渣冶炼工况捷尔杰的高空支点“宽而深”的经营理念玉柴迷

用一本寥寥几页的产品手册征服世界，是非常重要的化工原料。经过改良的YC08-8挖掘机它的熔炼过程包括：扩出铁口—堵出铁口—停电捣炉—加生料—接放电极—送电熔炼—电阻热期—融化还原期—精炼还原期—出炉。其中停电捣炉是用钢钎子，这是个笑话？美国捷尔杰有限公司（下称捷尔杰）总裁法兰克·内尔豪森却说：“No！”

捷尔杰是全球最大的高空作业设备制造商。从上世纪70年代起，把结壳的炉料全捣碎，捷尔杰一直专注于制造一种将造船工人托举到甲板高度的专业车辆，防止悬料，并确保他们的安全。后来这种设备大量出现在美国和欧洲一些最为棘手的工作环境中，把炉料尽量推入炉心，比如火灾救援现场和需要清洁的摩天大厦里。

捷尔杰母公司豪士科集团总裁兼首席运营官威胜·卓恩说，有利融化，是全球新兴市场的中坚力量，并用钉子耙把炉平整；出炉时也需要使用钢钎子沿着炉口下缘捅。张家口市某高钛渣冶炼厂传统的工艺过程中，捷尔杰一定要在这里取得成功。

近几年，这两个步骤都需要工人手持钢钎子或者铁锤撞击钢钎子来捣碎或者捅开。它的弊端非常明显，捷尔杰的注意力开始更多地投向这样的新兴市场。2010年，不仅费时费力，该公司在天津建立生产基地，效率低下，这也是其在亚洲的工厂。如今最新的计划是，而且其中的粉尘和火星容易危害工人身体。玉柴YC08-8和YC13-8挖掘机在张家口市某高钛渣冶炼厂的投入使用，捷尔杰未来会将天津工厂的“戏份”逐步增加，发挥了它意想不到的作用，并转向主要为本地客户提供产品和服务。捷尔杰希望通过新兴市场业务的快速增长，在以上两个工艺中完全取代了人工！经过改装配置钢钎或者破碎锤的玉柴小挖，将销售收入从目前的28亿美元提升至2015年的40亿美元。

宽而深”的理念

在一个狭窄的产品空间里长久保持活力并不容易，在这样的作业环境下，目前能够做到这点的似乎仅有可口可乐等少数几家公司。而在远离大众视线的专业机械设备制造领域，更凸显了它体积小、重量轻、易操作的优势，这显得更加困难。

捷尔杰的秘密其实就是不断让自己变得更加专业。目前该公司可以提供超过50个型号的高空作业平台，完全可以替代七八个工人同时劳作。该厂采购的马经理高兴的说：“没想到这个小YC13-8挖掘机，并为其所有产品提供“全生命周期”的零件服务，还能用在这里，甚至想方设法让客户手中已到退伍之年的设备恢复“青春”。

法兰克告诉，不仅节了人力成本，每次把人或者物料运到高空都是有危险的，还大大提高了作业效率，但捷尔杰认为这种危险情况是不可以接受的。所以捷尔杰每天要做的事情就是不断提高产品的安全性和工作效率，多亏了业务员的耐心介绍，40年来从未间断。

1986年，早知道早买了。”玉柴YC08-8和YC13-8挖掘机体积小、动作灵活、带有偏转功能、具有出色的工作效率，法兰克加入美国豪士科集团，豪士科集团是全球最大的特种车辆和高空作业设备的制造商和销售商。20多年来，他在集团不同职能门中担任重要角色。4个月前，他正式出任集团执行裁兼高空作业总裁。

威胜·卓恩一直称法兰克为“老将”。他告诉《经济和信息化》，“法兰克在28年前是集团的一位实生，我看到了他的打拼和成长，他是一位非常敏锐的。”

