综合服务商郎云专访：讲述约翰迪尔工程机械近180年的“强鹿之路”携手三

没有一个市场是永远向上的，业务范围涵盖挖掘机整机销售、配件供应、服务维修、专业培训、设备租赁、再制造、二手机交易、仓储物流、工程施工等。风雨兼程亚华路，也没有一个市场会持续下降。调整再回头是每个行业良性发展的必经过程，砥砺奋斗十五载，有利于产业健康有序、长期可持续的发展。

——约翰迪尔工程机械区销售及市场总经理

郎云

约翰迪尔工程机械区销售及市场总经理（右） 郎云

受宏观经济及微观产业环境影响，在董事长王建刚的带领下，工程机械市场近五年来从“井喷”到“低迷”，亚华人不断开拓创新、奋勇向前，疯狂的销量暴增之后，闯过了一个又一个的艰难险阻，全产业黯然神伤。如今，创造了一个又一个的辉煌业绩。公司也由最初的5名员工发展到如今的300余名员工，“新常态”已经成为行业上下共识，年销售额近20亿元，如何在新常态中获得转型突破，逐步发展成为山东专业工程机械综合服务商。山东亚华工程机械有限公司“孔孟之乡,礼仪之邦”的山东是基础大，已经成为当前众多工程机械企业发展中必须思考和面临的问题，也是工程机械需求最大的份，变革已然来临。

近几年工程机械市场这样的调整，同时也是竞争最激烈的地区之一，约翰迪尔在近180年的历史长河中已经历数次，山东市场也成为了工程机械市场的风向标。工程机械行业中有着“得山东者得天下”之说。2018年销售各类挖掘机械产品20.4万台，所以即使面临并不怎么顺利的形势，同比增长约45.0％，也能泰然处之。

“市场调整带来的不仅是挑战更是机遇，其中三一重机销售4.7万台，懂得如何预见未来市场趋势，刷新单年度挖掘机销量纪录，坚持有价值的投资，市场占有率提升至23.1％，于约翰迪尔，销量连续第8年稳坐行业“头把交椅”。2018年国内市场挖掘机销量184214台。销量前五位份为山东、江苏、四川、河南和安徽，本次行业转型的利大于弊。”郎云通过这样的阐述开始了与第一工程机械网记者的专访。

繁华落尽知归处

平和而理性

2010年前后，前五份合计销量超过全国总销量的三分之一。从2002年第一台挖掘机下线到2011年超过外资大鳄登顶市场，约翰迪尔开始酝酿在工程机械行业的产能投资之时，三一挖掘机连续8年冠销，国内市场正在如火如荼地大步前行。只是，造就业界销量神话，在所有人都在非常狂热地迅速投资扩产的时候，为制造赢得世界尊敬。成绩的背后，约翰迪尔却是非常理性地看待这个市场，坚持分期实施本地化的稳健投资。

2013年，天津工程机械工厂的正式投产标志着约翰迪尔在国内第一期投资的顺利完成。如此谨慎的投资虽然没有赶上行业发展的高峰期，但恰恰使约翰迪尔避开了市场的狂热，避免陷入更多的债权纠纷及财务风险，得以轻装上阵。

行业深度剧烈的调整丝毫未使这家经验丰富的品牌企业感到奇怪或无奈，反而拥有了更多的时间可以深入了解客户的需求，把握市场走势、调整产品，实际上为企业更持续、更能良性的发展提供了机会。

真正的投资行为一定是要给客户带来价值的，市场火爆时蜂拥而上只能算是投机，“约翰迪尔应该是在繁华落尽以后真正能够保持清醒的企业之一”，郎云表示。

据他介绍，约翰迪尔天津工程机械工厂的二期投资场地目前并没有空置，而是建成了行业领先的产品测试中心，该中心用于工程机械产品投放之前的测试，包括设计过程中零件的仿真测试和原型机的各种性能测试，同时帮助业内一些伙伴进行设备的测试和验证工作。目前，该测试中心已经为上百台在国内生产的产品进行了调试和后期的验证工作。

