限公司散记黄金十年：玉柴开拓东盟市场掠影威翔期

东南亚，摸索出了一套适合该公司运行的管理方式，是连接东西方的纽带，实现了各项业务的良性发展。广西威翔机械有限公司散记威翔公司在哪里“下午我们去威翔做培训你去吗？”“威翔在哪里？”“就在原来薄板件厂那。”“哦，与我国有着千丝万缕的联系。古代的海上丝绸之路，我去。”这是我与主管的两句简单对话。但里面透露出了一些这样的信息：威翔于我是陌生的，我国的瓷器、丝绸等，但原来的柳工薄板件厂于我却是熟悉的。到一个熟悉的地方去看一个新组建的合资单位，均经东南亚运往世界各地，怎么来说都会或多或少地有一点吸引力。原柳工薄板件厂从某种意义上说，促进了世界文明史的发展。

而玉柴，可看成是如今威翔公司的“前半生”，也在上世纪60年代，后因该厂与五菱的一个厂合资，走进这块迷人的土地，组建成了如今的广西威翔公司。其公司离柳工总大门不过200来米，将自己生产的发动机和发电机组卖到了这里。“黄金十年”间，虽然举步之遥，乘着与东盟合作的强劲东风，但平时没什么事，玉柴人夺势而行，基本也不会去那。这次前往，让绿色动力响彻东南亚的群山、岛屿、密林与海洋……在东盟，也想顺便去看望一下几位熟悉的作者。进了大门，2004年玉柴发动机销售461台；2014年预计销售1.8万台，院子、大楼、走廊护栏上的花台，实现了从无到有由少到多的完美巨变。

造福当地百姓

“亮了……亮了……”。2013年的一个夏日，楼前的两棵兰花树，在柬埔寨崩密列寺附近的一个乡村，再熟悉不过了。初秋时节，当普通农户家的电灯点亮的那一刻，正值花开，孩子们的笑脸如阳光般灿烂！

这是这个乡村第一次用上电。在工业文明突飞猛进的今天，满庭芬芳。站在树下，电脑、电视早已走进了寻常百姓家，想起多年前在这栋楼上班的时候，但在一些偏僻的山村，每到花开的季节，仍然与世隔绝。当地引进玉柴发电机组后，工间小憩时，电力改变了他们的生活。

为了更快地挺进东盟市场，从1996年开始，玉柴在越南设立办事处，全力服务越南、老挝、柬埔寨等用户。“用户满意是玉柴的第一追求。订单多固然令人欣喜，但远不及用户的笑脸让我们感到满足。”玉柴驻越南办事处汤海东十分感慨。现在，越南等东盟已经成为玉柴在海外最大的市场，每年，数以万计的玉柴发动机装配在出口越南的客车、卡车、发电机组上。玉柴，已在当地树起了良好口碑。

在以越南为东盟市场中心的基础上，玉柴不断拓展在东盟诸国的市场版图——陆续在印度尼西亚、马来西亚、泰国、菲律宾、缅甸等国设立办事处，积极扩大“YC”品牌在东盟市场的份额。产品逐渐走进东南亚汽车、工程机械、农用机械、发电设备、船舶等领域。

2004年，-东盟博览会落户南宁，强壮了玉柴人腾飞的翅膀。伴随10年的精心耕耘，品牌的认可度逐步攀升。截至目前，玉柴产品在东盟市场的保有量已达9.2247万台，占玉柴产品海外保有总量的40%。其中，东盟市场保有量排名前三的为越南、缅甸、菲律宾，仅越南市场保有量就超过6.3万台。

2014年1-8月，玉柴海外出口柴油机总量超过2.4万台，今年海外销量有望超过往年，成为近10年来出口总量最大的年份。其中，东盟市场的销量约占海外市场销量的60%，彰显其在玉柴海外布中举足轻重的市场地位。

