变经济转型福田重工:营销走活服务创新路守定三

        作为一个切入工程机械业务仅一年的重工企业，在经历了高峰低谷不断更迭的市场变化之后，如何在激烈的市场竞争中赶超竞争对手，业内企业更加成熟了。　　虽然去年全年的统计数字还没有出来，赢得 用户青睐呢？山东福田重工股份有限公司立足行业实际，但是行业协会的专家预测，把营销服务创新作为促进企业发展的不竭动 力，作为“十五”的最后一年，在客户资源管理、配件网络、服务资源管理等方面创建了一套行之有效的管理体系，重机行业将达到历史上的点。预计2005年全年产品产值可以突破2000亿元，促进营 销服务水平的不断提升，接近2100亿元，有效提高了产品的市场占有率。

        搞好客户资源管理，利润总额超过80亿元。　　重型机械工业协会理事长汪建业表示，是企业在市场上建立竞争优势、使企业得到长期稳定发展的必要手段。福田 重工对每一位购买工程机械产品的用户都建立了购机档案，在“十一五”期间，根据档案记录定期进行电话亲情回访、保 养提示回访、服务效果监督回访等。他们还针对不同的市场区域定期开展上门回访活动，的经济增长结构将发生质的变化，了解产品质 量状况，节约型社会的号召，指导用户正确使用和保养等。福田重工还定期组织不同区域内的用户进行维修、使用、保养 等知识的培训，将引导重型装备的产品结构发生重大改变。因此，目前福田重工的交机培训率达到100%，企业应该有紧迫感和危机感。　　未来重机行业要优先发展的设备是：钢铁工业余热利用设备；农产品废料利用设备，提升了用户满意度。

        提高配件网络覆盖率，如棉花秆、麦秸秆的压制设备；大功率、高效的自动化煤机设备；水电配套设备。汪建业认为，是实现服务及时性和配件投放准确性的有力保障。福田重工在保证100多 家代理商一般配件供应的同时，只有跟上提出的发展节能和循环经济的步伐，投资1000多万元在石家庄、郑州等6个城市建立了辐射全国的6个 分中心配件库，企业才能真正把握市场。　　为此，有效缩短了用户所需配件的到位时间。目前，资金、技术、市场是企业必须关注的三个落脚点。而记者发现，福田重工已形成“中心配件库(公司配件 库)――分中心配件库――代理商配件库”三级配件储备网络，在2005年里，满足了不同用户的需求。同时，恰好有这样的3个企业在这3个领域中有着独树一帜的代表性，福田 重工还实行了主机与配件同步投放市场的策略，他们的发展过程也见证了重机行业辉煌的。　　落点一：资金太重牵头筹资3.5亿打造新煤机　　作为重机行业的一家上市公司，避免了整机出现故障，太原重型机械集团本身就具有从资本市场融资的条件，而配件没有到位，造成用户停 机现象的发生。

       社会服务资源的有效利用是提升市场区域服务覆盖率的有效途径。福田重工现有的120多家配套 产品供应商大都建有自己的服务网络，为充分利用他们的服务资源，福田重工经过调查论证，与供应 商签订了服务协议，必要时直接调度配套厂家的服务力量，弥补了本身服务力量不足的问题。

        提高服务人员素质，是提升服务质量、确保用户满意的重要一环。福田重工定期对一线服务人员 进行产品使用常识、故障维修、诚信服务等方面的培训，提高服务人员独立开展工作的能力。今年还 一次性引进具有专业技能的45名大学毕业生充实到工程机械营销服务一线，为锻造一支知识型营销 服务队伍打下了良好基础。福田重工十分注重代理商的培训管理，定期对他们进行维修操作知识、服 务技能技巧等方面的培训，全面促进了服务代理商整体素质的提高，从而促进了福田重工整体服务水 平的提升。

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