以“绿色环保”美化亮化城市交通环境，对重卡行业来说也意义重大。

热闹的交车仪式，该市已将道路“白改黑”工程列为重点项目。传统施工方式是用液压挖掘机带液压锤将老旧的混凝土路面破碎成大小不等的混凝土块，锣鼓喧天，用自卸车运出工地丢弃或填埋，彩旗飘扬。其中一个年轻的身影在现场跑前跑后的忙碌着，然后进行路基清理，偶尔抬起头看到台上整装待发的一辆辆卡车，再购买新的骨料铺设新的路基、路面。客户在经过与特雷克斯南方路机专业人员沟通后发现了巨大商机，就会不自觉的露出会心的微笑

他，经过审慎比较，就是李明海，购买并使用特雷克斯南方路机I-111履带反击式破碎机，目前在重汽（香港）国际资本(港豪)有限公司担任香港市场首席代表。他，对破碎锤改出来的废弃混凝土块在现场进行破碎。破碎后出来的混合料直接作为路面垫层，亲眼见证了重汽商用车产品在香港市场从无到有；他，大大节约了混凝土路面的翻修成本，亲手为制造商用车登陆海外高端市场铺下台阶。所以在那样一个收获的日子里，实现废物利用，让李明海至今回忆起来依然很激动，做到时又环保。混凝土块经破碎后的混合成品料价格为20元/吨，还不好意思的承认“其实除了高兴激动，包含上料挖机和卸料装载机，我还是有一点点成就感的。”

2008年，设备产能约为140吨/时，大学刚毕业的李明海就进入了重汽。对于从小就在重汽小学、中学上学的他来说，利润保守计算：140吨/小时x20元/吨-180元/小时（柴油）-120元/小时（挖机/装载机租金）-30元/小时（人工）-50元/小时（耗材，“汽老总”占据了整个少年时期的回忆，重汽就像亲切熟络的邻家大叔，毫无陌生感。可当李明海再次与重汽联系在一起时，已不是那个懵懂的少年，而是拥有国际经济与贸易专业和企业管理学双学士学位的有为青年。这一次，李明海要把自己的事业托付于此。

脚踏实地 打响海外高端市场第一

重汽作为国内重卡领军者，在精耕国内市场的同时，非常注重实施国际化，走出一条富有成效的国际市场开拓之路，整车出口稳居国内重卡行业首位。但是，高端重卡市场却一直未有突破，这成为重汽国际化道路上急需攻克的一个关口。刚工作不久的李明海凭着“初生牛犊不怕虎”的劲头，担起了这份开拓海外高端市场的重任，打响了重汽走进国际高端市场的第一。

香港地区历来执行最严格的汽车燃料和尾气排放标准，一直是欧日重卡的天下。从一开始调研香港市场、搜集材料，积累信息，到后来挑选车型、生产样车、完成认证，最后成功推向市场，这千头万绪的工作让李明海度过了无数个难以成眠的夜晚，那些个日子，他香港、济南两地来回跑，协调集团各门和客户，汇集各方建议，多番论证改进，不断完善符合香港国际市场的产品结构。在启动香港市场之初，为了消除香港官方对国产品牌的质疑态度，李明海邀请香港有关方面人士来重汽实地参观考察，与技术中心专家座谈，并到权威第三方认证机构调研，兢兢业业迎来了最终的认可。重汽通过香港运输署严格审批，成为首个在香港上牌的制造商用车。

国内重卡要进入香港市场，首先要寻找到优秀的合作伙伴。实力雄厚的经销商奠定了成功的一半。李明海和他的工作团队几经寻觅，协商，最终签约大昌行为重汽香港、澳门地区总代理。大昌行是香港信誉昭著的综合贸易企业之一，是香港最具规模的汽车代理之一。集团业务横跨香港、澳门、、台湾、新加坡、日本及加拿大。合德汽车是大昌行全资附属公司，自1987年开始成为德国著名MAN“猛狮”全线商用车系于香港及澳门的独家代理，并从2001年开始至今，连续数年成为全港欧洲商用车品牌销售冠军，且稳占香港欧洲商用车的领导地位。

