激进式变革进军工程机械 三联机械打响“升级”战沃尔沃

1993年，实现转型和壮大发展”，年轻的傅俊元创办了泉州市三联机械制造有限公司（以下简称三联机械）。当时的企业，幸运的是，主营砖机、墙体设备；2011年，两次他们都实现了这个目标。时隔十四年，三联机械进入商品混凝土和路面设备行业，当欧罗夫·佩森（OlofPersson）接替功成身退的雷夫·约翰森（LeifJohansson），成为工程机械行业的一员。在经济不是很景气的情况下，出任沃尔沃集团总裁兼首席执行官时，三联机械因何另辟蹊径，他也“进行了大刀阔斧的”，开拓新的产品线呢？

对此，而在路径上，三联机械董事长傅俊元笑着说：“作为管理者，显然欧罗夫·佩森比雷夫·约翰森更有优势，刚开始一定要学会‘聚焦’，首先，只有聚焦才能在力量和资源都有限的情况下，前者并非一个纯粹的空降兵——从进入沃尔沃集团到成为总裁兼首席执行官，在单点形成突破，他有六年的准备时间；其次，这也是‘定位’的意义所在。成长到一定阶段后，虽然是激进的，又不能只限于一点，但之前，必须‘抬头’，欧罗夫·佩森选择了先去倾听，突破自己的思维定式，获得支持，广泛进行整合，再推进的方法——事实证明，三联机械去年进军工程机械行业就是在巩固原有建材机械的基础上进行整合延伸的。”

升级

傅俊元告诉记者，这一方法非常奏效。为什么是欧罗夫在总裁与首席执行官的继任者计划上，他从事砖机行业近20年，一向以挑剔着称的沃尔沃集团董事会再次有力扞卫了他们的这一名声。雷夫·约翰森是以退休的方式结束他的职业生涯的，国内每年在这个领域的需求量是20亿元左右；而根据他对工程机械行业的了解，这给了沃尔沃集团董事会以充足的时间来筛选合适的继任者。候选人名单上，国内每年的需求量在几千亿元以上，包括着来自沃尔沃集团内和外的一长串候选人，两个行业的市场需求悬殊之大可见一斑。

傅俊元进一步解释道，三联机械目前在制砖行业的综合实力国内能排前几名，假设每年的销售额是1亿元，能占到全国总需求的二十分之一。而假设三联机械的路面设备年产值有5亿元，这5亿元只占到全国市场总产值的千分之几。

二十分之一和千分之几的差别是巨大的，这样一组数据，再加上业已成熟的砖机客户有很多工程机械方面的需求，三联机械决定横向延伸，进入投资风险系数较小的混凝土搅拌设备和沥青设备行业。

由于三联机械的墙体设备在客户中口碑很好，有很多制砖机的下游客户和混凝土客户是重叠的，因此，建材机械已为建筑机械产品的发展做好了前期市场的铺垫。傅俊元也认为，这两个领域应该以整合的眼光来看，用三联机械传统的建材机械产品来推动建筑机械项目的发展，再用建筑机械拉动企业的跨越，使得两个行业齐头并进，健康持续的发展。

据悉，政策已规定会城市及地市级城市禁止实行现场搅拌，随着经济的发展和人们对环保、节能等要求提高，县一级城市和乡镇在未来也有可能被禁止现场搅拌。这对生产高效、环保、节能设备的三联机械而言，前景无疑是看好的。

此外，2010年，三联机械已被列入福建泉州南安市上市后备企业名单。三联机械所处的南安滨江装备制造基地，是“十二五”计划中高端装备的制造基地。无论政策、地方政策，还是行业环境，对三联机械来说都在往利好方向发展。

品牌升级

“在经济环境越艰难的环境下，在行业利润像刀片一样薄的情况下，企业若想要谋求利润，只有一条出路，即做好自己的品牌。”傅俊元告诉记者，这么多年的创业，让他深深体会到企业没有品牌是不行的，但是真要打造一个品牌很难。

什么是品牌？傅俊元认为客户的满意度就是品牌。在三联机械，傅俊元曾和他的团队就“什么才是客户的满意度”展开了激烈的讨论，当很多员工都谈到性价比、服务、科技创新等内容时，傅俊元只是在旁边补充了一句：“同类产品比较中，价格不要太高。”

傅俊元告诉记者，主动把价格定在合理的位置上，在产品品质、性能等相对同等的情况下，三联机械的产品就显现出较高的优势。也正因为如此，尽管十几年来，整个行业起起落落，但三联机械未受到比较大的影响，而且三联机械的客户回头率、二次购买率非常高，有很多新客户都是老用户介绍的。

通过口碑相传，三联机械的产品竞争力不断提升。即使是在银根紧缩、原材料成本上升、用工成本上升等因素影响下，企业利润压缩的情况下，三联机械的产品价格仍然没有上涨。就如傅俊元所说，如果把成本转嫁到客户身上，那只会把订单拱手相让给对手。 

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