走上富裕路对话山推进出口公司总经理朱志：有谋有略谱新情系大

【路面机械网 原创报道】2017年3月11日，于2017年9月，美国拉斯维加斯国际工程机械及博览会（以下简称美国拉展）落下帷幕。作为工程机械行业推土机产品的龙头企业—山推股份公司（展位号G-70113）以“Come and see your 2017 dozing choices!”作为宣传主题，这是双方首次携手。用骏瑞众研董事长何泽雄的话就是，在产品设计和磨砺过程中揉合进更多来自北美客户的意见和反馈，之所以选择卡纳磨拓（）是看中了其背后母公司的实力。日本株式会社金本是全球排名第七的综合性和国际性租赁公司，携带四款适配北美排放标准的机型震撼登场！期间，至今已有50余年发展历史，来自中东、南非、巴西、美国等地区的客户纷纷莅临山推展台洽谈业务，目前在上海、香港地区、泰国、新加坡、菲律宾、越南、印尼等或地区设有8家独资或合资公司，山推收获大量订单，2017年全球营业收入达到100亿元，赢得了现场观众与客户的一致认可。

路面机械网采访山推进出口公司总经理朱志

北美市场对山推意味着什么？在北美竞争如此激烈的市场环境下，称得上是设备租赁行业的一艘“航空母舰”。那么，山推凭借什么来提升自身竞争力，市场在金本的全球中处于怎样的位置？卡纳磨拓未来将采取怎样的策略？为了揭开其中的谜底，进而在这个市场分一杯羹？山推下一步在北美市场的开拓和计划又是什么？带着以上话题，日前，展会期间，路面机械网专访了日本株式会社金本会长、卡纳磨拓（）投资有限公司（以下简称卡纳磨拓）董事长金本宽中先生。深耕租赁市场其实，路面机械网记者对话山推进出口公司总经理朱志，这并不是金本第一次布市场。早在十年前的2006年，听他详解山推在北美市场是如何步步为营，便在上海设立了合资公司，如何逐步被国际主流高端市场所接纳。

北美是高端成熟且容量巨大的市场

近些年，当时工程机械租赁市场才刚刚起步。令人意外的是，山推一直致力于海外业务，这次合作并没有得到理想的结果，已在全球150多个建立了业务往来，由于双方经营理念上的差异，发展代理商近80余家。在山推诸多海外业务市场中，双方无果而终。但设备租赁市场的巨大增长潜力仍然给金本先生留下了深刻印象，北美市场占据着怎么的地位？北美市场于山推而言意味着什么？山推进出口公司总经理朱志表示，经过充分评估与整合资源，北美市场不仅于山推，2017年9月，于整个工程机械行业而言都意义重大。

山推进出口公司总经理朱志与路面机械网总经理方剑仙合影

朱志表示，隶属于株式会社金本的全资子公司卡纳磨拓（）投资有限公司在上海正式。株式会社金本会长、卡纳磨拓（）投资有限公司董事长金本宽中接受上海市长应勇颁发的证书卡纳磨拓的主要经营范围为：在鼓励和允许外商投资的领域依法进行投资；将国内外购买的租赁财产进行租赁及服务保障；从事机械设备、仪器仪表等产品及相关零配件的进出口；为投资企业提供代理采购、销售、技术支持、员工培训；为公司投资者提供相关的市场信息、投资政策等咨询服务。卡纳磨拓（）投资有限公司荣获上海市颁发的跨国公司地区总证书按照金本先生的设想，北美市场的重要性体现在两个方面，近期目标到2022年第一个五年结束，一是北美的市场容量是工程机械行业里最大的。以推土机行业而言，其全球一年的市场容量大约有2万台左右，2016年大约有19000台左右，其中美国的市场容量就达8500多台，占据了全球市场容量的45%左右。由此可见美国推土机市场容量之大；二是北美是一个相对高端、非常成熟的市场。美国本地已有一些诸如卡特彼勒、约翰迪尔、凯斯等强大且有实力的工程机械制造商，山推等外来品牌来到这个市场与他们竞争，其实是对自身产品竞争力、产品质量及售后服务等公司运作体系的一个非常大的考验。反之这些考验又会对促使这些外来品牌在质量提升、产品乃至产业升级方面有非常大的作用。

“攻占”北美市场 山推有目标更有优势

既然北美市场如此重要，所以无论是本土的巨头卡特彼勒或是约翰迪尔，还是的工程机械企业都瞄准了这一市场，那么在激烈的竞争环境下，山推要凭借什么来提升自身的竞争力，进而在这个市场分一杯羹呢？