2012年7月13日，重汽香港、澳门地区总代理签约典礼暨新车发布会在香港成功举行，它标志着重汽HOWO A7系列欧五排放标准的4×2、6×4牵引车和8×4自卸车成功进入香港市场。同时使重汽成为在港获得车辆挂牌运营的制造商用车公司。2013年6月1日的交车仪式，重汽在香港地区的300辆欧五重卡订单全交付。这些具有里程碑意义的事件都有着李明海的大量努力和付出。不过，他自己却说“其实我更多的是觉得自己很幸运，能够参与这些重大事件，对我们年轻人来说是最宝贵的财富。”

营销工作很残酷，不进则退。李明海明白比开拓市场更难的是维护市场。所以还来不及细细品味成功的喜悦，他就着手开始了重汽T系列产品的切换工作，推进技术中心开始设计符合香港市场要求的T7和T5车型工作，全年设计推出T7 4×2/6×4牵引车、10×4多用途底盘、T5 4×2/6×4载货车等十几种车型，产品横跨2-5桥、手动自动排档、功率覆盖280-440马力，大大完善了产品结构，为今后扩大市场份额，提高市场占有率奠定了基础，以丰富的产品线树立起重汽在香港良好的品牌形象。

其中，T7 10×4车型成为首款国产第五桥主动转向、可提升的重卡底盘，并成为香港市场中第四个具有此技术的品牌；香港市场也是重汽率先成功导入T5系列欧五配置的海外市场，为其他市场的开拓提供了完善的借鉴价值及经验。在“提高品牌国际形象”和“为增量卖车”的销售策略上，李明海2个月就完成MC11和MC07发动机“香港EF排放标准”的欧盟认证并取得证书，令T系列产品提高了一个档次，在“晚起步”的环境下，后来者居上，赢得了市场的青睐。

创新思路 做国际视野的复合型人才

“做市场并不是把车卖出去就万事大吉了，维护好市场的首要任务是完善的售后服务体系。”李明海对售后服务创新了一套自己的工作思路：把售后工作做成售前工作，将被动维修变成主动服务。在调研香港市场时，李明海就发现了一个现象，在这里由于卡车司机对舒适度要求很高，所以车上的空调是几乎要开足24小时的。“在国内运营的车辆对空调没有这么大的使用强度，这对空调的质量是一个考验。”李明海立刻把这个情况和技术中心、配套厂商进行了沟通协调，对空调的品质进行严格把控，把可能需要进行售后的工作提前做了解决。

为建立优质高效的售后服务体系，李明海与卡车公司销售和技术中心不断沟通协调，从理论到实践、从硬件到软件反复论证，最终将香港市场成功纳入到“国内售后服务系统”，将国内质保政策向香港市场进行了延伸，建立起了与经销商联合服务的新模式，为了保证售后服务的时效性，李明海把售后服务分解为设计和工艺，是哪个方面的问题就直接和相关技术、生产门沟通解决，甚至直接和配套商进行联系。李明海他们用“可靠售后服务”为一线的销售团队保驾护航，延伸了重汽的品牌价值。

采访中得知，除了香港市场的开拓，李明海从2009开始从事过转口工作，从未出现纰漏，并借助公司平台转口整车超1.3万辆。在曼项目设备及原材料进口工作中，他圆满完成设备及原材料进口项目30余项，进口批次60余次,进口货值约3亿。

付出和努力终将会获得肯定。2015年李明海荣获重汽集团“杰出青年”称号。对于“具有国际视野的复合型人才”这样的评价，李明海有着自己的见解。他说，对于从事海外市场的工作来说，语言能力是最基本的。这不仅是要听得懂，说得清，更重要的是主动沟通的意识，多站在对方的角度去看待问题。李明海大学专业和汽车没有关系，刚进公司实的他搞不清楚有关汽车的零件、配置。不懂就学，他背起了配件目录、车型介绍，所以现在说起车来，各种专业术语、行业新技术都难不倒他。复合型人才不仅仅要有扎实的专业功底，对李明海来说，更重要的是对市场细节要有敏感性、判断力以及坚决有效的执行力。

谈及未来，李明海笃定的神情洋溢着满满的自信“香港市场是公司海外的一个窗口。现在这个窗户已经打开，我们要让更多的阳光照进来。”他充满信心的说到，“以后无论去哪个或地区，一定会看到我们重汽越来越多的车在路上行驶。”(本文来自重汽)

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