将增长一倍中联重科签下总额2亿元采购大单徐工今

9月22日，徐工机械在国内起重机市场已经占据半壁江山，在对外承包工程商会刁春和会长的见证下，在海外平均占有率达到了30%，中联重科高级总裁张与某系统客户周董事长、中联重科裁郭学红与客户赵裁分别代表双方公司在《合作协议》、总金额2个亿的《采购意向书》及第一批总金额4500万的《采购合同》上签字。这是营销总公司经过一个多月的艰难谈判，在巴西50%，在与竞争对手进行了数个回合真刀的较量后，中亚地区等甚至达到了80%以上。另据徐工机械2011年年报，终于夺下了这个2亿元的采购大单，公司出口销售达42亿元，为20司庆献上了一份厚礼。

营销总公司国际项目在得到某系统客户海外项目信息后，同比大幅增长113%，迅速响应，在主营收入中占比达到13.5%，联合华南大区、土方机械公司、混凝土机械公司等，同比上升4.8个百分点。，整合资源，协同作战。公司裁郭学红、董事长助理刘卫中登门拜访客户董事长。大区总经理阳昌康、土方机械公司经理罗永忠亲自参与谈判，拿出了合理的价格和完善的售后方案，赢了客户的认可。竞争对手在看到混凝土设备已经铁定输给中联后，又远赴海外，找到客户在海外的项目推销自己的挖机，一度使客户在挖机采购上偏向对手。面对被动面，营销总公司及时应对，与客户达成了签署合作协议的意向，挽回了中联在挖机市场占有率低、产品历史短的劣势。竞争对手不甘心失败，在客户即将做出决策的前夜，抛出所谓的《调研报告》，对中联产品进行攻击。营销总公司通宵赶写材料，对对手的不实言论一一反驳，同时抓住客户在国外施工的特点，拿出了定制化的服务方案。中联全心全意“以客户为中心”的企业文化、合理的价格、完备的售后服务方案最终打动了客户的心，客户做出了全设备都采购中联品牌的决定。

这个2亿元大单是营销总公司贯彻营销体制变革的精神，以客户为中心，各事业多方紧密配合、协同作战的成果。尤其是在对手最强而中联相对薄弱的环节挖机上击败对手，再一次证明了公司领导高屋建瓴、审时度势进行营销变革的及时性、必要性。

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