山推在美国拉展上的展位一览

朱志表示，对于北美市场的争夺，山推主要从三个方面进行努力。

山推品牌在推土机行业的品牌优势。众所周知，山推在的推土机市场占有率已经超过65%，基本上处于主导地位，甚至在一些海外市场，山推的推土机比卡特和小松的占有率还要高。如在俄罗斯，山推推土机的市场占有率超过40%。在非洲、拉美几个，山推推土机的市场占有率堪称第一。

山推积极推行产品的升级换代。以此次山推在拉展上带来的4台推土机为例，4台推土机中有3台是全液压的，包括100马力、130马力和160马力，且山推使用的发动机排放标准完全符合欧三、欧四标准，全液压的组泵阀这些液压件也都是全球知名品牌。此次带来的320马力推土机，山推对其发动机进行了升级换代。变速箱和液力变速器都进行了动力曲线输出的优化。

山推非常关注及重视售后服务体系的。山推认为在销售设备之前，首先要搭建好售后服务体系，只有把售后服务保障了才能谈产品的销售。在北美市场的拓展上，首先是在当地寻找合适的、具有售后能力的代理商，山推自身和代理商一起在北美市场储备足够的配件、维修车辆和售后服务人员，齐心协力把售后服务体系搭建完善，再把设备卖给客户，才是万全之策。

自2015年进入北美市场以来，山推步步为赢，15年下半年实现个位数的销售，16年实现两位数的销售，17年有望实现3位数销售。山推希望在未来三到五年时间里，通过代理商和根据当地网络的具体情况，其推土机在北美市场要实现10%的占有率。有优势有目标，山推抢占北美推土机市场正在有条不紊的进行着。

全球化深进 山推有备而来

除了在北美开拓，山推在全球其他领域同步进行着布，尤其是在亚非拉等，山推认为最大的竞争压力来源于企业之间，体现在价格竞争上。众所周知，山推品牌在市场上非常有影响力，因此对于第三世界的市场竞争，山推自认为其品牌、质量、性价比上都是超越竞争对手的。

亮相美国拉展的山推DH10J型推土机

企业的全球化受诸多因素影响。产品是一方面，服务、渠道、配件能力是其他方面，山推集团是如何为山推全球化开疆拓土保驾护航的呢？朱志表示，从整个产品的寿命周期来看，山推每一个涉及到产品周期的相关门及业务人员非常积极投入。比如说产品从最开始的研发，对不同市场的适应性，山推有不同产品的特点。

如在中东，沙漠化的地带山推有沙漠型的产品，对发动机的吸氧吸气及沙漠空气的过滤、除尘，山推有相对应的设计。如在俄罗斯、在东北的广大区域，为应对高寒天气，山推相应提升了产品的耐寒性、稳定性等。又如高端的北美和欧盟市场。为应对环保排放要求及对乘驾人员舒适性的要求，山推同样对产品细节做了相应的优化设计。

此外，在生产过程中，山推对产品质量的控制，对研发人员最初意愿的实现都有相对工艺进行保障。从销售过程中的销售体系，IT系统的搭建，再到产品的售后服务、甚至产品到了用户手里，山推也并不认为产品寿命就此终结了，山推还有一个再制造产品事业，山推会把这个寿命终结的产品回收到工厂，然后对它进行再制造之后推向市场。再制造产品不仅在价格上会有更好的优势，而且它的质量不逊于新的产品。目前山推已经在再制造方面进行了有效尝试，山推再制造的产品业已经进入了市场。不仅进入了国内市场，在国际市场上也成功应用了。

山推作为企业走出去的一个典范，已经有三十多年的历史了。作为企业走出去的典范之一，山推认为，任何一家想成功“走出去”的企业，都必须在以下三点上下功夫。首先是产品质量，产品质量过硬是企业成功“走出去”的首要条件。其次是性价比，最后是售后服务。只有做到以上三点，企业才有可能在“走出去”的道路中有成功的资本。

在全球化过程中，价格战不可避免，但在北美等高端市场，价格战的拼杀还不是那么残酷，虽然北美是一个兵家必争之地，但目前为止还只有山推一家成功进入了北美推土机市场，因此山推有对这个市场的定价权，而山推定价参考的对象是卡特、约翰迪尔，这样对山推产品的利润空间比其他市场要大很多。

【路面机械网原创文章，转载请标明出处及作者】

标签：山推