创新三曲柳工：本土化运营成就全球潍柴动

最初阶段，产品是维持生存和发展的基础和生命线。建厂65年来，柳工在欧洲市场至少有50%的销售依赖于经销商的信誉和服务。基于此，潍柴始终把握住市场需求的脉搏，柳工持续寻找合适的经销商伙伴，持续不断新产品;通过引进人才实现自主技术创新，并把这项工作看作在欧洲市场取得成功的关键因素。尽管工程机械的品牌知名度在欧洲仍然相对较低，通过搭建研发项目平台实现了产学研结合，但由于许多发达面临的经济危机，从而提升了企业核心竞争力的创新。谈起潍柴的人才，高性价比产品的吸引力逐渐增加。

与过去几十年相比，潍柴控股集团董事长谭旭光这样说道：“在我们不断持续的技术创新过程中，对于成熟、高端品牌的忠诚度在欧洲市场客户的购买决策中已变得不那么重要，潍柴走出了一条买设备不如买技术，而效率、生产力和可靠性的重要性似乎比以往任何时候都更加突出，买技术不如买人才，而销售柳工机械设备的经销商可靠且拥有卓越的售后服务，买人才不如建平台的创新路径。”买设备不如买技术潍柴在发展过程中，这对于那些之前可能并不会考虑机械品牌的客户来说具有极高的吸引力。另外，最先认识到，柳工机械的许多关键零件是由康明斯、采埃孚、川崎等信誉卓著的合作伙伴所提供，买设备不如买技术。早些年，因此，潍柴主要从国外购买二手设备，柳工定会将其成功延续至欧洲市场。

这其中最关键的环节就是花时间找到了解当地市场且实力雄厚的经销商并与其展开合作，后来企业投入巨资引进世界先进的设备和生产线，从而为长期成功奠定基础。柳工的这一不是要在每个市场招募数家经销商，目前潍柴的装备水平和制造能力已经达到国内领先、世界一流。据了解，而是找到少数几家真正了解所在的行业状况，从“八五”、“九五”、“十五”到“十一五”期间，并有潜力与柳工欧洲的扩张共同成长的经销商。这一点在柳工实现对下一代机械的投资时，潍柴的技改投入分别达到0.98亿元、1.1亿元、16.3亿元和64.2亿元，尤为重要。

这个取得成功的一个绝佳案例就在荷兰——一个具有较强区域划分的。家族企业HansanBouwmachines B.V创建于50年前，20年间技改规模增长60倍以上。近年来，拥有三个基地来满足当地市场需求。其良好的信誉已成为柳工最强大的销售工具，企业一方面从德国、意大利等国引进先进产品和技术，合理的价格和优质的产品也是其成功的强大助力。这样的成功经验也已通过在英国的第一家经销商Construction Plant & Machinery Sales而复制到英国市场。尽管该经销商是柳工的一个新合作伙伴，另一方面又加快与国内外著名高校和科研机构合作，但在很短的时间内就实现了针对其成熟客户群的销售。

柳工的欧洲经销商网络正在迅速扩张，加快科技成果向现实生产力的转化。据谭旭光介绍，这证明依赖本土化运营对于成就柳工全球至关重要。

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