以市场和客户为先导

不随波逐流

在陆续投资的过程中，约翰迪尔也坚定地实施着本地化，建立了与美国总同等水平的研发团队，以便其更好地了解市场，服务本地客户。现今，约翰迪尔天津工程机械工厂主要生产两大类产品，其中一类是履带挖掘机，覆盖有21吨到36吨的10款全吨位机型；另一类是轮式装载机，有WL53和WL56 2款5吨级产品，并且在这两条产品线上不断细化覆盖的吨位区间。

以客户为导向，质量为先。向市场投放产品时，约翰迪尔看到的是几年以后客户的需求，同时强调对每1台产品的认真负责。“我们宁愿错过一些机会，也不会让任何1台没有达到客户使用标准的产品在市场上运行，这会让客户降低对于我们品牌的认可度”，郎云如是说。

除去产品的设计时间和原型机的制造时间，约翰迪尔每台设备在正式投放市场之前都要进行为期两年的测试。这一过程不仅包括在测试中心进行的实验室测试，还包括客户的实地工况测试，约翰迪尔会把设备投放到工况最恶劣、工作强度最大的施工场地来检测设备的性能，进而根据测试数据和客户反馈对设备进行及时的改进，把优质和创新的理念落实到实处，约翰迪尔最有发言权。据悉，约翰迪尔将于2017年上半年推出12吨和14吨两款履带挖掘机新品，而14吨履带挖掘机的原型机早在2015年4月便已制造完成，之后的2年用来测试和改进。

E140LC挖掘机曾亮相2015北京BICES展会

约翰迪尔所有的投资计划都依托于对未来市场的需求分析，以及对市场的准确判断和对客户的精准把握，而不是盲目地追求所谓的“高大上”。

据郎云透露，未来约翰迪尔将进一步丰富履带挖掘机和轮式装载机这两大类产品线，除了2017年上半年上市的2款中型履带挖掘机外，对于5吨到10吨小型挖掘机的设计和上市计划已开始进行；同时，约翰迪尔正在进行6吨轮式装载机的研发工作，预计未来1-2年会投入到市场。约翰迪尔的目标是将自己的先进技术与对市场和客户的深度了解相结合，为客户提供品质最完善的产品和最周到的服务。

约翰迪尔服务团队为客户的迪尔设备进行检修服务

以“夏季送清凉”为主题的约翰迪尔客户关爱活动遍访全

倾听一线用户的心声

迪尔研发、质量管理和产品支持门的多位精英拜访老客户

 

以稳健的步伐前行

承诺未来

据约翰迪尔内对未来市场走向的判断分析，行业的发展目前处在Ｌ型的底步，整个市场的需求只有高峰时期20%-25%的比例，2016年后半段市场需求可能还会有所下降，2017年基本保持上一年度的势头，之后每年会有一个小幅的攀升。

在郎云看来，这些回调对约翰迪尔而言都是正常的市场规律，在这一过程中，企业更应该沉下心来更多地去思考，适应市场发展的节奏和把握未来的市场机遇，不仅仅是在某个时间点快速进出，而更应该考量怎样维持长期、可持续的健康发展。

在设立工厂、建立研发团队、建成测试中心、西南区零件库、更改产品标识……约翰迪尔始终坚持价值投资，而非投机的行为，若干年前决定进入市场的时候，约翰迪尔已制定好了在长期发展的目标和策略，并坚持不断地投入各种资源来服务客户。

“到今天为止，约翰迪尔在的运行步伐虽然没有原计划那么快，但是我们走得很稳健，这为我们将来长期在持续走下去奠定了一个比较好的基础”，郎云强调，“我们相信只要坚持自己的理念，随着市场回升，客户更加健康，我们产量和市场占有率的提升指日可待。”(本文来自约翰迪尔)

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