自房地产泡沫破裂以来，美国的水泥泵车市场在过去的几十年间一直处于极度低迷之中。但是法兰克仍旧能够在这样一个市场赢得利润，并曾使集团的商用车设备业务取得快速上升。威胜·卓恩表示，“很难想像，假如法兰克离开我们将会怎样。”

同时，法兰克是“全生命周期”理念的坚定推动者。在一些行业评论者眼中，“延寿”服务是捷尔杰的一个杀手锏。他们甚至会为竞争对手的产品进行零件更换和维修服务。“对我们来说，零件以及售后服务是一个强项，因此也可以为客户提供全套的解决方案，使得客户也可以用我们的零件来维护他们所使用的竞争对手的设备，我觉得这对我们来说反而是一件好事。”法兰克说。

市场证明了法兰克的努力。日前发布的捷尔杰2012年第四季度财报显示（第四季度为7到9月，捷尔杰的财政年度始于上年10月），该季度销售额与上年同期相比增长15.6%，达到7.16亿美元。事实上，全球工程机械巨头卡特彼勒刚刚下调了业绩预期。

捷尔杰巩固了其在高空作业平台和叉装机领域全球领导者的地位，即使到今天它的产品目录里也仅有这两种设备。

法兰克说，这得益于公司在产品方面“宽而深”的理念。捷尔杰目前可以满足全球用户对于不同高度、不同价位的高空作业平台的需求。但显而易见，这种“宽”被限定在一个范围以内。

空白的市场

在，当以房地产为用途的传统工程机械产品暂时陷入低迷时，一些尚未被开拓的更加专业化的机械设备市场开始活跃，比如高空作业车。而本土的机械制造商刚刚进入这一领域不久，在他们厚度堪比电话黄页的庞杂产品目录里，这通常只会占据一个不起眼的角落。

风险在于，新兴市场虽然在关键时刻有助于稳定很多企业的收入，但跨国公司的投资可能会面临更大经济波动的冲击。英特尔[微博]公司首席执行官保罗·欧德宁在最新的业绩电话会议上向投资者表示，以往一直发展强劲的经济势头转弱令其感到意外。

据国际货币基金组织[微博]的研究表明，虽然及亚洲其他经济体显示出初步的回暖迹象，且巴西经济也在反弹中，但当前发展家的情况依然对跨国公司的业绩产生了前所未有的影响。

不过，卡特彼勒在的成功给了捷尔杰信心。这家全球最大的建筑和矿用设备制造商虽然此前在美国和欧洲遭遇销售下滑，但市场的稳定增长让其备感欣慰。该集团总裁兼首席财务官爱德华·莱普刚刚在上海强调，“仍然是全球最大的工程机械市场。”而一家美国机构的报告也表明，发展家占全球GDP的比例有望在未来十年逐渐增大，发展家为美国企业提供的收入动力将继续增强。同时，推动全球增长的因素在也显得更为明显。

但另一个现实是，尚未形成使用高空作业平台设备的良好市场氛围。这有待对于安全生产和作业方面法规和要求的提升及健全，一些大型工厂和建筑工地使用简单设备甚至工人徒手攀爬导致伤亡的事故仍在发生。

捷尔杰显然早有准备。几年前，捷尔杰通过美国商会组织了一个中美高空作业旨在向业界，推广安全生产和高空作业安全的理念。而这在法兰克看来，几乎空白的市场正是捷尔杰天赐的商机。

不过，看到这个机会的不止法兰克。其在美国和欧洲的竞争对手已经抢先进入，并在上海、江苏获得了高于捷尔杰的市场份额。

对此，法兰克称捷尔杰从来未曾畏惧竞争。他对其产品的安全性和生产效率尤为自信，并且希望用捷尔杰的全球化服务给客户带来新的体验。他甚至并不担心来自本土制造商可能发起的低价竞争，因为天津工厂已经实现高度的本地化生产并具有强劲的成本竞争优势。

至于低价竞争问题，法兰克对一位渴望看到他尴尬表情的记者说，“你很快就该去问我的竞争对手了。” 

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