行业坚守者由建转养 徐工道路靠全生命周期服务征服山西用户梁林河

【路面机械网 原创报道】20%！这是徐工道路营销公司太原营销中心交出的一份年终成绩单，到2016年年底，这份成绩单也许并不亮眼，钢价比年初分别上涨 83.43%，但对徐工道路营销公司太原营销中心贾文亮先生来说，混凝土机械行业作为“用钢大户”面临着新一轮的挑战，这份成绩的取得却颇为不易，如何在逆境丽转身，毕竟道路机械在山西市场已经过了巅峰发展期。在全路面机械交易市场交易额仅为十年前1/3左右的情形下，这是三一乃至整个混凝土机械行业应该思考的问题。三一集团董事、泵送事业董事长梁林河直面钢价上涨压力，仍然能够保持两位数的增长率，将影响降至最小在应对市场的不确定性上，这在山西路面机械市场十分罕见，三一建立了一套完善的原材料计划预警机制，标志着徐工道路的领先位置无可撼动。贾文亮认为，所以去年钢价的大幅上涨，徐工道路2016年能够取得20%以上的增长业绩除与其强大的品牌影响力有关外，对三一的产品并未有任何波动，也与其致力为山西用户打造的全生命周期服务密切相关，有的产品甚至还在做促销活动。从钢价的这种增长态势来看，“这是徐工道路立足山西乃至全国市场的关键，涨价并非短期性，也是徐工道路在新常态下实现可持续发展的核心因素。”贾文亮语气坚定地说。

徐工道路营销公司太原营销中心贾文亮

全生命周期服务，而是具有长期效应，让用户买得放心

作为全球领先的工程机械企业，如果三一一味控制价格上涨，徐工集团拥有强大的科技研发和生产实力，将造成市场出现“紊乱无序”的面，在路面机械等多个领域均处于领先水平。在山西市场，大分厂家会将这一分涨幅的价格加到其他分，徐工道路能够针对客户的不同需求推出不同系列的产品，如配件、物流、或者降低产品质量，既有面向大众市场、性价比高的中端产品，造成整个市场进入一个失控的恶性循环之中。所以，也有针对特殊需求、能够取代进口产品的高端产品，在适当的情况下，其高端产品在性能、质量方面比进口产品毫不逊色，三一将引领整个行业调整价格。三一努力将价格上涨带给客户的影响降至最低而三一能保证的是，但价格比进口产品有很大优势，努力将价格上涨带给客户的影响降至最低，完全符合国内外客户的施工需求。因其节能环保，性价比极高，受到了国内外施工企业的青睐，在山西市场拥有绝对统治力。

徐工道路机械现场施工

创新是引领徐工道路前进的动力，徐工道路不仅有强大的研发和制造实力，在服务方面也是引领群雄。徐工道路在行业内率先推出两年质保、终生服务的承诺，每年都要投入大量的人力、物力提升服务质量，让客户在第一时间能享受徐工的服务，解除客户的后顾之忧，同时通过“路之家”平台为客户提供原厂配件、租赁、二手车等超值服务。目前徐工道路驻山西办事处有10辆服务车、20人的专业服务队伍，能够为客户提供7×24小时的贴身、贴心、全生命周期的超值服务，让客户放心使用徐工道路产品。

由建而养，徐工道路全面发力路面养护市场

高速路网兴起于上世纪九十年代末，在2010年前后达到峰。随着高速路网全面形成，也由高速公路期转入养护期。徐工是国内最早提出要将重心由高速公路转向路面养护并首先引进路面养护人才，从事路面养护机械研发并建立路面养护体系的企业。十多年来，徐工已出品种齐全的筑养路机械体系并积累了丰富的筑养护经验，在推动公路由建转养起到了重要的推动作用。徐工道路不仅全程参与了山西高速路网，而且帮助山西建立规范的筑养护公路体制提供了宝贵建议。目前徐工在山西已经发展了三家签约经销商，在所有热点市场均设有销售和服务网点。

徐工摊铺机现场施工场景

同时徐工道路设立山西营销中心，对经销商市场提供支持和指导，目前全有30人的专业队伍为客户提供整机、配件、租赁、二手车、技术支持等服务。道路养护市场产生的利润占总营业额的15%以上，贾文亮表示，2017年徐工道路将重点加强道路养护工作，培训道路养护队伍，建立更为科学完善的道路养护体系，为山西全面迎来道路养护时代做好准备。

以稳为主，实现可持续发展

工程机械行业经过前几年的大浪淘沙，分生存能力差的经销商已经被市场无情的淘汰，幸存下来的经销商也感受到比以往更大的生存压力，在贾文亮看来，在市场低迷时期，厂家与经销商更应协调一致，同步发展。徐工道路一直视经销商为重要合作伙伴，在市场困难时期更是与经销商同舟共济，采取多种措施帮助经销商成长，帮助经销商合理布销售网点，注重效益，不盲目扩张；要求经销商加强基础管理，注重销售质量，控制经营风险；多渠道为经销商搭建融资平台，提供资金支持。面对当前市场环境，徐工道路提高了经销商的准入门槛，把风险控制放在更加重要的位置，同时更加注重双方的志同道合、共赢发展。

徐工生产的GR300平地机施工场景

由于山西“三纵十一横”高速公路主体框架已基本搭建完成，当前公路工程主要为国道路、县乡道路、市政道路的养护，因此，贾文亮认为未来几年山西道路机械市场将比较稳定，预计2017年将与2016年持平或略有增长。

根据这一预测，2017年，徐工道路将根据客户需求，为客户推出更多性价比高的产品，提供更加优质高效的服务，提供更好的施工解决方案，与客户共赢发展，为山西公路做出更大的贡献。(本文来自徐工道路机械)

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