销售超百套柳工：本土化运营成就全球三一混

最初阶段，即取得销售超百套的好成绩，柳工在欧洲市场至少有50%的销售依赖于经销商的信誉和服务。基于此，获得客户认可。它就是V8成套混凝土设备，柳工持续寻找合适的经销商伙伴，该设备包含一台泵车、一套搅拌站、三台搅拌车，并把这项工作看作在欧洲市场取得成功的关键因素。尽管工程机械的品牌知名度在欧洲仍然相对较低，是适用于农村市场的小型混凝土成套设备。V8成套设备在农村市场受欢迎贴合市场需求“三一重工生产的V8成套混凝土设备设计合理，但由于许多发达面临的经济危机，性能突出，高性价比产品的吸引力逐渐增加。

与过去几十年相比，生产的混凝土质量稳定。”在使用了三一V8产品后，对于成熟、高端品牌的忠诚度在欧洲市场客户的购买决策中已变得不那么重要，四川客户朱赞扬给三一泵送研究本院送来了一封感谢信。这让V8研发团队高兴不已。研发项目团队负责人易工告诉记者，而效率、生产力和可靠性的重要性似乎比以往任何时候都更加突出，“农村地区施工条件苛刻，而销售柳工机械设备的经销商可靠且拥有卓越的售后服务，道路大多仅2.5米宽，这对于那些之前可能并不会考虑机械品牌的客户来说具有极高的吸引力。另外，很多农村房屋建立在道路旁，柳工机械的许多关键零件是由康明斯、采埃孚、川崎等信誉卓著的合作伙伴所提供，稍微高大一点的泵车开进去，因此，一不小心就可能刮蹭到房屋。”基于农村市场的特殊性，柳工定会将其成功延续至欧洲市场。

这其中最关键的环节就是花时间找到了解当地市场且实力雄厚的经销商并与其展开合作，大家将目光集中在了“小型化”的特点上。在充分把握市场需求和全方位试验的基础上，从而为长期成功奠定基础。柳工的这一不是要在每个市场招募数家经销商，三一研发的V8泵车最终定位为宽度小于等于2.3米，而是找到少数几家真正了解所在的行业状况，搅拌车宽度小于等于2.25米。而为了使施工不对农村城镇地区的青山绿水造成任何影响，并有潜力与柳工欧洲的扩张共同成长的经销商。这一点在柳工实现对下一代机械的投资时，项目组在V8的节能环保上也做了细致的考虑。据主导V8混凝土泵车研发的工程师介绍，尤为重要。

这个取得成功的一个绝佳案例就在荷兰——一个具有较强区域划分的。家族企业HansanBouwmachines B.V创建于50年前，V8泵车采用四节臂架设计及单侧支撑技术，拥有三个基地来满足当地市场需求。其良好的信誉已成为柳工最强大的销售工具，可在有限的场地灵活施工，合理的价格和优质的产品也是其成功的强大助力。这样的成功经验也已通过在英国的第一家经销商Construction Plant & Machinery Sales而复制到英国市场。尽管该经销商是柳工的一个新合作伙伴，有效解决了城镇化中的、公路、水利施工难的问题。另外，但在很短的时间内就实现了针对其成熟客户群的销售。

柳工的欧洲经销商网络正在迅速扩张，三一研发的搅拌站采用公司自主研制的搅拌主机，这证明依赖本土化运营对于成就柳工全球至关重要。

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