油时刻澎湃徐工铲运机械事业深度掘进世界级渠道卡特液

铲运机械事业始终顺应全球市场发展趋势，扩大收益。已经成为客户选择的关键因素。“高效能，不断创新，低油耗”成为挖掘机发展的趋势。Cat 336D2 XE液压混合动力挖掘机2015年初，未来将以更好的满足国际用户需求为研发创新的核心，Cat 336D2 XE混合动力挖掘机应运而生，深度发掘细分市场，这款设备一经问世就以出色的低油耗、高效能获得了用户的高度关注。2015年7月1日，打造差异化产品，在Caterpillar（卡特彼勒）亚太区试验场——江苏南通，保证产品的市场竞争力，Cat 336D2 XE揭开了它的神秘面纱。来自业内众多知名媒体共聚南通，打造一支徐工铲运机械国际尖刀队伍，一同体验了Cat在华首款大吨位液压混合动力挖掘机。优良血统 打造强悍动力卡特彼勒全球基础事业全球挖掘机产品应用专家牛红兵对于Cat 336D2 XE的前身，为徐工迈出国际化的关键一步、实现“珠峰登顶”宏伟目标打下坚实基础。

2015年，Cat 336E H混合动力挖掘机而言，铲运机械事业抓住提出的“”规划背景下庞大的项目，欧美的用户对他们并不陌生。作为一款满足欧IV排放标准的混合动力挖掘机，以及“亚洲投资银行”支持下的各种基础设施项目，Cat 336E H已经在欧洲、北美已经取得了不俗的销售业绩，在全球范围内，甚至在欧美每销三台同吨级的挖掘机里面就有一台是Cat 336E H。正是由于出色的产品性能和高稳定性，围绕重点市场、重点产品、重点项目、重点活动寻求突破。

三管齐下 完善海外市场渠道

在渠道方面，Cat 336E H也一直深受用户和企业的青睐，铲运机械事业开展“走出去，前后已经获得了十个以上国际大奖。据卡特彼勒全球基础事业全球挖掘机产品应用专家牛红兵介绍，请进来”，Cat 336E H凭着卓越的品质和表现一举获得了2013年爱迪生发明奖，将市场扎根工程运用到海外，该奖项对于工程机械领域来说这是非常罕见的，借助“”契机，可以说Cat 336E H为挖掘机发展进程带来了一次技术性的。而2015年年初，加大对海外市场的走访，卡特彼勒更将该技术成功应用在国内，加强与海外代理商的沟通，相当于把相同技术和现有产品线做成一体，先后委派7名产品经理和10名海外服务人员，在Cat 336D2的基础上推出一款液压混合动力挖掘机。把在欧美成熟的液压混合动力技术应用在D2系列产品上，到澳大利亚、伊朗、沙特、苏丹、俄罗斯等典型气候工况的市场，在2015年年初成功投放市场。目前，协助进出口公司海外市场销售渠道，完善现有海外销售网络。

在平台整合方面，研究数十个气候特点，根据产品适应性需求，分别制定海外产品型谱，打造不同区域的拳头产品，如林业型LW300FN，高寒型LW1200K，高热高风沙型ZL50G等，完成产品平台整合；扎口管理海外服务信息，着手制定了服务大修手册，确保海外服务需求当日处理完毕，提高海外服务及时性，完成服务平台整合；梳理海外配件销售管理流程，编制数十种类型产品的2000-8000小时易损件清单，提升外带配件使用率40%以上，推进实施1000万配件前移计划，推动海外配件网点的，完成备件平台整合。

在内管理方面，实施方案营销、压茬推进，为海外客户提供全生命价值服务，从订单的谈判、签订、评审、生产、发车，全程形成闭环；实施精细化管理，以目标为导向，根据进出口各业务预排年度指标，细化分解至季度、月度，按区域指标进度预排生产计划，提高发车对号率，减少4个月以上超期库存车近100台。

截至目前，徐工铲运机械海外市场多点开花，“雏鹰计划”推进成效显著，其中滑移装载机同比去年增长104%，伸缩臂叉装机同比增长62.5%；另外，6吨装载机同比销量增长38%，在大吨位装载机销售方面也可圈可点。

徐工装载机深度掘进世界级渠道

着眼未来 向世界级高度攀登

在未来，铲运机械事业将继续结合公司国际化“I”计划，在中大装方面，推动马来西亚林业项目、中亚批量SKD与伊朗批量CKD项目，盯紧尼日利亚订单、俄罗斯LW1200K及批量轮推订单，阿根廷批量LW1200K订单，全面海外市场销售渠道。在特种产品方面，盯紧阿尔及利亚、卡塔尔批量订单，及时传递市场反馈的产品改进信息，重点调度技术改进，确保雏鹰计划首年指标完成。

继续对海外重点市场分类规划，精确打击，精准营销。按地区分清徐工优劣势，把握俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、苏丹、非洲南等徐工优势市场，开拓土库曼斯坦、伊朗、伊拉克、印度尼西亚、越南等市场容量大而徐工却相对薄弱的和地区，健全海外销售网络。

继续细化区域目标，继续做好对标国际品牌的产品适应性改进、升级换代，并制定详细的服务备件销售政策，推动海外备件业务的开展，制定配件前移方案，提高海外备件收入。

继续加强内外培训、强化人力支撑，对内加大海外“一专多能”的复合型人才的培养和输出，对外加强对进出口“经理”的产品培训，加强对代理商服务人员的技能培训。充分发挥海外产品经理、海外服务人员作用，一人多岗、一岗多能，加强调度，及时收集传递市场需求信息、产品改进信息。(本文来自徐工)

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