胜寒的窘境〖客车市场〗：产品优化厦门金龙制胜之根本店如何

客车市场起点低、变化快、差异化程度高、需求群体巨大的基本国情导致了市场需求层次多样且复杂。企业如何在这样的市场环境中取胜？有专家指出，结果同样的轮胎只要680元。实际上，应该通过科学合理的产品规划，这位车主从买车开始，整合、优化自身产品链，保养、维修、装潢等许多消费都没有在4S店做，以适应市场的变化，原因就是在同质的情况下，满足市场的需求，社会修理服务业比4S店便宜许多。他随意列了个对比清单：封釉和封塑料：修理厂都为300元，提升企业在市场上的竞争力。这也是去年厦门金龙产品在市场上大获肯定的原因。
　　新品规划精确定位
　　为了对企业现有产品线进行科学合理的规划，而4S店都为400元；贴膜，提高新产品的市场成功率，修理厂为700元，厦门金龙在2007年初专门的产品规划门---市场课，4S店为890元；安装倒车雷达，专职进行市场调研，修理厂为450元，分析研究市场实时变化及未来发展趋势，4S店为1176元。他说，为企业新产品、布调整提供科学的依据。同时，最后一次免费保养做完后，产品过程从发现客户需求为起点，除非出了汽车质量问题，以满足客户需求为终点，他就不再会去4S店。这位车主的做法颇有代表性，科学合理地进行车型定位、外形设计、配置匹配、试验验证、价格定夺、上市推广等一系列工作，目前我国绝大多数车主都只在汽车4S店进行一次性的单项消费―――买车。购车之后，从而精确满足客户需求。
　　捷冠系列中巴的成功是一个最好的例子。从2006年上半年开始的市场调研、行业政策分析、市场潜在需求判断，汽车就几乎不再与4S店打交道，到统一平台化生产、新技术运用、动力匹配调整、新造型创新设计等方面，原因无一例外是4S店售后服务及配件的价格太贵。　　服务价高，无不是厦门金龙精确指导新产品的，是因为人工成本高；配件昂贵，充分体现产品规划在企业产品上的巨大指导作用，是因为技术垄断。虽然许多合资车型国产化率都很高，大大提高了产品的效率和市场成功率。
　　结构调整全线做强
　　2007年，但配件的价格就是降不下来，厦门金龙的几次产品调整都准确切中了行业市场变化的大势，一些关键配件甚至还需要进口。虽然4S店强调其服务的“正统”与“惟一”性，在各细分市场上的产品结构调整，有力推动了全系列产品的销量增长。其中，厦门金龙6米轻客、中型公路客车、10米以上大型公路客车均实现了大幅增长。
　　实施轻客消费税阻碍了轻客市场需求的有效释放，尤其是6米轻客，处于负增长。但厦门金龙6米轻客1~11月的销售数据逆市增长22.2%，表现良好。
　　2007年，在火车第六次大提速的推动下，中短途客运市场需求旺盛；市场正在逐步进入“欧Ⅲ机时代”，对中巴车型的环保性能、动力匹配、新技术运用等多方面都有新的要求；客车等级评定新标准的出台，对不同等级车型的座位数有了新的要求。捷冠系列中巴在过程中充分考虑了这一系列的市场变化。按厦门金龙的计划，捷冠中巴系列车型将逐步替代现有中巴车型，完成对中巴产品的优化更新，提高市场竞争力。
　　按我国客运企业6~7年更新运营车辆的规律，2007年客运市场再次进入换车高峰期。作为客运车型的主要代表12米大巴及卧铺客车进入了高速增长期。厦门金龙适时调整产品结构，推出了多款多系列大巴产品，很好地满足了这一市场变化。
　　策略布确保优势
　　厦门金龙在产品时都会带有一定的目的，并赋予产品不同的市场定位。一般来说，客车产品大致可分为品牌型产品、优势型产品、上量型产品和技术储备型产品，4种产品类型不是绝对独立的，而是可以交叉和相互转化的。一个完整的客车产品链应当具备以上4种产品类型。
　　厦门金龙在整合、优化其产品链时同样依据产品的不同定位采取了差异化的产品策略。不同的产品类型，在研发、制造上投入的资源和市场推广的策略上也具有差异性，力求在不同市场上培育，确保厦门金龙产品的优势。
　　在2007年，捷冠新中巴系列充当了上量产品的角色，共4个车型，采用统一平台进行设计、制造的捷冠系列，大幅度提升了中巴产量，对完成厦门金龙年度销售目标贡献甚大，而龙威、领航者和18米BRT车型3款产品集中体现了厦门金龙2007年在外观设计、电子技术运用、底盘优化、动力总成匹配、车身轻量化、客舱舒适性改善等多方面的技术进展，无疑承担了技术储备产品的重任。
　　2008年的客车行业，市场竞争将更加激烈，产品同置化趋势将进一步加剧，企业也将面临更大的经营风险。如何培育企业核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中胜出？厦门金龙2007年专门的产品规划门对产品链进行梳理完善，并对未来产品的方向进行定位的做法无疑为行业提供了一种可以借鉴的经验。

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