术协会汽车起重机机械行业代理制发展遇到羁绊山东建

        20世纪90年代中后期，在济南市科协和公司委的领导和支持下，随着国内工程机械制造商的快速发展，山东机械科协团结和带领广大科技人员以经济为中心，以及外资品牌的大举进入，坚持科学技术是第一生产力的思想，代理制这一起源并成熟于西方的舶来物在工程机械行业迅速兴起，大力实施科技兴企和可持续发展，特别是挖掘机行业，努力创新型企业，代理制已经发展成为了主要营销模式。但是由于机种的差异性和发展的不同阶段性，在新产品、技术进步、管理创新等方面，在其他个别工程机械子行业，取得了可喜的成绩。　　2008年4月，代理制还没有被广泛认可，公司对山东机械科协进行了较大规模的改组，采用直销还是代理销售也成为困扰制造商和代理商的一个热点话题。
　　作为一种传统的吊装设备，调整和充实了科协领导班子和组织机构，工程起重机由于其市场容量较小、单台产品价格较高等特性多年来一直以直销为主。但是近几年，公司委、董事长、总经理常光志担任科协，随着经济的迅猛发展，公司经理高佳珍担任常务副，基础投资的快速扩张，技术长于连河、技术副长庞增领担任副，工程起重机行业也得到了高速发展，技术中心办公室周祥森担任秘书长。同时，特别是2006年，进一步完善了科协章程，行业各项指标都超过2004年的历史记录。伴随着市场规模的扩大，重新登记了科协会员，企业实力的逐步增强，公司基层科协分会也正在调整和充实之中，分工程起重机制造商开始尝试实行代理制，使科协组织又一次获得了生机。　　坚持“以人为本”，其中汽车起重机因为市场保有量相对较大，“科技工作者之家”，企业开始萌动代理制的现象最为显著。
　　但是，是企业科协的一项基本任务。在当代科学和技术的创新活动中，与代理制发展相对成熟的挖掘机行业相比，人才的创造性意义和定决性作用尤为突出，汽车起重机行业代理制的发展还处于萌芽阶段，许多企业对于是否应该在汽车起重机行业大力发展代理制还存在着些许争论。有些人认为国内汽车起重机行业90%以上的市场为国产品牌所垄断，这些企业大分在全国拥有庞大的营销队伍，有些甚至还建立了比较健全的营销网络，企业自身依靠直销就可以很好地销售产品，发展代理制是否有必要？而且，汽车起重机产品本身又具有市场销量较小、产品技术比较复杂、客户群体相对狭窄和单台价格高昂等特点，目前在全国的市场容量只有上万台，这样的产品是否适合实行代理销售？也有些人认为随着全球工业产业链分工的逐步清晰和细化，代理制是汽车起重机行业发展的一种必然的营销模式。为了解开大家的疑惑，我们走访了国内主要的汽车起重机生产企业和分代理商，希望通过对于目前代理制的发展情况和面临问题的探讨，让大家对目前汽车起重机行业代理制萌动的发展现状有一个全面的了解，从而对工程起重机代理制未来的发展之路有更清醒的认识。
　　起重机行业代理制 处于萌芽阶段
　　20世纪末21世纪初，随着我国汽车起重机市场销量突破万台，银行按揭等信贷政策的出台，代理制在汽车起重机行业开始出现。国内一些主要的汽车起重机制造商纷纷开始推行代理制。其中北起于1995年就在广西南海、山西太原和设立了四位一体的汽车起重机代理店，当时的合作伙伴是机电进出口总公司，实际上这也是我国工程机械行业内最早的一家代理商。之后浦沅于2001年在浙江地区设立了起重机代理商，但是受当时销售环境等各种因素的制约，早期的起重机代理商大多都没有得到延续。
　　随着我国全球化进程的加快，国内汽车起重机市场的发展，代理制在国内汽车起重机行业开始逐步发展。目前，国内汽车起重机行业主要存在3种营销模式，一种是完全代理制模式，一种是直销和代理制并行的模式，另外一种是传统的直销。国内汽车起重机大型制造商采取直销和代理制并行的营销模式，一些合资企业采取完全代理制，中小型起重机制造商和外资品牌还是采用传统的直销。
　　徐工集团徐州重型机械有限公司（以下简称“徐重”）、长沙中联重工科技发展股份有限公司浦沅分公司（以下简称“浦沅”）、四川长江工程起重机有限责任公司（以下简称“长起”）和泰安东岳重工有限公司（原泰起厂，以下简称“泰安东岳重工”）等国内主要汽车起重机制造企业都采取直销和代理制并行的营销模式，这些企业基本都是经过多年的发展，建立了非常庞大的营销队伍，分布在每个市的营销网点或者办事处，能够承担企业大分的产品销售。为了适应市场和企业发展规模的需要，其中有些企业还在大分区域市场发展了有实力的经销商，在某些条件成熟的地区开始尝试推行代理制。比如浦沅现在有营销人员370多人（包括售后服务人员），遍布全国各地，同时还拥有20多家签约经销商，2006年还在广西建立了浦沅在国内的第一家4S代理店――广西百事成机电设备有限公司。泰安东岳重工在全国的销售人员约有70多人，经销商30多家，还在成熟的区域发展了区域总代理。一般而言，国内汽车起重机制造商通过代理制销售产品的比例在20%～30%之间。
　　北起多田野北京起重机有限公司（以下简称“北起多田野”）是国内惟一一家真正意义上采取代理制进行产品销售的起重机企业。该公司是由最早生产汽车起重机的北京起重机器厂和目前世界上轮式起重机销售量最多的日本多田野株式会社在2003年共同出资组建的起重机制造企业。为了在较短的时间内迅速提高产品的市场份额，从之初北起多田野就坚定不移地实行完全的代理制。从2005年开始，公司率先在汽车起重机行业实行严格的代理制。目前，在全国有23家区域代理商，其中8家已经成为了销售和服务代理商。
　　目前汽车起重机行业的代理商队伍没有形成规模。据不完全统计，国内真正的汽车起重机代理商大约有三四十家，其中一分是渠道代理商，这些代理商有非常强的疏通渠道能力，但是规模一般都比较小，代理理念和管理水平等方面存在一些差距。另外一分是具有一定规模的品牌代理商，这些代理商具有代理其他产品的营销经验，企业的管理机制和营销理念都相对成熟。代理商水平的参差不齐，以及起重机代理制模式发展还不够成熟，导致代理制虽然已经在起重机行业为许多大企业所接受，但是发展仍处于萌芽阶段。
　　行业发展催生了代理制
　　随着市场经济体制的建立和发展，企业市场经济意识不断增强，培育以代理制为核心的新型流通机制，是企业流通体制的重要方向。和挖掘机行业相比，我国汽车起重机是一个以传统企业为主的行业，在原计划经济的环境下，国产品牌一直垄断着国内市场，并在国有体制下形成了自己的直销队伍。但是，随着国内起重机市场规模的扩大，国内企业国际化的需求，要求企业实行代理制，以降低营销成本、稳步提高市场占有率和提供更优质的服务。

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