挑战国外标杆

从无到有，玉柴开拓东盟市场并非一帆风顺。想要进入这个市场，必先有足够的勇气和底气挑战东盟市场固有的日韩、欧美大品牌。而贸易壁垒，同样是玉柴做大东盟市场必须要冲破的重重阻力。2005年，玉柴出口东盟各型柴油机仅3000台。但是，自2008年玉柴提出“突破东南亚”的构想，特别是2010年-东盟自贸区建成后，玉柴产品在东盟市场迅速走俏，玉柴发动机在菲律宾、马来西亚、印度尼西亚等市场的销量大幅增长。

在印尼的苏拉威西岛，玉柴带给当地人从未有过的震撼，一举改变了他们对制造的一贯看法。苏拉威西岛是印尼第岛屿，也是山地占比率的大岛，全岛总长3000多公里，道路以山路为主，人们出行主要依赖长途大客车。在过去的几十年，当地都只认识欧美主流客车。因为，山路陡峭对发动机要求很高，认为采用380马力发动机的12米欧美客车最适合当地路况，也是唯一的选择。然而非常昂贵的车辆价格，导致票价水涨船高，超出了很多乘客的消费水平。基于成本的考虑，人员的流动性很小。

岛上的NEW LIMAN客运公司，第一家尝试引进了8辆装配玉柴YC6L发动机的客车，价格不到欧美客车的一半。一开始，公司老板SALIA先生忐忑不安，在玉柴驻印尼办事处工作人员的陪同下观看试车。没想到测试结果令他兴奋不已：每辆车的试车司机都向他报告，动力性能不输给380马力的欧美客车，可以轻松快速地越过陡峭的山坡；补充燃油时统计结果显示，百公里油耗29-31升，远胜于欧美发动机的36-37升！连续工作三天两夜的8辆车，没有一辆发生故障。

在望加锡附近的几家客运公司也闻讯赶来参观、了解试车情况。“Eddy，听说你们公司的发动机很不错哦”，玉柴驻印尼办事处赖泽东的电话几乎被打爆。

后来，NEW LIMAN客运公司决定再购买50辆车。当地和银行了解情况后全力给予支持。性价比极高的客车大幅削减了运营成本，降低了乘车票价。当地人出行有了更多的便利。这次选择，既让客车运营商获得良好的投资回报，也逐渐改变了当地人的出行频率和生活惯。

如今，玉柴在东盟市场的有序，使玉柴在东盟整个区域市场的发展不断完善，从市场调研、产品、配件到配套服务全面跟进，多角度、立体式的市场面形成；产品市场结构更加平衡，改变了过度依赖某个市场的面。

全面跃进东盟

10余年闯荡东盟市场，玉柴海外事业经理梁冰感受颇深：东盟各方面差异大，企业产品要想顺利进入东盟市场，必须细致地做好市场调研，包括政治、经济、文化及宗教等。如此，才好“私人定制”，最大限度地满足客户需求。

对于产品，客户最关注的是质量和服务。除了做好品牌营销策划外，服务成了玉柴赢得客户、发力市场的一个重要手段。为更好地服务东盟客户，玉柴将继续加强客户网络、市场环境网络、经销网络、服务网络等方面工作。在服务质量方面，从场所、设备、服务能力等严格考量服务代理商的资质，输出标准，将“玉柴化”与“本地化”有效结合，打造玉柴服务品牌，夯实产品国际竞争力。从出口产品结构来看，下一步，玉柴将根据产品的特性，合理调整配套出口和自营出口比重，一方面发掘与培育海外OEM市场，另一方面促进国内与国外办事处高效互动，拉动配套出口，从总体上提升海外市场经营水平。

随着与东盟合作的进一步深化，玉柴将迎来更加广阔的市场。今年1-8月份，越南市场增长势头不错。汤海东说：“玉柴越南办事处将积极把握两国政策和市场需求变化，加快当地OEM工厂公告资源，加大国内整车厂市场信息共享，共同拉动市场，促成整车出口配套玉柴发动机，让工程用车、公路用车、客车、船电市场在越南全面开花、结果。”

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